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姓名： 韩安庭
领域： 人力资源  市场营销  客户服务  运营管理  企业文化 
地点： 山东 青岛
签名： 中国企业家***缺的是信仰，而不是资金和管理，即缺乏踏踏实实干一辈子事业的信念。
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实战型业务员培训 2009-10-30

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业务员营销技能培训方案（韩安庭）
特别说明：
本课程是本人内部培训资料，没有授权禁止外传，否则因此带来的一切后果自负！
课程亮点：
销售犹如海中捕鱼。关键问题在于要捕什么鱼？这些鱼会在哪个水域聚集？
    本课程结合市场业务各方面实际问题，集知识性、实战性和可操作性于一体，避免大量理论的堆砌，空乏说教的形式，便于业务员更快地领悟和吸收。由专业的市场营销讲师和从事10多年业务工作和管理的大俊市场业务营销中心的总经理指导，让业务员在短期内迅速了解业务的本质和提升业务能力，展开市场分析和研判的新视野。
课程宗旨：
提升业务员市场开拓能力和团队合作能力
课程意义：    
在销售行业中，业务员作为企业的基层销售人员，长年累月战斗在市场第一线，在实际工作中会碰到很多困难和问题，如果靠自己摸索既费劲也容易走弯路，本课程针对这些情况，没有理论也没有说教，用实践经验系统总结了业务员在实战中有可能碰到的问题及行之有效的应对解决办法和思路，让业务员一看就明白，一听就能用得上，帮助业务员少走弯路，提高业务基本知识与技能。本课程的目标对象是基层业务员，特别适合刚开始干销售工作一两年的业务员。
课程目标：
☆  了解并掌握销售工作的基本知识与技能；
☆　掌握销售实战技能；
☆　建立现代营销思维，正确理解销售人员在职职责与角色；
☆　建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆　提高自我管理能力；
☆　提升销售业绩。
课程对象：
☆ 销售行业基层业务代表；
☆　新晋加入销售队伍的年轻销售人员；
☆　销售行业基层销售管理人员；
☆　从事销售工作的职业人士。
课程提纲：
第一部分  业务员如何开发和管理客户
第一讲  怎样开发客户
第一节 寻找、开发客户
  ★ 怎样找到目标客户 ——寻找、开发客户的几种途经
 ★ 第一次登门拜访之前怎样作准备
  ★ 与目标客户初次面谈的要诀
  ★ 如何做好第一次推销陈述
  ★ 如何做公司介绍和产品介绍
  ★ 如何发现客户感兴趣的话题
  ★ 怎么发现最能打动客户的利益点
  ★ 在销售会谈中如何运用提问来开发客户需求
  ★ 处理好客户异议的原则
  ★ 辨别两种假的价格异议
  ★ 处理价格异议的方法
  ★ 处理客户不愿当即做购买决定的方法
  ★ 处理客户心存怀疑的方法
  ★ 处理客户对现有供应商品满意，不愿购买的方法
  ★ 处理客户因存货过多而的不愿购买方法
 ★ 处理客户无法单独作出决策的方法
 ★ 客户的成交信号有哪些
 ★ 如何终结成交
 ★ 如何做合作之前的资信调查和评估
  ★ 一份完整性的客户档案包括哪些内容
第二节 如何控制区域市场客户的数量和质量
★ 选择什么样的客户
★ 如何通过客户评估表对客户进行量化评估
★ 要多少客户才合适
★ 什么时候该建议上司砍掉一个客户
第二讲  如何管理好客户
第一节 辅导和培训客户
   ★ 如何让一个客户死心塌地跟着公司走
   ★ 辅导和培训客户的方法
第二节 怎样管理好客户库存
第三节 对客户的协销支持
   ★ 什么是协销
   ★ 如何规避协销的误区
   ★ 管理好协销物质的要点
第四节 客户冲突管理
    ★ 客户冲突有哪些
    ★ 如何管理客户之间的冲突
    ★ 如何管理客户和厂家之间的冲突
    ★ 如何处理客户误解或者无端不喜欢你的情况
   如何借助上司的力量来管理客户冲突
第五节 客户销售目标管理
    ★ 如何在上司的指导下做好客户销售目标的分解
    ★ 如何在上司制定达标措施和销售促进计划的时候发挥作用
    ★ 如何保证客户销售目标的完成
  第六节 风险管理
    ★ 如何保证所签销售合同是合格的
    ★ 建立客户信用预警制度
    ★ 出现呆、坏账怎么办
第七节  如何与客户进行有效的沟通
    ★ 如何与客户建立良好的个人关系
    ★ 如何培养亲和力、让客户愿意和你打交道
    ★  与客户的沟通方法有哪些
    ★ 怎样运用ABC分类管理方法和客户进行沟通
    ★ 如何让每一次拜访更有效率
第三讲  如何与客户打交道
★ 判断产品是否适合客户的要点
★ 通过经销商分销还是直接掌控
★ 客户摸底的方法有哪些
★ 客户摸底要摸些什么情况
★ 如何做进场谈判前的准备工作
★ 打赢谈判这一仗的一般性策略
★ 谈判时的让步技巧
★ 合作之前的必修课：做合作的投入产出分析
★ 如何做好终端陈列展示
