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姓名： 廖开祥
领域： 市场营销  企业文化  品牌管理  领导艺术  商业模式 
地点： 广东 广州
签名： 易经大学执行校长—→知名《易经主任教授》评审主任。
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美容院“五包营销”的愿意与原罪 2010-05-28

标签： 营销   产品   公司   销售   产品质量   价格定位   顾客  

 

美容院“五包营销”的
愿意与原罪
                              ——中国美容院“五包营销”全国委员会秘书长 廖开祥
前          言
   几位美容行业（如宁波、昆明、上海）老板拜会“再利美容院五包营销”总部之后，兴奋得睡不着觉，她们互相串通对美容业“五包营销”进行了激烈的争论，归纳了美容院“五包营销”的“五大原罪”，状告到我的案头。我深深赞赏这些女老板们的深思熟虑，同时也为她们的执着追求感动，所以再论“五包营销”的愿意与原罪。
        
美容院“五包营销”与“五大原罪”
              第一包“包销货”与“老产品库存销不掉”的原罪
“美容院五包营销”的“包销货”论认为：厂家确认自己的产品质量好，公司又不是皮包公司，公司中的各位人才都不是混饭吃的，支持都到位，公司的人又最了解自己的产品的卖点、性能、使用方法、价格定位、锁定的目标客户群，又经常号称“总部”指导这指导那。那么厂家就应该在美容院里包销自己的产品，证明自己的产品的确受顾客欢迎，证明自己的确行！
    “五包营销”实践已证明：1万元加盟产品在美容院包销，少则1天，多则3天就可以实现翻单。
    美容院老板对“包销货”叫苦的“原罪”是：原库存产品更难销，因为原来的美容公司只擅长搞产品仓库转移，公司压货给代理商，代理商压货给美容院，美容院销不了压在仓库，美容院老板辛辛苦苦赚来赚去到了这满仓库的存货！
    但“存货”毕竟是“看到眼中的钱”啊！
    现在“五包营销”的货特新鲜，效果特好，货到美容院两三天就卖光了。客人们真是“喜新厌旧”啊！原来那些存货就是效果平平少人问津，“五包营销”之后这些老货更能卖了。
    厂家又不退货，这不是明摆着让“眼中的钱”化成水了么？
 
★     秘书长支招：
1、 招几场“清仓营销”让“喜新不厌旧”的顾客来再消化消化。
2、 让五包营销畅销产品捆绑销售，或改为配赠品。
3、 让“五包营销”团队收购，断货拍卖销售。
4、 作为答谢该品牌忠实顾客的礼品，在经营成本中变相销售。
        
 
第二包“包利润”与“赚不多”的原罪
   “美容院五包营销”的“包润利”论认为：包赢利必须控制产品销售的合理润利，有效抑制暴利和产品产销售周期，100%保证美容院不吃亏，顾客也不吃亏，才是长远的生意。因此“五包营销”的赢利水平为每投入1万元的产品成本，美容院纯利润6800元至9100元之间，即投资回报率为60%~91%。
叫苦者认为：平常美容院进货回去后美容院自己会在厂家公布的零售价上加价20%~30%再出售，投资回报率在200%~300%，这样容易“发市”，很快“致富”，“三天不开张，开张吃三天”，不像“五包营销辛苦赚小钱”。
 
★     秘书长辩解：
1.       美容业的“周剥皮”就是“内剥员工的皮，外剥顾客的皮”，以保证自己的“暴利”，以为这样自己就能赚大钱。在信息日渐透明化的今天，员工和顾客总有识破“周剥皮”真面目的时候，员工和顾客都会采取软措施反制，“周剥皮”会从暴利到微利到最后“无皮可剥”。
2.       “五包营销小钱”来得快，三天就会翻单。已有试点美容院营业额从平时每月的4万元窜升到20多万元，营业额提升了，总利润也上去了，达到十万元以上，利润是原业绩的两倍多，而且也落下了“合钱合理”的好名誉，所谓“一分薄利涨死人，五份厚利饿死人”嘛！
 
 
第三包“包新客源”与“客人多了太累人”的原罪
   做生意的人大多真的很奇怪，没有客人的时候，伸长脖子望穿秋水盼着客人上门来，等到顾客踏烂了门槛，收钱收的眼睛发花的时候，又大叫“客人多了太累人”。开平一家“五包营销”试点美容院从60多位会员50多天猛增到1400多位会员，关每天接电话就听得老板耳朵发痛，但上了战车不接听还真会被顾客骂。
 “五包营销”迅速增加的顾客队伍对美容院老板的综合能力无疑是巨大的挑战，特别是许多领导能力和管理能力不强，不会“做官”尤其不会“做大官”的美容院老板，整天要应付突然增加的几百名、上千名热情高涨而又不容易管理的各色各样的会员队伍，没星期还要发出几万甚至十多万元的红包，这会议那讲话，这培训那示范，这帮人还没送走，下几帮人已在等着您的接见了，也的确相当累人。
 
