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课程收益：

 《智夺订单》课程主要内容：让销售人员快速全面地掌握，大客户销售必备的策略方法和技能；

课程内容：

《智夺三步曲》大客户营销实战训练（上部）
《智夺订单》大客户深度销售方法实战
培训大纲（培训时间2-3天）
第一部分：做五大关系方法技能（说服搞定关键客户必备利器）
一、 做利益关系技能（利益是客户是否选择你的根本原因）
1. 揭秘让客户选择你的2个根本原因
2. 洞察大客户需求的3维定位法
3. 挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
4. 必须了解的大客户6种需求类型
5. 古今中外最厉害搞定说服别人的4种方法策略
6. 展示企业产品优势让客户选择你的4种销售方法
7. 为客户提供选择你理由或借口的技能（客户关选择帮助你的行动保证）
8. U型利益链接集成工具技巧（说服影响别人最实战的锐利武器）
9. 设身处地换位思考是做好与客户利益链接关系的基础
二、 做亲近度关系技能（让客户喜欢是成功销售人员基本素质技能）
1. 必须知道亲近度关系的2大非凡意义
2. 与客户建立保持亲近度的3大原则
3. 破坏与客户亲近度关系的8项礼仪底线
4. 识别与客户亲近度关系的5色眼镜工具
5. 建立提升与客户亲近度关系的9大社交礼物
6. 提升亲近度关系5个环境场所
7. 建立提升客户亲近度关系4步节奏把握
三、 做信任度关系技能（让客户信任是体现企业优势价值的基础）
1. 如何信任度关系的重要意义(没有信任度,你价值在客户眼里就是零)
2. 识别信任度关系的3种状态与后果
3. 建立保持信任度关系的1个重要独特理念
4. 认清2类与客户不同的信任度关系
5. 客户信任销售人员的3个原因
6. 让客户建立对企业信任的实用策略


四、 做人情关系技能（成功的大客户销售人才都是做人情关系高手）
1. 大客户销售人员必须了解的中国文化的6大特点
2. 直接型人情关系心理行为动力模型（做人情关系的实用方法工具）
3. 做直接人情关系的3大成功理念(优秀销售人员的共同特征)
4. 间接型人情关系心理行为动力模型（用人情关系的实用方法工具）
5. 用接人情关系2个必备策略
6. 客户关系创新方法(独特,超越期望,关系升华)
7. 销售费用合理有效使用方法（学会使用销售费用资源取得最大效果）
五、 做博弈关系技能（为企业取得最大利益的必备技能）
1. 销售人员不敢与客户博弈的3种现象
2. 成功与客户博弈的2个理念(勇于付出敢于收获，亲近度不能下降)
3. 与客户博弈的3种目标类型（明确知道自己要什么东西）
4. 识别5种销售陷阱
5. 让别人说实话的3种方法
6. 解除客户异议不满投诉的2大方法
7. 击败竞争者的5大制胜策略

第二部分:大客户销售实战五步流程
（把艰难的销售过程变成快乐闯关挖宝游戏式训练）
一、 发现商机(目标：发现真实的宝藏，确定真实的销售商业机会)
1. 销售工作与时间管理5大步骤
2. 寻找潜在目标客户的反推2维聚焦法
3. 区分3种不同类型的营销机会(销售机会，BD机会，营销运作机会)
4. 发现销售机会的2个最有效的方法
5. 突破客户拒绝的思路与方法
6. 约见接近关键客户理念与方法（见不着客户一切都为零）
7. 证实商业机会3条渠道选择策略

二、 把握商机(目标：寻找藏宝图，识别跟随客户采购决策权力链)
1. 把握销售商机阶段的3项主要任务（挖掘信息，保持资格，评估判断）
2. 初见客户必须要了解6个问题的沟通技巧(了解项目信息的提问技巧)
3. 挖掘客户隐秘情报的方法(了解项目背后情报是销售成功的基础)
4. 交叉验证客户隐秘的情报的方法(避免被忽悠验证情报的可靠性)
5. 确定客户采购权力决策链7项关键内容
6. 保持跟随销售商机的4大关键
7. 评估判断销售商机的4大方面问题
三、 决战策略（目标：制定最后夺宝取得最终销售成功策略思路）
1. 决战前夜必须明确的4大问题
2. 策划最后致胜策略的2大要素（通关路径，搞定关键人）
3. 搞定说服客户关键人的4种思路策略
4. 消除客户反对者的5种策略
5. 如何快速突破接近高端关键客户
6. 如何得到高端关键客户的支持
7. 如何有效地运用高端客户的影响力
四、 决战控制（目标：夺宝最后行动，全力以赴最后决成功控制方法）
1. 决战控制要点之一：控制最后递交客户的资料
2. 决战控制要点之二：控制参与项目内部人员
3. 决战控制要点之三：控制参与项目合作伙伴
4. 决战控制要点之四：控制客户支持者内线
5. 决战控制要点之五：必须制定决战的备选方案
6. 最后夺取订单200% 成功销售策略
五、 关系维护（目标：巩固保卫胜利果实，提升客户忠诚度三大思路）
1. 明确营销者与客户的关系本质
2. 提升客户忠诚度思路之一：服务品质提升策略
3. 提升客户忠诚度思路之二：提供独特价值策略
4. 提升客户忠诚度思路之三：无法代替思路策略
5. 提升服务品质的5大要素
6. 提供独特价值的4步思路
7. 让客户无法代替的4步思路

第三部分：无敌销售谈判五大武器
（企业取得最大利益的必备）
一、 成功谈判总思路
1. 了解形成谈判的2个条件
2. 成功谈判的2大根本思路
3. 谈判双方4种实力地位评估
4. 成功谈判3个方向策略
5. 成功谈判的10项筹码
二、 谈判准备与布局
1. 成功的谈判从了解信息开始
2. 准确了解谈判对方策略
3. 制定详细谈判方案的方法
4. 谈判人员职责分工策略
5. 做好谈判桌下的客户关系策略
三、 谈判过程控制
1. 跨越销售谈判常犯的10个错误
2. 谈判的开场策略与技巧
3. 成功报价策略的3要素
4. 15种取得最大利益的武器
5. 谈判节奏控制5要素
四、 达成协议策略
1. 让步策略3要素
2. 把握达成最后协议最佳时机
3. 达成双赢谈判结果的3大要素
4. 协议后协议的再思考
5. 协议风险的种类与防范
五、 特别客户谈判策略
1. 与新客户第一次采购的谈判特点与策略
2. 与老客户多次采购的谈判特点与策略
3. 与代理商渠道的谈判特点与策略
4. 与上游供应商的谈判特点与策略
5. 与下游配套厂商的谈判特点与策略