★ 有效执行超市促销活动的要点
★ 定单处理和物流配送的要点
★ 如何防范和超市打交道的风险
★ 如何与关键人物建立良好的客情关系
第二部分  业务员的业务管理和市场策划技能
第四讲  如何协助上司管理好终端服务人员
    ★ 终端服务人员有哪些
     ★ 业务员与终端服务人员是什么关系
      ★ 如何协助上司培训和指导终端服务人员
      ★ 如何协助上司监督终端服务人员的工作
第五讲 如何做好内务管理和与行政后勤合作工作
★ 通过公司的报表使工作更有效率
★ 如何与销售内勤配合好以有效处理订单
★ 选择什么样的方式把货物送到目的地
★ 如何做好差旅费报销工作
★ 如何与你的上司谈薪酬
★ 怎样接收公司内部信息和传递信息
★ 如何对自己的时间进行有效管理
★ 工作报告怎么写比较受上司欢迎
★ 如何参加销售会议
第六讲 如何保证个人销售目标的实现
第一节 如何与上司沟通确定个人销售目标
第二节 怎样分解销售目标
★ 销售目标分解的步骤
★ 如何完成销售目标分解第一步
★ 如何完成销售目标分解第二步
★ 如何完成销售目标分解第三步
第三节 如何对目标进行追踪和控制
第四节 如何稽核目标
第七讲  业务员如何收集市场信息
★ 业务员应该了解和掌握的信息和市场情况
★ 业务员如何收集市场信息
★ 如何通过与终端促销员沟通来获取信息
★ 如何通过与经销商沟通来获取信息
★ 走访市场如何收集信息
★ 如何对市场进行分类和分析
第八讲  如何在经理的指导下开展销售促进活动
第一节 如何对渠道进行促销
★ 四种常用的渠道促销方法
★ 如何开展随货附赠的促销活动
★ 如何开展价格折扣促销活动
★ 如何开展补贴促销活动
★ 如何写渠道促销活动计划书
第二节 如何对消费者开展促销活动
★ 几种常用的消费者促销方法
★ 如何开展样品派送和免费试用促销活动
★ 如何组织现场演示促销活动
★ 如何开展折价券促销活动
★ 如何写消费者促销活动计划书
第三节 如何做好铺货工作
★ 什么是铺货
★ 什么情况下考虑铺货
★ 如何做好铺货准备工作
★ 怎样让铺货达到最好的效果
第四节 市场进攻和防守的策略要点
★ 向对方发起进攻的要点
★ 市场防御的要点
第九讲  如何利用笔记本电脑和因特网来提高工作效率
★ 编辑、管理文档实现办公无纸化
★ 制作一些幻灯片、图表等来加强销售工作
★ 建立所辖区域的经销商台账
★建立客户档案资料对客户进行动态管理
★ 写日记和备忘录
★ 学习业务知识及外语等其它知识和技能
★ 通过因特网与上司及总部进行迅捷的信息传递和沟通
★ 通过因特网与客户沟通
★ 通过因特网搜寻资料和信息
★ 向销售人员推荐的一些网站
第三部分  业务员沟通及有关团队的知识和技能
第十讲  如何与上级和下属保持良好的沟通
    ★ 对你产生影响的上级有哪些
    ★ 与上级良好的沟通能带给你什么
    ★ 作为下级该做什么和不该做什么
    ★ 对与上级关系上的两种错误的态度及解决办法（顺从和控制）
   ★ 如何与上级保持良好的沟通
   ★ 与上级沟通的一些常用方法
   ★ 如何向上级要政策和支持
   ★ 让上级愿意给予政策
   ★ 让上级觉得值得给予政策
   ★ 你可能的下属有哪些
   ★ 如何与下属保持良好的沟通
   ★ 与下属建立良好沟通关系的一些方法
第十一讲  如何与公司公众和区域市场公众保持良好的沟通
★ 公司公众有哪些
★ 如何与公司公众保持良好的沟通
★ 区域市场的主要公众有哪些
★ 与区域市场公众沟通不到位会带来哪些麻烦
★ 几种主要麻烦的处理方法
第十二讲  如何成为一名受欢迎的团队成员
★ 为什么你要成为一名受欢迎的团队成员
★ 不能成为这样的团队成员
★ 受欢迎的团队成员是怎样的
★ 如何与不同类型的同事相处
★ 如何适应你的上司
第四部分  业务员的自我管理、自我激励和职业规划
第十三讲  业务员的自我管理、自我激励
★ 一个成功的销售人员是怎样的
★ 男性业务员在衣着和仪表上要注意些什么
★ 女性业务员在衣着和仪表上要注意些什么
★ 如何换位思考
★ 每天问自己的三个问题
▼ 你手中的工作是自己的孩子还是别人的孩子？
▼ 如果你是老板，你对自己的工作表现满意吗？
▼ 让你给自己发薪水，你觉得你的工作值这么多吗？
★ 怎样对自己进行有效的管理
★ 业务员要不断的给自己施加压力
★ 业绩不佳时的自我激励方法
★ 业绩表现卓越时的自我激励方法
★ 遇到生活重大变故时的自我激励方法
第十四讲  业务员的职业规划
★ 选择哪一行业从事销售工作
★ 看清销售人员的职业危机
★ 四种人生：体力型、智力型、权力型、财力型
★ 怎样让自己的人生良性发展
★ 什么情况下可以考虑跳槽
★ 什么情况下不应该跳槽
★ 发现自己不适合做销售怎么办？

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类别：市场策略 |   浏览数(3624) |  评论(0) |  收藏

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