营销四诊法 _ 宋晓飞的专家文章

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营销四诊法

感慨世间万事万物均有相通之处，不禁想起十数年前做销售时，把中医理论的“望、闻、问、切”用于销售，起到不小效用。营销四诊法对自身修养要求很高，更要结合实际情况灵活运用。今简单和大家分享如下：

一、望

不管你面对什么样的客户，在销售时，我们都要通过观察对方的眼神、表情、语气、措辞及肢体语言等细节来分析、判断其真实意图、需求或问题所在。假设他深不可测，心如止水、面如平镜，貌似没问题、似乎无需求，我们也要通过仔细观察找到对方的不足和缺点，并创造他的需求或发觉致命的问题。

二、闻

很多销售人员口才相当好：口若悬河、天花乱坠，犹如黄河之水滔滔而不绝。但是结果很不理想，是因为他们忽视了“闻”。是否会听、仔细地聆听、用心的倾听才是很多销售人员的死穴，而客户的真实需求不会直接了当的告诉你的，所以多听客户讲，就很容易找到客户的真正需求或者症结所在。

三、问

需要你说时，不要海阔天空、夸夸其谈，也不能简单的说明。而是通过“望”和“听”整理思绪，开始发问。这是从防御到进攻的伟大转换，销售就是问对问题。当你通过观察和聆听初步判断客户的需求或是症结所在，但是你还不敢肯定。这就是为什么要问，通过问再次确定自己的判断，并为销售作铺垫。

四、切

这是最后也是最关键的一个环节。通过前面三个环节，其实你已了然于胸，并有了相应的对策。“切”只是在展示你的专业和验证你判断是否正确的过程，也是销售的最后环节。切中要害、分析透彻，拿出相应的消费计划或是解决方案，就像医生最后的处方一样，客户此时要做得就是“付钱抓药”而已。

营销四诊法分为：防御和进攻的两个大的环节。防御阶段的“望”和“闻”可谓厚积博发，准备阶段，而“问”和“切”是从防御到进攻的转换。此四个环节环环相扣，相映生辉，缺一不可。

营销四诊法就像一部兵书，博大精深，及具实战指导性。这里只是简单分享，希望有心人细致耐心的潜修，必有所获。

字浅意深随你悟，文曲笔直任他读。 QQ：563074326

类别：营销战略 | 浏览数(3813) | 评论(0) | 收藏

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