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学会心理暗示，养成积极心态

        一个在路边卖热狗的人，由于没有文化加上听力视力都不好，所以从不读报，也不看电视和听广播，每天只是热火朝天地卖热狗，销售额和利润蒸蒸日上。他的儿子大学毕业后，找不到工作，便跟着父亲一起做生意。

        儿子看到父亲还在发展生意，奇怪地问：“爸，你难道没有意识到我们将面临严重的经济衰退吗？”

        父亲说：“没有啊。你给我说说怎么回事？”

        儿子说：“目前国际环境很糟，国内环境更糟，我们应该为即将来临的坏日子做好准备。”这个人想，既然他儿子上过大学，还经常读报和听广播，他的建议不应被忽视。

        于是，从第二天起，这个人减少了肉和面包的订购；同时；也不愿再热情地招呼从摊前路过的人们。

        很快，光顾的人越来越少，销售量迅速下降，几乎到了难以维持的地步。儿子看着越来越冷清的生意，不无得意地对父亲说：“我说的怎么样？现在全世界都处在衰退中，我们也不能例外！” 他感慨地对儿子说：“你是对的，我们正处在衰退之中，幸亏你早点提醒我！”

        这个人卖了这么多年的热狗，难道就只是遇到过这一次的经济危机吗？很显然不是，但为什么以前他的销售额总是蒸蒸日上，偏偏这次疑神疑鬼呢？这就是一种心理暗示作用，消极的心理暗示在作怪，使得心态消极了，首先在心理上就把自己打败了，正因为他的消极心态，才给了经济危机复活的温床。

        所有的坏事情，只有在我们认为它是不好的情况下，才会真正成为不幸的事情。在华沙，一群儿童在嬉戏。一个吉普赛女巫托起一位小姑娘的手，仔细看了看说：“你将会世界闻名！”“预言”应验了，这小姑娘就是后来的居里夫人。

        其实，世上没有什么准确的预言，是女巫给了居里夫人一种“成功”的信念，这种积极的心理暗示，使得她有了一颗积极的心，才在日后的科研中取得辉煌成就。

        心理暗示在日常生活中随时随地都可以看到，它是用含蓄、间接的办法对人的心理状态产生迅速影响的过程，它用一种提示，让我们在不知不觉中接受影响。上课时，一个人“打哈欠”，许多人往往跟着“打哈欠”；有人咳嗽，你的喉咙也会发痒；看见别人赛跑，自己也不知不觉地动起脚来。

        暗示可以分为他人暗示和自我暗示，他人暗示是指被暗示者从别人那里接受了某种观念，使这种观念在其意识和无意识里产生作用，并使它实现与动作或行为之中(如“望梅止渴”)；自我暗示则是指自己把某种观念暗示给自己，并使它实现为动作或行为(如“杯弓蛇影”)。

        上面这位卖热狗的人不正是受到了儿子对经济危机的暗示而最终步履维艰吗？倘若儿子这样暗示父亲，“你都经历过那么多次经济危机了， 以前不是挺好的吗？害怕什么……”，我想：这个卖热狗的人，说不定还要多做热狗，趁着别人怕经济危机，自己大赚一把。

        回想一下，自己又是抱着什么样的心态，面对经济危机的呢？是在暗示自己，“这下坏了，顾客口袋没钱，谁来买啊？……”；还是，“这下好，趁此机会，别人怕，我好好干！……”

        狄更斯有这样一句名言：这是最好的时代，这是最坏的时代。这看似矛盾的话语后面隐藏着一个道理：任何时代都是最好的时代，都有最好的机会；反过来，任何时代都有最坏的机会在等着你。但无论结果是好是坏，都取决于一个前提：就是你自己对这个时代有什么样的预期？

        刚刚学骑自行车的人骑车上街，心里特别紧张，怕撞到别人，心理紧张，默念“别撞上，别撞上”，可结果却偏偏撞上。参加重大考试，告诉自己“别人紧张，别紧张”，可往往是脑中一片空白……这其实都是心理暗示的原因，告诉自己“别撞上、别紧张”的潜台词就是说，“我一定会撞上、我一定会紧张”，是自己在给自己消极的心理暗示。

        如果你想美好的事情，美好的心态就跟着来；如果你想邪恶的事，邪恶的心态就会跟着来，你整天想什么，你就是什么样。
只要你的意识下命令，你的潜意识就不会和你争辩，它会完全接受这个命令，它像一个无知的小孩，听不懂“玩笑”话。所以，你永远不能说：“我不行”、“干不好”、“我会失败”等等之类的话。心理暗示的作用是巨大的，不但能影响人的心理与行为，还能影响到人体的生理机能。因此，消极的暗示能扰乱人的心理、行为以及人体的生理机能；而积极的暗示能起到增进和改善的作用。
有一位得了顽症的病人，缠着药剂师买药，药剂师给了他几片毫无药用的“糖衣片”，吹嘘是特效药。数日后，病人前来致谢，“糖衣片”治好了他的顽疾！也有的病人被误诊为“癌症”，结果数月后，果真患上了癌症，郁郁而终。

