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销售副总管理幅度太大 2010-03-03

　　　我在一家民营企业做咨询时，发现其销售副总管理幅度太大，已经严重影响到了其营销体系的正常运作和销售业绩，具体分析如下：

　　一、两大现象：
1、销售副总直接管理全国五个销售大区、商务部、市场部、销售管理部、渠道部、行
业部10个部门；
2、销售副总每天工作非常忙，仍不能很好地管理所有部门。
二、产生的四大原因：
1、公司领导对组织架构的理解不足；
2、销售副总做销售出身，不擅长管理工作；
3、销售副总把很多精力放到小事情上，很多事情自己亲自处理；
4、没有发挥职能部门(包括市场部、销售管理部、商务部等)的作用。
三、产生的四大影响：
1、降低工作效率；
2、影响营销体系运作速度；
3、降低销售业绩；
4、影响客户服务。
四、解决对策(方案一)：
1、由于销售副总不擅长管理工作，因此必须通过培训、自学、交流等方式培养销售副
总的管理能力；
2、由于公司现在规模不大，为减少管理成本，提高沟通效率，原来的五个职能部门整合成市场部、销售管理部、商务部3个职能部门，另加5个大区，各部门设立经理一名，各大区设立销售总监一名，共8人直接向销售副总汇报；
3、为了使职能部门发挥应有的作用，重新修订职能部门的职责、权限及相关制度、流
程，明确职能部门对公司五个大区具体负责管理哪些事情，解决哪些问题，通过职能部门对公司五个大区进行管理，以减少销售副总具体事务的工作量；
4、公司五个大区遇到的一般问题先找相关职能部门解决，沟通不能解决的重大问题再
与销售副总沟通解决，从而减少销售副总的日常管理工作，使销售副总把主要精力放到整个体系的重大事情上来。
五、解决对策(方案二)：
 1、由于销售副总不擅长管理工作，因此必须通过培训、自学、交流等方式培养销售副
总的管理能力；
 2、为了直接减少销售副总的管理幅度，原来的五个职能部门组合成市场体系，设市场总监一职，负责管理五个职能部门，市场总监直接归总经理管理，不再归销售副总管理；
 3、为了充分发挥销售副总的工作优势，原来的5个大区成立新的销售体系，归销售副
总管理，并新成立销售管理办公室，归销售副总直接管理，协助销售副总处理日常事务，使销售副总有更多精力投入到销售人员的管理和销售业绩的提升；
 4、为了使职能部门发挥应有的作用，重新修订职能部门的职责、权限及相关制度、流
程，明确职能部门的职责和权限；
 5、由总经理负责协调、解决市场总监和销售副总之间不能处理的问题。
 

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