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姓名： 孙向阳
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家具卖场倍增业绩的营销真谛 2009-07-10

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     家具卖场增长业绩的核心方法只有三种：
    1、增加卖场客户的数量；
    2、增加客户每次消费的金额；
    3、增加客户回购频率——从每位客户身上获取更多价值。
    家具卖场营销的所有思路和方法，其实质就是围绕这三个方面展开的。我们知道这三种方法，目标就明确了。
    销售额 =客户数量×单次消费金额×年回购次数
 
增加客户群
增加每次销售的平均值
增加回购频率
总计（元）
1000
6000
2 =
12000000
第一年增长10％
增长10％
增长10％
增长33％
1100
6600
2.2 =
15972000
 
       如果在每个基础上增长10%，全年的营业额就变成了 1597.2万元，总年营业额增长了33.1%。如果在每个的基础上增长25%的话，你想会是多少呢？总年营业额将增长95.3%！将近高出一倍！当我们明确了这三种法则之后，其实我们都有办法让每项都增长，年营业就增长了！只要我们努力的追求！
      1、增加客户数量，挖掘更多潜在客户：
     （1）建立客户推荐系统并有效推广的策略：　
      其一、顾客资料建档：通过顾客单次购买金额确定按（A、B、C）分类，将顾客归类管理并输入电脑，若发现顾客资料有变动时，应当填写“顾客信息变动卡”。
      其二、顾客资料运用的策略。新的商品目录或促销宣传资料的直邮。促销信息手机短信的发送。不定期举办有影响力的家具演讲会和新品展示会。生日贺卡、生日卡以及感谢卡的递送，表达企业的关心和感谢。电话访问，过年节或促销活动前，由卖场电话邀请建档的顾客惠顾。
      （2）客户推荐标准台词：在产品成交以后，优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。客户推荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的成功人士、知名人士，（或）像您这样的成功企业家，周围一定有不少的朋友，（或）像您这样人缘好的人一定有不少的朋友，不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品，如果有，请您帮我做引荐，这样您就可以帮助我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以帮助您的朋友选择一个好的产品？您放心，我一定会为他同样的优质服务，（或）您放心，如果他不愿意买，我一定不会勉强您的，您看比如什么……
     【解密】优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户，这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户，该客户有可能推荐至少5个新客户。　                                                      
     （3）利用广告宣传、发放宣传单教育顾客；
     （4）制定独特的销售策略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动，刺激客户购买欲望；
     （5）增加客户对卖场的认知价值——企业形象和品牌宣传；
     （6）电话是一个宝藏，开展电话营销推广；
     （7）开展家具新产品上市、推介和促销活动。
     2．　增加客户每单消费金额
     （1）增强卖场员工的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售策略；
     （2）重点突出“整体家具”购买方案；
     （3）增加保证，逆转风险。让客户少承担风险，家具购买后，不满意10天内可无条件退换货；
     宜家的《商场指南》里写着：“请放心，您有14天的时间可以考虑是否退换。”14天以内，如果你对已购货品不满意，还可以到宜家办理更换等值货品或退款手续。 
      （4）替顾客做合理家居规划，降低不必要的家具购买，让客户心存感动；
      （5）卖场展示富有技巧，推荐家具配置方案，促进销售；
      （6）限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销方案；　
      3、增加客户回购频率
     （1）与客户交流沟通（通过电话、短信），以保持积极有利的关系；
     （2）转介绍客户，延伸客户交易频率；
     （3）新产品上市、样品让利特惠促销；
     （4）发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买；
     （5）后续辅助小家具带动销售
      家具卖场的营销有诸多重要方面，体现在产品定位、独特的卖场展示策略、销售策略和以客户为导向的营销策略。营销大师菲利普•科特勒说：“当产品看起来越来越一样时，市场营销就应当是一种人性化的力量。”
家具卖场赢利有许多环节，我们只有优化其中的重要环节，建立营销系统，并加强自身的运作与管理能力，不断创新，这是家具卖场持续增加赢利的营销真谛。行甚于言！

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类别：市场策略 |   浏览数(4131) |  评论(0) |  收藏

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