孟庆亮的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

最近阅读大量的文稿在提出如何打造亿元品种的文稿，读后觉得很有道理，但是从我打造成的两个过亿品牌来看，离开当年双过亿，目前一个还是品种第一，品类前几名；另一个已做到五个亿，已成为品类第一并获得了中国弛名商标，以及对许多过亿元品种的企业研究来看，我认为在完全市场化的企业内，决定产品能否过亿，最为关健的要素是老板（经营者）及产品，有了一个好老板及一个好产品，打造过亿产品种及品牌，难度不大，但是从老板（经营者）及产品来看，老板（经营者）第一、品种第二。

    好老板（经营者）应在以下几个方面加强：

一、专业

    一个人要创业成功最好是从自己熟悉的领域开展，否则是很难成功的。马云在做阿里巴巴之前，一直在做互联网的工作；在医药行业；目前的民营企业老板（经营者）都一直在医药行业工作多年后出来创业成功，如天士力的阎希军与丹参滴丸，他是在天津医院的工作中创新了丹参滴丸并逐步产业化；步长集团的赵步长与步长脑心通，也是在长期的工作中发现并产业化了步长脑心通；还有太阳石药业的韩志强，二十多年的坚守妇女儿童，才成就了康妇特及好娃娃；昆明的滇虹药业的骨痛灵酊、康王、四川的好医生品牌、河北省的以岭药业的通心络、神威药业的软胶囊及清开灵，东北的吴太感康等一大批过亿企业的老板无不是从事医药行业的，外资的杨森、史克就更不要说。

    当然我们可以看到东北的修正的修总是公安系统出来的，葵花药业的老板也是从政府机构出来的。但他们确是很懂市场的人，因此他们的成功是从OTC方面成功的。

因此我说的专业，一是在行业中工作了很久的人，即有专业知识、又懂市场，二是很懂市场的人。

二、专注

    一个人是做一件事容易成功还是做几件事容易成功，很显然，专注一件事成功的机会更大，因为专注一件事你的竞争对手更少。但是目前很多的医药企业的现状是什么产品都做，但是没有一个产品突出，更没有分析过哪一个产品可能做大。因此一定要将这样的产品找出来，并将企业的主要资源及力量专注该产品，以上的企业无不是这样，还可以举例说明：益佰靠克咳胶囊、百灵靠咳速停，花红靠花红片、千金靠千金片，汇仁靠肾宝、太阳石靠康妇特起家、靠好娃娃成名。一个企业，包括大的跨国公司，在中国市场，无不是先专注做好一个品种，再重点推第二个品种，同时要做成两个产品成为品牌，人才、资源、管理都不可能，难度太大，更何况目前95%以上的中小企业。

    对于多品种企业，我主张“养一群猪、育一个儿”。即用多个有边际贡献的产品去培养一个高毛利产品，进而培育出一个品牌带动系列产品成功。

三、善沟通

    一个产品要做成功，一定是一个团队的成功，这里包含内部的管理团队及外部市场的执行团队，但在产品的起动阶段，管理团队则更为关键，老板（经营者）一定要非常开诚布公的与企业的高层进行沟通，一定要认真听取管理团队的意见。分清猪与儿，重点培育一个产品及品牌，并制定出好的体系及规划，开展试点，防止大错误、最怕的是大跃进、过高的目标，最后因为与体系及管理不匹配，浪费时间及金钱。

    另一个企业可以有自己的文化及工作风格，但是在工作沟通上应当是一个相互尊重的沟通环境，但是很多老板（经营者）依然一言堂，自己累得要命，而经理人无所适从。而高明的老板（经营者）就采用原则管理及授权管理让经理人大胆运作、效率非常高，而企业也没有什么风险。

四、坚持

  发现很多老板之所以不成功，最重要的是不坚持，主要表现在：

    1、勤换高层，不能很好的识人及用人，一年内最少换一次总经理及营销高管，一进入就指望在没有好的规划及系统支持下、一年就能增长几千万及一个亿，没有一个长远规划、没有量变到质变的准备，以为高管是神。

