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姓名： 王延广
领域： 市场营销 
地点： 广东 深圳
签名： 我有明珠一颗，久被尘劳关锁，今朝尘尽光生，照破山河万朵！
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王延广：销售员必上的一堂课——快乐成交（10-2） 2010-07-16

标签： 销售   销售员   产品   王延广   店员   顾客   销售技巧  

 

主动成交法
 
我发现门店终端，很多的成交都是有顾客提出来的，很少有店员提出的，所以我们提出一个“主动成交”的概念。
 
【经典案例】买香水
一次在商场一楼化妆品柜台闲逛，突然喜欢上一款男士香水，我从来没有用过香水，店员给我体验闻闻，非常想拥有，当时最大的担心就是买回了家怕被老婆骂，买还是不买呢？我很犹豫。经常我拿这个问题问培训现场的那些男性，结论是一半的人会决定买，另外的一半人会决定不买，看来成交的主动权交给顾客的话，此种状况的成交率是50%。
情况是当时现场那个店员一个劲地问我：先生，来一瓶吗？
我说，考虑考虑。
她又说，先生，很适合您的，您考虑的怎么样？
我问，打折吗？有赠品吗？
她说，不好意思……来一瓶吧？
我说，再考虑考虑……
结果是我很犹豫的走开了，走到商场门口的时候，我却异常的后悔！但是我没有走回去说，给我来一瓶，那样好像很没面子，像我这样的顾客不知道多不多？
正确的成交语言是：
先生，您现金还是刷卡；
先生，我帮您打包！
先生，我帮您开单！
肯定的语气，而不是疑问的语气，疑问的语气我称之为“自杀式”的问话。如果你用疑问的成交语言：开单好吗？顾客说，好啊！那就是他自杀了，这种情况一般不会发生，通常顾客不会选择自己主动自杀的。
 
【经典案例】先发制人摆平顾客
 
一次为深圳某知名女装做完销售技巧的培训，第二天到该品牌某门店终端检查培训后的使用情况。
当时店里来了一个二十多女性顾客，从她和店员聊天中了解到是来深圳旅游的，试穿了一条裙子，裙子非常漂亮，穿在她身上也非常合适，价格600多元而且不打折，当时这位顾客总是说考虑考虑之类的话，一直犹豫不决下不了决心。当我看到她走到试衣间要把裙子换下来的时候，我认为再不抓住机会顾客就消失在茫茫人海。我走到柜台旁边，把柜台上的销售单往店长面前一推，店长明白什么意思了，马上拿起笔把小票开好撕下来递给店员，店员等顾客从试衣间出来，一手接过换下来的裙子，然后将小票双手递上去：小姐，这是您的小票。
顾客接过小票之后，一看，手有点抖动的样子，还是很犹豫，只是她并没有把小票放下，她从口袋拿出手机一边打开，一边问店员，现在几点了？手机上是有时间的，可见她是相当紧张。
那位聪明的店员，走到顾客的侧前方，对顾客说：小姐，收银台在这边，请随我来！说完立马转身，款款向前走去。顾客呢？松了一口气，终于有人帮她做出了决定，要不她还处于选择的痛苦中，跟随店员到收银台去了。
这位顾客就是典型的犹豫型顾客，需要别人帮她做决定。
这就是我们强调的概念：主动成交，成交的主动权抓在我们自己手中。再重复一次：针对犹豫型的顾客，处理完异议之后，在顾客最兴奋的时刻，主动提出！
同时拿出定单或小票，用动作来尝试成交，看对方三秒钟并满带诚意地说：
“小姐，我帮您包起来！”。
“先生，我现在给您开单！”。
“先生，您用现金还是刷卡？”。
 
其它成交法
 
1、请求成交法
店员在以下三种情况出现时可以向顾客提出“请求成交”：
    第一是顾客未提出异议。这时我们就可以认为顾客在心理上已认可了产品，适当时向顾客提出请求成交。比如：“张先生，没有什么问题的话，我现在帮您下单吧。”
    第二是顾客的异议被消除之后。推销过程中，顾客对产品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出请求成交。如：“王先生，所有问题都已解决了，什么时候给您送货？”
    第三是顾客已有意购买，只是拖延时间。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力。如“先生，这批货物美价廉，卖得非常好，库存已不多，我赶快给您下单吧。”
    请求不是强求，更不是乞求，使用时神态自然、从容镇定、语速适中、充满自信，这样才能快速取得顾客的信任。
 
2、假定成交法
假定顾客已经接受该产品，进而直接要求顾客成交的一种方法。
举例，店员在跟顾客谈话的时候，直接说，你买回去之后，如何使用？如何保养之类的语言，或者如“王先生，我们免费送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”……
    假定成交法主要适用于犹豫不决、没有主见的顾客，要看准顾客类型和成交信号，同时我们要表情大方、语言温和、委婉体贴、亲切自然，切忌自作主张和咄咄逼人。
 
3、选择成交法
永远不要问顾客“要不要？”，而要问顾客“要哪一个？”。
例如产品款式、颜色、价位、性能、尺寸、数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的发问内容。无论顾客怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
 
4、从众成交法
利用顾客的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。
例如店员说：“小姐，这是今年最流行的款式，和您年龄相仿的人都很喜欢”、“这款产品很畅销，您看这是一些用户订单……”、“你们小区XX单元XX栋用的就是我们的产品……”
 
5、阶段成交法
心理学家曾提出了一个“门槛效应”。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受更大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。
因此，销售过程中如果先将异议进行分解，一一开展说服性工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。
举例，一般的顾客较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，最好的推销是不要先在价格上多谈论，而应首先强调顾客受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。
价格谈判时注意提出交换条件，显得价格很实在了，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让步便可立马成交。
 
6、试试成交法
试试成交法，主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。
“您不妨先试着拿几个回家，试试效果怎么样，不满意的话，我给您退还；满意的话，您下次再来大量的购买……”
此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心。但一定要对自己的产品有绝对的信心，并且指导好使用方法和公司售后服务规则。
 
7、机会成交法
机不可失，时不再来。让顾客意识到现在购买是一个机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。
时机无非有“促销时间”、“限量生产”、“款式唯一”等等方面的唯一性，大家一定充分利用好。
 
8、诉求成交法
用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
以上各种成交的方法，我们要灵活使用，对不同的顾客、不同的产品等等的不同加以配合交叉使用，你与顾客的成交率就会明显提升。
 
本文由门店管家™实战培训机构（www.wispoo.com）“快乐成交™”品牌课程创始人：王延广老师完成，王延广系知名门店销售实战培训讲师，第22、23届国际名家具展会（厚街）专家论坛主讲嘉宾，中国服装网、中国建材网等多家网站专家专栏作者。欢迎各零售单位团购王延广老师的最新图书《成交一定有技巧》、《心态决定业绩》以及《门店销售技巧：六脉神剑》、《终端销售实战训练营：情景演练版》视频光碟。订购联系：订购联系：胡思蒙 0755-86061806 13713804702 QQ：1392509945

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