★     秘书长说明：
1、 客源组织之后，我们的顾客中产生了美容大师、美容导师、美容领袖、美容领导、美容引导和“产品效果代言人团”等等各种不同层次的会员。许多人很有领导组织天赋，在她们的领导下，会员组织有时几乎是爆炸式增长，从开始的稀稀拉拉几个人到黑压压的满是人头晃动。作为最高领导者，首先要保证不要让期中的“歪嘴和尚念歪经”，否则就会身累，心更累。
2、 顾客成长之前一夜，您赶快向“五包营销将帅教导团”学习统帅她们的方法，您永远比她们先知一天。
3、 鼓励她们与您一起投资开美容院，抄袭汉武帝的“分封诸侯”的“推恩令”，让她们有正事干有钱赚，就会少烦您。
 
第四包“包发展”与“取消代理商”的原罪
“五包营销”原来叫“耶莉娅中国美容院万院大联盟”计划，有代理商听说这个计划名称之后痛骂这是一个“愚蠢的，疯狂的计划。”
 许多代理商的“官衔”是花钱买的，自己并没有开过美容院或经营过美容院，没有美容院的实践经验，但作为代理商却都要则无旁货的去知道美容院怎么做品牌销售，许多时候不得不搞“外行指导内行”的“赶鸭子上架”的把戏。
 美容院“五包营销”中的“包美容院发展”则是说每家加盟院做到“包销货、包利润、包新客源”后都有资格有机会升格为“管理中心”，因为它对“五包营销”有了“自我榜样”的“复制”能力，可以号召身边的开美容院的姐们哥们，“向我学习”实施“五包营销”。
 这个“管理中心”可以在本市、本省发展加盟院，当然，随着经验与实力的提升，也可以做全国加盟，这笔佣金占到“美容院五包营销”总收入67%。相当于传统代理商的代理收入。
 因为这种“管理中心”硬是一步一个脚印走上来的，而且对美容院经营的每个环节都亲身体验过，所以对后来的加盟院的指导就更加有“言传身教”的心得。服务更有效。远比那些花钱买个代理商做的，要内行得多，也轻松得多。
 
★     秘书长说法：
1、“管理中心”的许多基本功能本身就是代理商某些功能的分割和提升。“管理中心”或为“五包营销”总部的派遣机构，也是“五包营销”体系中的具体执行机构，具有规范化、 透明化运作的义务。代理商是独立自主的，可以发挥自己的才干，做好了可以大赚特赚， 做惨了可能会是赔尽积蓄的主。
2、“管理中心”是有规律可遵循的，依靠大团队力量，收入是可以预期的；代理商依靠自己运作，发挥宏观微观的能动性，收入是不可透明和不可预期的。代理商与“管理中心”，两者不可以划等号，但是可以转换的。
 
第五包“包名利双收”与“名利熏心”的原罪
   传统经营中的人们指责“五包营销”的领袖们“好出风头，不就是卖化妆品嘛，还授予什么‘大师’、 ‘导师’称号，到处上台混鲜花掌声。‘五包营销’的创造者廖某人还跑北京人民大会堂混得全国人大老领导给他颁发什么‘首届中国美容化妆品十大杰出培训专家奖’，就是‘名利熏心’嘛！”
   中国美容院“五包营销”全国委员会的委员们，经常应邀出访新加盟店开业和“五包营销”各种探讨会、座谈会、颁奖会、培训会；当然“领袖级”以上人士去出场陪坐，都要胸戴鲜花，手拿至少200元的红包；如果有上台分享安排还要戴大红花，收500元以上的“分享佣金”，如果是主讲嘉宾，则有如潮水般的掌声和如雷般的欢呼声，至少800元的“主场佣金”。因为这些委员的全都有自己大大小小的美容院，在“五包营销”中获得了各种各样的好处，而不仅仅是名和利，所以她们讲起课来，可真是情深意切，荡气回肠，充满激情，充满希望，充满信心，充满感恩。
 
★     秘书长点评：
1、 狐狸没有葡萄吃说“葡萄是酸的”，攻击者说是“名利熏心”，我们说是“名利双收”。世界观不同，说法不同。但无疑，有鲜花，有掌声，有红包拿的日子要美好得多。
2、 “五包营销”的全国委员会们全都是“五包营销”战场上拼搏出来的精英。攻击者说是一部“苦难的历程”，我们说“不经历风雨就不见彩虹”。
 
五包营销的愿意与原罪，还请读者您自己评说；
五包营销的“彩虹战役”，还请各同行参与见证！
                                                                                                              

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