        心理学家马尔兹说：“我们的神经系统是很‘蠢'的，你用肉眼看到一件喜悦的事，它会做出喜悦的反应；看到忧愁的事，它会做出忧愁的反应。”当你习惯地想象积极的事，你的神经系统便会习惯地让你处在一个积极的心态。所以，我们只能输入积极的语言，比如，“我相信我的产品能给顾客帮助”、“今天又是一个销售高峰”、“我的业绩一定会提升”等，语句简洁有力，不要含糊、脱离实际及与人攀比。

        有人说，“我要赶超某某”，某某不是一个不变的指标，人家也在发展。你要与自己比，成为自己心目中最好的，永远向上的。同时，还要排除他人对你的消极暗示。一次与顾客成交失败，同事说你“真没用”，千万不要当真。曾有一位业绩很不错的导购员，因为没有处理好一个小细节而丢单了，店长说：“这么简单的问题，就处理不好，还想成为店长？”结果这个导购员一蹶不振，业绩直线下滑。

        多么可怕的消极暗示！在心理暗示中，永远记住，只有你才是你生命的主宰，只要你永远对自己充满信心，任何人都不能改变你！日本有位心理学家这样说：“当我们的头脑处于半意识状态时，是潜意识最愿意接受意愿的时刻，来进行潜意识的接收工作是理想不过的了。”早晚睡前醒后的时间再恰当不过了，你可以躺在床上，每次花上几分钟，身体放松，进行一下自我心理谈话——描述一下自己的销售优势；想想你成功的景象；用简短的语言给自己积极有力地暗示。

        此外，平时也要经常运用，进店前，记住“今天我最棒！”；被拒绝时，告诉自己“没什么，还有下一单！”……
美国心理学家威廉斯说：“无论什么见解、计划、目的，只要以强烈的信念和期待进行多次反复地思考，那它必然会置于潜意识中，成为积极行动的源泉。”

        美国一位拳王每次回答记者的提问后，总忘不了说一句：“I’m the best！”(我是最好的！)

        “我是最好的！”就是一种积极的自我暗示，事实也许并非如此，但又有什么关系？反复运用经常暗示,你就会接受这种观点，而永远充满积极！“事实”也会向你所想象的方向发展。

        导购员在平时的工作中，多给自己一点积极的心理暗示，养成积极的心态，对自己的工作是非常有好处的。

积极的人，创造需求

        两个欧洲人到非洲去推销皮鞋，由于炎热，非洲人向来都是打赤脚，第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢。”于是放弃努力，失败沮丧而回。另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。

        这就是一念之差导致的天壤之别，同样是非洲市场，同样面对打赤脚的非洲人，由于一念之差，一个人灰心失望，不战而败；而另一个人满怀信心，自己努力去创造市场，大获全胜。

        无中有偶，牛仔大王，正是靠着一个积极的心态，战胜一个个的困难，与一次次的阻挠，最终创造了巨大的服饰——牛仔裤需求。

        从前，有一个叫李维斯的人，他像许多年轻人一样，带着发财的梦想前往西部淘金。一天，他发现有一条大河挡住了他前往西部的路，苦等数日，被阻隔的行人越来越多，但都无法过河。于是陆续有人转往上游、下游，绕道而行；也有人打道回府，更多的则是怨声一片。这时候，心情慢慢平静下来的李维斯面对河水，想起了曾恩师传授给自己的一个思考制胜的法宝，“精神胜利法”。那是一段话：太好了，这样的事情竟然发生在我的身上，上天又给了我一次成长的机会，凡事发生必有其因果，必有助于我。

        于是，他非常兴奋地不断重复着对自己大声说：太好了，大河居然挡住了我的去路，上天又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有因果，必有助于我。

        果然，随后他真的有了一个绝妙的创业主意——摆渡。没有人因为吝啬一点小钱，而不坐他的渡船过河，因此，他人生的第一笔财富居然因大河挡延而获得成功。

        一段时间后，摆渡的人多了起来，生意开始清淡，他决定放弃，并继续前往西部淘金。来到西部，到处是人，他买了工具，找到一块合适的空地，便开始淘起金来。没多久，来了几个恶汉，围住他叫他离开，说是他们的地盘.他刚想论理几句,那伙人便失去耐心，给了他一顿拳脚。

