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许劲上讲并购四：并购目标企业的选择原则与技巧 2010-09-28

标签：许劲上并购企业战略

在我讲授并购战术体系的课堂上经常有企业领导问一个很常见的问题，那就是如果想并购，如何筛选到合适的并购目标企业？也就是说如何找到适合自己的并购对象企业。

这个问题也是困扰大多数并购方企业的一个难题，在并购的前期过程中，我们会发现好的目标企业不愿意卖，或者报出一个天价来，而不好的企业我们又看不上眼，再低的价钱也不愿意要，怕它是个包袱，这样左右为难的情形对于那些没有掌握并购目标企业选择原则与技巧的并购方企业领导确实是很头疼的事。

其实，对于那些或好或坏的目标企业，我们大可不必局限于它们的表面，如果我们能够拨开密云，透过表面看到一个企业的本质，那么到底哪些企业是我们应该着手发力的目标企业，哪些看似不错的企业其实并不真的适合我们，就可以看的一清二楚了。

套用一句很专业的话来讲，并购的目标企业本身没有好与坏之分，只有适不适合之说，说白了，适合的企业，再不好也是正确的并购目标企业，不适合，就是本身再好的企业也不是正确的并购目标企业。

那么我们如何来区分、辨别合适的并购目标企业呢？下面我把我并购战术体系里的关于目标企业筛选原则与技巧跟大家做一个分享，希望对大家有所启发与帮助。

并购目标企业的甄别与选择是并购准备阶段非常重要的一个工作，也是开展后续的并购工作的首要前提之一，没有合适的目标企业，并购交易就是无米之炊，假如选择了不合适的目标企业，那么并购方向从一开始就南辕北辙了，后果可想而知，所以并购目标企业的选择至关重要，一般来说，并购的目标企业选择有以下四个方面原则与技巧需要掌握：

第一，并购的目标企业选择要符合企业的最高战略

我曾经在我的并购课堂上无数次的强调过，并购不是战略，并购只是一个为更好的实现企业战略的战术工具，并购的一切工作都要围绕企业的最高战略开展，并购的目标企业的选择也不例外，站在并购方企业战略的高度来审核目标对象，就可以从根本上保证目标企业的战略匹配；

第二，并购的目标企业选择要确保并购协同效应的最大化

并购的目的就是为了实现一加一大于二的协同效应，没有了协同效应，并购的价值创造就无从谈起，那些与并购方企业没有协同效应的目标企业不是理想的并购目标对象，而且我们在选择目标企业时要确保目标对象企业与并购方企业产生最大化的协同效应，一般重要的协同之处包括财务协同、成本协同、市场协同、品牌协同等等方面；

第三，并购的目标企业选择要确保并购以后的整合顺利开展

有很多的并购方企业都反映并购失败是因为并购的整合失利，其实并购整合的顺不顺利应该从一开始的并购目标企业选择上就切实抓起来，不能等到并购协议签过以后才筹划整合阶段的工作，这就已经晚了，在选择并购目标企业时就要想到一个大致的针对目标企业的整合策略，如果一个企业很容易并购，但是却不容易被消化整合，那这个企业就不是合适的并购目标企业。目标企业到底能不能在并购后被同化整合，有几个方面需要重点考察：人力资源，尤其是高管团队，还有就是对方企业的文化理念是不是与并购方企业相近或相容，有时还要看对方企业的市场客户、战略伙伴的态度；

第四，并购的目标企业选择要确保风险的最小化

并购是一个高风险高回报的活儿，正所谓富贵险中求，并购方企业要想通过并购迅速做强做大，那就要正视企业并购的高风险性，并且尽最大的努力把并购风险控制在自己可以掌控的范围之内，一般并购的风险种类主要有战略风险、财务风险、整合风险、法律风险等，针对并购目标企业有可能出现的各种风险都要做好充分的风险管控方案准备，选择目标企业时应该遵循尽量选择没有风险的企业，如果有风险尽量选择能够规避、转移的目标企业，至于那些一定要面对的并购目标企业的风险，那就要选择控制成本与代价最小的那些目标企业。

以上四个方面是我根据长期的研究与实践总结提炼的关于并购目标企业的选择的主要原则与技巧，当然，关于并购目标企业的筛选的方法技巧还有很多，比如并购的交易类型、并购的支付方式与并购之后的税收筹划等都会多少影响到并购目标企业的选择。

值得一说的是，在并购目标企业的选择时，一般并购方企业不能够对并购目标企业展开详细的尽职调查，能做的只能是一些外围调查，这对目标企业的真实情况的了解会有一定的障碍，正如一句谚语所说：买的没有卖的的精，并购目标企业的选择确是应该受到并购方企业的高度重视，不要在并购的初始阶段就犯下致命的错误。

关于并购目标企业的选择技巧，以后有机会我会再给大家做更多的分享交流。