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姓名： 孙向阳
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企业营销渠道突破策略 2009-09-11

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家具企业大多采取让经销商自然销售的模式，由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，控制不住产品的客户资源，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去企业过多的精力和资金。
 
 
家具企业要改变这种局面，首先必须维护现有客户并巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的手段，发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理,因此，营销人员要把终端管理做到精细化、模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下：
 
(1). 帮助经销商销售本企业的产品，提供销售建议和方案，教经销商如何展示产品和促销的技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。
 
(2). 企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴，这是拓展新经销商最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商首批调货额的2%—5%。
 
(3). 培训经销商的导购员，以便利销售你的家具产品。厂家可对销售好的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为贵企业产品免费代言人，这样销量会持续增长。
 
(4). 帮助经销商加速执行合同和发货的速度。
 
(5). 帮助经销商及时处理售后服务和开展市场促销。

 

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类别：渠道管理 |   浏览数(4087) |  评论(0) |  收藏

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