孙向阳的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

二、家具卖场倍增业绩的策略
    家具卖场业绩倍增需要解决6个问题：1、商品影响力。通过产品款式、质量吸引消费者；2、陈列吸引力。在有限空间充分展示产品的特色，吸引顾客的视线，产生购物的冲动；3、导购营销能力。全面提升导购成交率；4、集客力。提升卖场客源量；5、管理运作力。将每天的工作细节管理到位，让业绩随管理而改变；6、市场拓展力。开发新客户、新市场，并培养新老客户的忠诚度。
 
1.  家具卖场业绩倍增的核心方法
    家具卖场的业绩=进店客人数*购买率*客单价*重复购买率*转介绍率,从公式中我们可以知道只要我们增加其中任何一项指标，那么我们卖场的销售额就会上升。要提高家具卖场的销售业绩的核心方法只有三种：A.提升进店客户人数；B.提升客户成交率；C.提升客户每次购买的金额。
1.1  增加客户进店率。
    挖掘更多潜在客户,建立客户推荐系统并有效推广的策略：A.顾客资料建档，通过顾客购买金额按（A、B、C）分类，将顾客档案归类。B.顾客资料运用。对新的商品目录或促销宣传资料的直邮，促销信息短信的发送，不定期举办有影响力的家具新品展示会，生日卡及感谢卡的邮寄，在节假日或促销活动前，电话邀请建档的顾客惠顾。C.增加家具新产品上货率从而刺激顾客购买，增加顾客的订单率。D.利用广告宣传发放产品折页，增加客户对卖场的认知。D.制定独特的销售策略，通过家装、建材公司联合互动开展团购活动，刺激客户购买欲望。F.开展电话营销推广和家具新产品上市推介和促销活动。
1.2  增加顾客每单购买金额。
（1）增强卖场导购员的销售技能，采用向上“加码”销售和交叉销售策略；
（2）重点突出“整体家具”购买方案，量大从优策略；
（3）增加保证，逆转风险。让客户少承担风险，家具购买后10天内可无条件退换货；
（4）替顾客做合理家居规划，降低不必要的家具购买，让客户心存感动；
（5）卖场展示富有技巧，推荐家具配置方案，促进家具销售；
（6）优惠券、返点组合促销，限时、限量销售，采取不同金额，不同折扣的促销策略。　
1.3  提升客户成交率
（1）提升服务品质，树立良好的服务形象，赢得顾客；
（2）与客户交流沟通，让其转介绍客户，延伸客户交易频率；
（3）新产品上市、样品让利特惠促销，可带动关联家居用品的销售；
（4）发放VIP贵宾卡，让客户在享受优惠的同时多次购买；
 
2．进行产品组合，吸引客户购买
    合理进行家具布局和产品组合调整将会增加卖场赢利能力，在家具销售时，要充分考虑卖场的面积、区域有针对性的调整卖场家具布局，减少同质化品牌的比例，适当增加促销产品的比例，卖场要营造一种清新、时尚的氛围，以突出卖场的品牌特色和艺术气息。卖场家具布局方法如下：一是重点区域：将好卖的家具、新款的家具放在显眼的位置，以便于提升品牌形象和增加销售业绩；二是利润区域：利润高的家具占较大的面积，利润小的家具占较小的面积；三是促销区域：根据所销售家具的数量和款式进行区域分配。
 
3．增加新产品，提升毛利率
    只卖老产品，也许成交率与成交金额都比较高，但毛利率比低率。要提升卖场利润，就要提高新产品或高利润产品的比例。家具卖场可以从两方面入手：（1）是导购员的激励，卖利润型产品越多，提成越高；（2）是应加强对新品的整合推广：包括促销、展示、导购培训、提成等。
 
4.  整合资源，拓展新市场

    1、选择部分老客户为其免费检修和家具护理，在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台，开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动，提供专供小区销售的产品，分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传，传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南，这是低投入高回报的推广策略。
    2、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络，争取在该楼盘设立品牌家具样板房，让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。

    1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4,捆绑建材品牌商合作开发小区；楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手，可以使资源、优势互补，相得益彰。所提供的家具按成本价结算。
 
5.  提升导购营销力，倍增顾客成交率
    顶尖导购员卖产品的价值，证明产品能够满足客户的需求。在卖场实战中,最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值，并采用“美好意念”的方法，让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中，应当巧妙地引导顾客，让顾客展开想象力，去体会家居美学和艺术，去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受，从而形成一种美好的意念，可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员经常运用这种方法，让顾客充满对未来家居生活的无限期盼，让客户感受“选择品位家具，就是设计您未来的家”的心理体验。
促成销售,提升成交率
    促成销售最关键的诀窍是快速成交，并收取订金。优秀导购员在时机成熟时，会果断做出成交行动，速战速决，避免犹豫不决，而让顾客流失。注意以下3个要点：
   (1). 制造感情空间，让客户参与决策购买；
   (2). 不要再主动制造新的问题；
   (3). 尝试多次促成，迅速达成交易。