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尊重式的并购更容易成功 2010-10-17

标签：许劲上并购企业战略

在一般人看来，兼并收购是一件特别具有“征服”象征意义的行为，觉得作为一个并购方发动并购交易是一件特牛气的事儿，受“成者王败者寇”思想的影响也往往很自然的认为并购方企业是胜利者，而被收购方就是失败者，胜利者理应就该盛气凌人，失败者就活该逆来顺受，其实，这是很片面的一种理解和看法，在任何一个并购交易中，只有双方共赢，这个并购交易才是成功的，并购交易的双方企业只要有一方是输家，那这桩并购交易最终就一定要失败的。

在我的并购课堂上，我经常强调，在市场经济领域的并购行为与人们通常理解的成王败寇不能简单的联系在一起相提并论，相反，一种尊重式、理解式的并购更受欢迎，也更容易成功。

尤其是在中国，大部分的企业所有者都有一种“宁为鸡头、不为凤尾”的老大情结，有时候，面子比什么都重要，丢面比丢钱更容易让他们觉得无法忍受，曾经有一个国有企业想要“收编”一个地方私企，最后失败了，原因就是因为这家国有企业的领导考察地方企业时自以为是、财大气粗、盛气凌人的态度让地方企业的所有者感觉不受尊重，于是决定“宁做土皇帝，也不入京当一品大臣”。

所以，在我的并购战术体系中，我就极力提倡，并购交易中，并购方企业不应该也不能够以一种胜利者自居的心态与目标企业对话，而应该转为一种尊重对方、向对方学习的态度，至少也应该是平等的对话方式，绝不能以强欺弱、以大压小，更不能对目标企业加以嘲笑、蔑视等。

事实证明，在以往成功的并购交易实践中，尊重式的并购更容易成功，举个例子，中国化工集团作为一家国企，在对外进行跨国并购时就非常重视应用尊重式、学习式的并购理念，中国化工的总裁任建新被称为化工领域的“并购大王”，任建新对国际并购定位为“在经济全球化的背景下，顺应产业转移潮流，分享新兴市场机遇”，他表示，并购整合的成功“主要是靠文化融合，学习、尊重企业所在国的文化。并购不能有占领军的心态，而要站在被并购企业管理人员和职工的角度来考虑问题、安排工作，让他们感到是受尊重的，是相互平等的，从而赢得对方的理解和尊重，确保并购后的人员稳定、业务稳定。”

在中国化工集团收购法国安迪苏集团时，任建新先是给安迪苏高层写信表明并购意愿，通过各种渠道让他们知道蓝星是一个负责任的公司，并购以后不仅对蓝星的发展有利，对安迪苏未来的发展也有保障。每次安迪苏的人到北京，任建新都要把他们接到家里，设家宴款待，甚至亲自下厨包饺子给他们品尝。任建新还会事先准备一些纪念品，纪念品会针对每个人的喜好特点，各具特色，包括他们的夫人、孩子也有，让人感觉备受尊重。

正是任建新这种对被并购方企业的无微不至的“细节式尊重”打动了法国安迪苏集团高层管理者，最终让他们决定要与中国化工集团开展战略合作直到今天。

尊重式的并购是符合交易原则的，因为并购不是战斗，打完就算，并购方企业与被并购方企业不是胜者与俘虏的关系，而是在并购之后，双方企业还要相互整合、配合、融合，两个企业要联起手来一起创造更大的辉煌成绩，就好比两个人联起手来共同打天下，就像亲如手足的兄弟，如果非要说并购是一场战争，那么战斗的对象不是被并购方企业，而是双方企业联手以后面对的共同的更大的战略未来目标！

尊重式的并购不仅在并购一开始与目标企业接触、沟通、调查、谈判过程中就要应用，在并购之后的整合，尤其是人力整合中更要善于应用。

抛开市场经济竞争的激烈与残酷，回归人性，我们就很容易理解我为什么要在并购交易中提倡尊重式并购了，有人说，在商言商，其实这要分具体情况而定，并购是一个关系到人与人的活的交易行为，人的因素在很大程度上决定了并购交易的结果，如果在并购交易的过程中过分强调在商言商，那就是十分不明智的选择与做法。

你尊重他人，别人也会敬你三分，人都是好面子的，并购方企业需要面子，被并购方更需要面子与尊重，因为在并购过程中，他们对面子更敏感！

既然我们了解到尊重在并购交易中的重要性，那么我们应该如何在并购实践中切实履行做到呢？，我在这里与大家分享几点建议：

1、把“尊重式并购”写进并购交易总方案中，并且认真对参与并购交易的所有成员进行培训，把尊重理念深刻导入并购执行团队；

2、在并购过程中，从一开始与目标企业的初次接触、沟通、调查与谈判中，直到后期的整合工作，凡是涉及到与目标企业人员打交道的，都要保持应有的尊重的心态与方式；

3、在整个并购交易的谈判过程中，要学会替被收购方企业打算盘，为对方的利益考虑，在制定并购之后的整合计划与未来的战略规划时要尽可能的与目标企业的高层管理者一起协商、讨论，让他们切实感受到来自并购方企业的尊重与诚意；

4、在并购完成之后，并购方企业的员工在于被并购方企业的员工相处时要处处礼让，以示尊重，切不可以胜利者自居，在出现问题时，要首先问责并购方企业的员工。

有人说，并购不是科学，而是一门关于人的活的艺术，我从事并购职业几年以来，切实感受到了这句话的真谛与份量，既然人在并购交易中有着极其重要的地位，那就让我们试着回归人性，在并购交易实践中学会理解与尊重，并购方企业与被并购方企业和谐相处，共同开创并购交易的圆满成功的美好局面！