        无奈之下，他只好灰溜溜地离开。好不容易又找到一个地方，同样的悲剧再次上演，这样的事情多次发生。最后一次被人打完后，看着那些人的背影，他又一次想起他的精神胜利法：太好了，这样的事情竟然发生在我的身上，上天又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果，必有助于我。

        他真切地、兴奋地反复说着，终于，他又想出了另一个绝妙的创业主意——卖水。西部黄金不缺,但自己似乎无力与人争雄；西部缺水,可似乎没什么人能想到它，不久他卖水的生意便红红火火开张了。

        慢慢地，也有人参与了他的新行业，同行的人越来越多。终于有一天，在他旁边卖水的一个壮汉对他发出了最后通牒：“小个子，以后你再不用来卖水了，从明天早上开始，这个地盘归我了。”他以为那人是在开玩笑，第二天依然来了，没想到那家伙立即冲上来，还没有等他解释，便被一顿暴打，最后还将他的水车也一起拆烂了。

        在当时没有法律，只有武力的西部，李维斯不得不再次无奈地接受现实。然而，当这家伙扬长而去时，他却立即开始调整自己的心情，再次强行让自己兴奋起来，不断对自己大声说：太好了，这样的事情竟然发生在我的身上，上天又给了我一次成长的机会，凡事的发生必有其因果,必有助于我！

        他开始再次调整自己注意的焦点，后来发现西部人的衣服极易磨破；同时，他还发现西部到处都有废弃的帐篷，于是，他又有了一个绝妙的主意：把那些废弃的帐篷收集起来，洗干净，缝出了世界上第一条用帐篷做的裤子——牛仔裤。从此，他一发不可收拾，最终成为举世闻名的牛仔裤大王。

        回到我们的店面工作，导购员是不是经常也为生意冷清而犯愁呢？这个时候，你是用什么样的心态面对呢？消极的导购员想，淡季又来了，没什么奔头，这个月的业绩又成泡影……所以就一个劲的在那抱怨：顾客都到哪去了呢？老板怎么还不想想办法呢？……

        然而，积极的导购员会想，太好了！又给时间我学习的机会，我的字典里没有淡季，只有我的服务不到位……于是，立马行动！和同事或是一个人，对着镜子练习接待顾客的形象礼仪，布置一下店面，打扫一下清洁，重新摆放一下产品等等，这些都是很好的开拓“市场”（引进顾客）的积极做法。

积极的人，善于先行一步

        如果只有积极的心态，但不落实到实际行动上，同样是白费！有了积极心态的人才可能积极行动！

        动物世界，竞争无比残酷，为了生存，必须积极奔跑。每天，当太阳升起来的时候，非洲大草原上的动物们就开始奔跑了。首先看看狮子和羚羊的家教准则。

        狮子妈妈在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，你要是跑不过最慢的羚羊，你就会活活地饿死。”
在另外一个场地上，羚羊妈妈也在教育自己的孩子：“孩子，你必须跑得再快一点，再快一点，如果你不能比跑得最快的狮子还要快，那你就肯定会被他们吃掉。”

        事实上，它们的生活正是验证了教教准则。一只母鹿自我感觉最近奔跑的速度大大提高，心中暗喜！一天，狼来袭击鹿群。母鹿跑在最后，被狼捉住。它眼泪汪汪地对狼说：“能在吞下我之前让我明白一个道理吗？”狼说：“说吧。”母鹿说：“我已经跑出了我的最好成绩，为什么还被你捉住？”狼哈哈大笑说：“因为其余的鹿比你跑得更快！”

        人，也一样。有的人，消极等待；有的人，积极奔跑。很显然，结果是不一样的。

        世界球王贝利在20多年的足球生涯里，参加过1364场比赛，共踢进1282个球，并创造了一个队员在一场比赛中射进8个球的纪录。他超凡的技艺不仅令千万观众心醉，而且常使球场上的对手拍手称绝。当他个人进球记录满1000个时，有人问他：

“您哪个球踢得最好？”

贝利笑了，意味深长地说：“下一个。”
　
        有两个狩猎者开着汽车在非洲的草原上打猎。这天天气很好，一路上空气清新，景色宜人，两人快快乐乐的消磨了一上午，收获也很大。

        正当他们一路高歌满载而归的时候，不幸的事情发生了——汽车抛锚。没办法，他们只好停下来修车。

        不一会，远方传来老虎的叫声。两个人撒腿就跑，仓皇中连枪都忘了拿。跑得慢的人对跑得快的人说：“兄，跑有什么用，咱们跑得再快也快不过老虎呀！”领先的那个人说：“我知道我跑不过老虎，我也不是要跑过老虎，我只要跑得比你快就行了！”

