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建立信任是推销的首要前提 2013-01-09

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        或许是受成功学的影响，喜欢做销售的人已经是越来越多了，可是，真正能够读懂“销售”的人却很少，而知道尊重客户并努力去建立信任关系的人就更少。所以，很多当初怀揣着美丽梦想和不懈激情的销售人员都糊里糊涂地充当了市场的炮灰。

       那天，我开车去做保养，刚一进店，一个满脸呆滞的制服女孩就跑了过来，在我刚停好车还来不及下车之时，就跑过去打开车头盖，问我道：你的制动液有没有改成油液的？我简直丈二金刚摸不着头脑，对方又说：这是车厂规定的，必须马上要改的。这时我总算有点感觉到她想做什么了。就问道：你直接告诉我要多少钱？为什么要改就行了。对方说，3000块，但你今天刚好赶上我们搞活动促销，我给你优惠一点吧！在明白了原委之后，我就告诉她：我不需要这种改动，你只要帮我做常规养护就行了，对方满脸不快地走了。
 
       这种销售人员简直就是白痴，而管理她的人更是白痴中的超级战斗机。姑且抛开我的车是否需要这种改动不说，也抛开她们这种服务是否值这么多的价格。因为她这种做法只起到了一种作用——让客户一开始就提高了警觉，根本不可能促成销售，还失去了再销售的可能，除非客户比他们还要白痴。因为很多时候，客户不是不需要这种销售，而是害怕上当。
 
       是人都应该知道一种常识——推销产品的前提是要先让客户信任你。否则，任何产品任何说辞都没有用。在这件销售案中，销售（实际是售后）人员一上来，连简单的寒暄都没有，甚至连姓甚名谁双方都不知道，也不问我用车的感受以及此行的目的，就盲目地进行推销，怎么可能成功？最基本的一点就是——你起码应该了解我的基本需求，让我感受到一种尊重，让客户充分信任你，这时，你才能有机会开始你的销售。
 
      类似的销售行为在服务型行业中比比皆是，尤其以车行和保险行业为甚。其实，不管是销售人员或者营销机构，也不管你有多大的业绩压力，要是连“欲速则不达”这种常识都不懂的话，真的应该连同上司一起好好回炉一下了。

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类别：销售技巧 |   浏览数(8406) |  评论(0) |  收藏

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