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橱柜营销培训导师邓煜在橱柜培训课堂上回答橱柜导购提问 2011-09-08

橱柜营销培训导师邓煜在橱柜培训课堂上回答橱柜导购提问

1、导购提问：客户进店常先询问：你们这里有玻璃面板的门板吗？我要做这种门板，听说玻璃面的又环保，又防水，我好多亲戚朋友都是做这种材料的。（客户所指的玻璃面板就是市场上这两年推出来的晶钢板，品牌店都没有，但是小杂牌子橱柜店全部上了，在二三线城市客户在进品牌店时早被其它小牌子的橱柜导购先洗脑了，我们该怎么说，在客户心里，玻璃门板要比木制门板耐用实用）

橱柜营销培训导师邓煜先生给出的解答思路：对客户说，这种板是市面上比较低端的一种面板材料，您看各大品牌店里都没有，这种板的档次和耐用性和我们魔力板的差不多，只是外观上看起来显得耐用些罢了。其实橱柜就是地柜、台面、吊柜三个部分组成的，再根据您的需要加上烟、灶、消等，橱柜的核心部分并不在门板，而在于柜体和连接件，这些才能保证橱柜耐用和牢固，门板除了要考虑耐用性外，还要考虑美观和档次，您说对吗？

用这种说清道理、再反问客户的方式，可以引导客户思考、重视橱柜的内在品质。

2、导购提问：当我们给客户说我们的基材是防潮板时，客户说这实际上就是刨花板，说刨花板不好，水一泡就涨了，说肉板子才是最好的。（客户所指的肉板子实际是市面上其它小牌子橱柜新推出来的一种柜体，跟原木很像，外表涂了一层清漆，客户觉得这种材料是原木的，比人造板环保，人造板制作过程中有胶水就有会甲醇，不环保）

橱柜营销培训导师邓煜先生给出的解答思路：解决这个问题的思路是先认同客户再引导客户。可以跟客户说：假如是小品牌选用的防潮板，的确会存在甲醛超标的问题，能注意到这个问题，说明您对橱柜已经非常了解了，和你这样比较专业的客人沟通我们也会觉得很开心，因为大家看问题的角度是一致的（认同对方就等于和对方站在一条战线上，解除了买卖双方的抵触）。确切地说，刨花板在橱柜行业内属于淘汰产品，现在的大品牌的防潮板都选用实木颗粒板，对甲醛含量有严格的控制，您看这是检测报告，而且我们品牌是首批获得十环认证的企业，环保方面一向控制很严格；另外，选择柜体板除了要注意甲醛含量外，也要考虑会否变形，实木颗粒板因为是单数层压结构，就杜绝了变形的可能，这样柜体才会稳固；同时，柜体要有相应的承重能力，只有柜体板达到一定厚度才可能有足够的支撑能力，也才可能更耐久，您同意吗？

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