        结果正如这个人所言，跑得慢的那个人不幸成为老虎的美餐，而跑得快的那个人则幸免遇难。

        我们店面不也有这样的例子吗？每天、每周、每月，甚至是一年一度的业绩评比，掉在最后面的总是那几位。为什么呢？因为她们想：别人是高手，你再怎么拼命，也是比不过的。殊不知，即使你不是能力最强的，但是，只要你积极向前冲，比跑得最慢的那一位稍快一点，不就轮不到你垫底了吗？

        白桦和杨柳同时受雇于一家店铺，他们拿同样的薪水。一段时间后，不知道怎么回事，白桦青云直上，又是升职又是加薪，而杨柳却仍在原地踏步。杨柳不满意老板的不公正待遇，终于有一天，她到老板那儿发牢骚了。老板一边耐心地听着她的抱怨，一边在心里盘算着怎样向她解释清楚，她和白桦之间的差别。

        “杨柳！”老板开口说话了，“你现在到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的？”

        一会儿功夫，杨柳便从集市上回来，去向老板汇报：“今早集市上只有一个农民，拉了一车土豆在卖。”

        “有多少？”老板又问。

        杨柳没问，于是，赶紧戴上帽子又跑到集上，回来告诉老板：“一共40袋土豆。”

        “价格呢？”老板继续问她。

        “您没有叫我打听价格。”杨柳委屈地说道。

        “好吧！”老板接着说，“现在你坐到这把椅子上，别出声，看看别人怎么说。”于是，老板把白桦叫来，吩咐她说“白桦，你现在到集市上去一下，看看今天早上有什么卖的。”

        白桦也很快就从集市上回来了，她一口气向老板汇报说：“今天集市上只有一个农民在卖土豆，一共40口袋，价格是两毛五分钱一斤。我看了一下，这些土豆的质量不错，价格也便宜，于是顺便带回来一个让您看看，”

        白桦边说边从提包里拿出一个土豆，“这么便宜的土豆，我想一定可以赚钱，根据我们以往的销量，40袋土豆在一个星期左右就可以全部卖掉。所以我把那个农民也带来了，他现在正在外面等您回话呢。”

        此时老板转向了杨柳，说：“现在你知道为什么张三的薪水比你高了吧？”

        杨柳无语。

        想想自己，你平时做的是白桦的事，还是杨柳的事呢？积极行动的导购员，客流如云；消极等待的导购员，业绩平平。
我们从事销售行业，就是要把自己的产品卖出去，帮助到每一个需要我们帮助的顾客，这才是我们的最终目的。可是，不会有人主动找上门来说：“哎，你们所有的产品我都包了！你们都可以回家睡大觉了！”如果真是这样的话，估计所有做销售的人都要失业下岗了，导购员也就没有存在的必要了。

        优秀的销售员必须主动出击，主动寻找潜在顾客，主动向顾客介绍产品，最终把自己的产品销售出去，只有这样，才能够实现自己的目标。千万不可学那一些些“守株待兔”的人，幻想着天上能够掉下馅饼来，那样，饿死的只能是自己。
任何一个企业都迫切的需要那些积极主动的员工。优秀的员工往往

        不是被动地等待别人安排工作，而是主动去了解自己应该做什么，做好计划，然后全力以赴地去完成。问题在于，有一些导购员对待工作，总是缺乏积极主动的精神，把自己当成一台机器，不敢越雷池半步，不敢有自己的想法，甚至即使发现领导的工作安排有问题，依然按照错误的安排执行“份内”的工作。

        如果一个人在思想上总认为自己在为别人打工，他就不可能做到积极主动和具有责任感，也永远得不到老板的赏识。事实上，工作的意义并不仅仅是为了获得一份薪水，更重要的是我们在工作的过程当中可以不断提高自己的专业知识，积累丰富的工作经验和为人处事的能力，这些都有益于我们整个人生和事业的成功，这些价值和我们所获得的薪水相比高出千万倍。如果我们将薪水看得过重，认为拿一分钱干一分活，这样反而忽略了自己的进步，丧失了可能获得的成长的机会，这才是你最大的损失。有了这种意识，我们自然就会具有一种发自内心的力量和无限的动力，积极主动地做好每一件工作。

        不要担心没有人赏识，不要总是感觉怀才不遇，你要相信“是金子总会发光”，是人才一定会得到老板的重用，只要你一步一个脚印，做好身边的每一件工作，机会一定就在眼前。

作者介绍：
       
        本文由门店管家?实战培训机构“快乐成交?”品牌课程创始人王延广老师完成，王延广系知名门销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。

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