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课程收益：

以往企业与企业之间打拼的产品质量、价格。现今随着人们物质水平和精神境界的提高，越来越多的人希望得到独特并具有个性化的服务，个性化消费正在成为市场环境的主要特点，因此，满足不同消费群体的差异化销售的行为，是体现专业销售人员的个人品牌与企业品牌的个性魅力。

课程内容：


培训内容：
一、 差异化思想的起源、发展、应用
（一）时代的跨越
1） 批量生产时代
2） 质量时代
3） 新经济时代
（二）影响市场销售因素有哪些？

二、 什么是差异化销售？


三、 销售人员如何作到具有差异化的销售态度

（一）我们需要什么心态？
（二）差异化服务决定客户关系的好坏
（三）创新举例

四、 销售人员如何作到具有差异化销售知识

（一）产品知识

（二）客户情况的了解

企业中决定销售的四种买者

（三）分析差异化的人际风格

人际风格类型—车的启示

（四）制定清晰的目标

（五）帕雷托原则

施乐公司外部顾客结构与营业收入关系

（六）有礼走遍天下

1. 仪容查检重点
2. 应对的礼仪


五、 销售人员如何作才能有差异化的销售技巧

一、我们的销售流程
二、客户的采购流程
三、了解客户购买的行为
四、以问题为中心的销售循环步骤
（一）、准备-接触阶段
1、电话技巧
2、准备销售道具
3 、掌握与客户接触的距离
4 、收集信息—沟通技巧
（二）、收集信息的步骤—沟通
1、有效的提问
2、认真倾听
3、提示问题
4、重复内容
5、表达感受
6、仔细确认
7、归纳总结
（三）呈现阶段
1、FAB训练
2、呈现的案例
（四）处理异议
1 、什么是异议？
2 、赵本山--卖拐的案例
3 、异议的种类
4 、异议的行为表现
5 、异议举例
6 、处理步骤
7 、处理价格异议
（五）、承诺阶段
1、什么是承诺？
2、什么时候争取承诺？
3、购买讯号的定义
4、最终Cose—缔结合约
5、如果你不能达到一个承诺“决定”
6、完成交易的方法

六、服务与跟进

什么是“满意”？
亲人---朋友----熟悉----陌生

结束—行动改变一切