    2、频繁换政策：过分追求政策的完美、政策总在修订中；不讲诚信、看到他人赚钱心里就不舒服，就想方设法改变政策；就象一个业务人员所说，我的鸡毛信还没到达客户手中、新的鸡毛信又到了。

    3、目标不明确：只要财务目标如销售、回款、利润，没有市场占有率目标如上柜率，没有好的市场占有率目标就不可能有好的财务目标，而很多老板对销售的要求只盯回款及利润、从不去建设上柜率目标，而象宝洁、亨氏等大公司将市场上柜率做为销售人员一个最重要的指标，因为没有产品与消费者的密密麻麻的见面就不可能有好的分销及回款。

   4、不试点、或试点上有问题，又不认真分析原因就急忙否定试点。

   5、决心不够：表现为瞻前顾后、错失良机。

   6、不尊重规律：忘想一个点子、一个能人、一个模式一年内就做一个亿元品种，可以说99。9%的企业是不可能做到的，只有有销售渠道的个别大企业才有可能做到。

五、建设企业好系统

好系统==好规划+好产品+好营销+好品牌+好团队+好管理+好机制+好文化+好组织

1、好规划：一个好系统一定要一个好规划，它如同一个国家的《宪法》，没有一个好的《宪法》，国家不可能长久稳定发展；它又如一栋大楼的图纸，图纸及基础决定了大搂的好坏及高度。

2、好产品：能重复购买、市场容量大、产品质量好、产品系列化确保渠道建设效率最高。

3、好营销：无风险及少风险、有市场保护、有系统支持及培训支持、利润好。

4、好品牌：品牌名通俗会说话、有CIS系统、有专利版权保护。

5、好团队：好老板、好经理人及有执行力的中层团队。

   5/1、老板以诚信为本、重契约、讲和谐、善授权、长期研究经史。

   5/2、经理人应成功操作过产品及服务、一个有行业从基层到高层成功的人，足够的专业能力及熟悉行业法规，和老板（经营者）价值观认同。

   5/3、有学习力及执行力的高效中层团队。阻碍企业发展永远是已知的东西，而非未知的东西，思想统一及价值观认同是最为重要的。

6、好管理：内部流程通畅、外部利益链稳定合理。

    扎实的基础管理工作，将复杂的事情简单化、简单的事情标准化，标准化的事情流程化、流程化的事情制度化，形成高效率的管理。

   外部对代理商实行大客户领导下的区域负责制，决不在一个地方发展两个代理，决不越过大客户报价，合同一旦签订，所有原小客户合并归大客户管理，产品价格全国统一，窜货管理形成体系，另合适时间给代理商签长期合同，确保长期回报，只要心安才能心定，只要心定才能无忧无虑向前冲。不能签的客户，保留优势区域。

7、好机制：敢分地，分好钱、不一定建队伍，但帮助客户成长，培养老板经济。

   坚持不为老板工作为自己工作的理念。

   坚信用自己的钱为自己办事效率最高，用别人的钱为自己办事次之、用自己的钱为别人办事再次之、用别人的钱为别人办事效率最低。

8、好文化：系统为本、和谐共存。

   A、系统为本有两重意思：

一是合适时间、合适地点、合适方法、选择合适的人做合适的事；

二是在系统内各就其位，各就其职、各负其责、流程通畅；

   B、和谐共存：做到平台是大家的、社会的，员工的工作为个人价值，股东投资为利润、客户合作为利差、政府管理为税收、银行贷款为利息、消费者买产品为需求。

9、好组织：组织是实现企业规划的保障，合适的人做合适的事是组织的保障。谁能实现我们的规划，企业所需要的内外部资源在哪，整合的方法是互信，互信是需要价值观认同的。因此一个企业的发展最最要就是要发展一批真正的党代表去整合有同样价值观认同的人。

  老板（经营者）一小步、企业一大步，一个企业的兴衰得益于一个企业老板（经营者）的综合竞争力。

  中国十大杰出营销人   孟庆亮   QQ:353645591   E_mail:43628910@163.com  0731-85525226