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姓名： 孙向阳
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提升家具卖场赢利的思考 2010-01-21

标签： 家具   卖场提升  

 

 
    家具卖场提升的六项工作重点，是笔者在对知名独立家具卖场进行企业咨询时，给该企业的布置的思考题和运营思路。2009年，该卖场创历年销售额和利润新高。
 
1、提升卖场赢利的第一步：诊断分析。诊断影响门店业绩因素：1）每日进店的顾客数和成交率；2）周末与平时的顾客数与成交数； 3）顾客成交的单笔金额；4）顾客对品牌和店面形象的评价；5）促销活动对顾客的影响力；6）深度访问顾客了解他们进店未成交的原因。
 
2、卖场微利时代如何发掘利润。卖场利润的提升关键是增加客流量和提升顾客成交额，重点解决如何提高进店率、影响成交率的因素、提高回头率技巧。组建成市场推广部,对重点楼盘推广,增进卖场的行销力，可让部分优秀导购参与。
 
3、盘活产品，控制成本。1）提升资金周转率和库存周转率；2）建立管控成本，合理降低库存和物流规划，完成仓库滞销产品清仓，降低家具损耗和商场管理费用；3）调整家具定价策略；4）参加家具展会,寻找新品种,同时与合作厂家沟通 (重点要获取厂家政策支持)；
 
4、建立卖场持续赢利的顾客管理体系；重点是建立顾客管理体系,完善顾客分类管理及电话回访工作、顾客服务与推广策略、重点培训如何通过顾客转介绍提升业绩。
 
5、提升体验率并倍增单店业绩；重点完善产品陈列和组合、制定“整体家具”购买的优惠方案、提升沟通技巧、提升顾客体验率、快速成交策略、价格适度调整。
 
6、打造有魅力的店铺氛围；重点是将导购培养成为家具顾问、卖场的氛围营造细节，家具提示牌(POP)和店长推荐标识运用，卖场形象管理与维护等。
 
     家具卖场的营销突破，不是简单的家具促销，更不是价格战，而应该是包括品牌提升、产品推广、增值服务的附加以及公益活动等内涵。家具卖场要发展壮大，就必须进行局部或整体运作的升级，因为这种建立在企业核心竞争力上的升级，可使企业获得比竞争对手更高层次的竞争力。家具卖场是系统、是变化、是细节、是活动、是效率、是控制成本、是解决问题，我们只有优化其中的重要环节，找出自己优劣势，选择利润区，完善独特的盈利控制手段。同时培养企业的核心团队,建立务实的执行文化，加强自身的运作与管理能力，就能实现家具卖场的营销新突破。

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类别：营销战略 |   浏览数(6134) |  评论(0) |  收藏

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