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宜家家居的精细化营销案例 孙向阳 2010-07-29

标签： 营销案例   家居   精细化   消费者   营销   案例   顾客  

 

　1.家居与家具——以消费者的居家需要为出发点
　　宜家家居以居家需要为出发点，销售与家庭居住有关的所有物品，店内产品大到沙发、书架，小到挂钩、把手、餐具、灯具应有尽有。如果不想费神，可以直接克隆宜家样板间里所有布置，这大大减少了消费者寻找、比较、判断的时间和精力，实际降低了消费者的成本支出。
　　
　2.样板间——刺激消费者的购买欲望
　　宜家开创了中国家居样板间的先例，样板间有不同的面积设计(18-38平米)，将成套的或单独的样板间完全按照居住的形式布置妥当，让都市里忙碌而疲惫的消费者直接体验未来家的感觉，温馨而舒适，并在样板间内垂下一个诱人的提示：“布置这样的一间客厅只需要2389元！”这种独一无二的销售方式给了宜家与众不同的风格。
　　
　3.细节——隐性的制胜之道
　宜家的细节表现在很多方面，如宜家为消费者提供印有宜家标识的纸制尺子和小铅笔、宣传单背面的购物清单列表，;细节表现在每层设立多个位置提示板，消费者可以快速找到所需商品的位置，多个S型销售区域间有便捷通道;细节表现在可以随时进行电脑查询，找到想要的资料。细节做到位给消费者的感觉就是：舒适，这种说不出来却可以感觉出来的舒适，是留住顾客的法宝，是隐性的制胜之道。　

　4.　温馨提示——给消费者家的感觉
　　在宜家，到处可见“请坐下来试试”、“请打开柜门看一看”、“请躺下感受一下”的温馨提示，消费者会不由自主的按照提示操作，而坐下躺下的感觉自然要比站立的感觉舒服得多，加上座椅、床铺温馨的布置和装饰，会让人有到家的感觉。仔细观察宜家家居里坐着或躺着的人，就会发现绝大多数都是面带笑容的，开心而舒适，让消费者快乐购物、贩卖快乐的生活方式就是宜家的秘诀所在。
　5.　免费会员制——免费的客户资料
　　宜家里在适当的地方设立了服务台，办理会员手续。手续非常简单，顾客自取桌子上的单子和铅笔，填写基本资料，服务员贴上对照号码，顾客自己保留权益说明的半页，拿好半透明的红色会员卡，就完成了注册手续，前后只需要2分钟左右。而在一些大型商场办理会员卡一般都要交纳入会费，或者购买一定数额的产品方可办卡，对比之下，宜家给消费者带来的方便和快捷却是实实在在的，同时，这种顾客和服务人员没有边界的接触很容易让顾客感到放松和舒服，给人以愉悦的心情体验。

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