发问的艺术 _ 余君的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

发问的艺术 2011-01-16

标签：

发问的艺术

高水平发问在商战还是日常生活中、都将起着什么样的效应、能获得什么样的成果呢？如何才能通过有计划、有逻辑，有层次提问，达成经营与生活中的期望目标、已经成为现代人文修为必不可少的一部分了！

近年来由于竞争的加剧，市场化的经营策略在不断的推陈出新，作为营销最重要之一“销售”的力量，在成交技巧上、发问与成交的关系越来越密不可分了。

如何更好的通过发问、达成商战博弈中的主导地位，已经越来越重要!所谓一句话安邦、一句话亡国，在瞬息万变、错综复杂交错环境敏感状态中，如何通过语言的艺术，有效把握节制、运用发问找到价值讯息的引申、有的放矢，让自身处于有利的商战态势，已处于十分重要的位置上了，这很大程度上起到见微知著、画龙点睛的效果，在某些片段中、是语言价值运用导向为依据的。

人类的欲望、荣誉、地位和权欲的需求，制造了战争。

现代商战是文明过度的产物，所有战争的形式都是研究如何搞定人。而搞定人的方式有许多。其中如何通过语言技能，发问技术来实现、在某个程度上也是最有力的。

事实证明。也是最高明手段和策略、在投其所好之中，找到切入点，通过利益共享或其他多种交换模式、实现自身目的，是结果需要的体现。

现代竞争过程中，任何组织、群体都在通过对自身的各个层级的优化，达到自身竞争实力的提升。这样的大环境背景下，如何让自身的优势进行高效率聚焦、形成拳头体现出来，就显得十分必要，也从这个点出发，致力于通过语言发掘力量实现商战经营的秘籍，在一个点上面来体现竞争实力的面。

如何更有成效的实现开放式发问？需要在什么环境和情景中作出选择呢？

无论硬战争还是软战争，也或商场博弈中，有个不朽的定律是“知己知彼、百战不殆”作为现代商场谈判、还是日常化运营中，如何了解和把握对方的所知所想，探寻到对方心底秘密是十分必要，也非常的关键。所有位置上人士，一般、是比较难以改变、而更容易迎合的。就好比做销售的人，在找自己目标对象时，多是找有需求用户，而不是靠说服去培养。若经销商正在找项目时，就会一拍即合，既高效又轻松，否则会吃力不讨好，费了功夫没有效果。

而这一切需要当事人善于找到对方需求点，需求点的找到，在于探询到对方的需求。因此，如何探询到对方私密，就十分的重要。

如何运用发问呢？开放式发问正是在众多信息中去找准和判断对方是否有需求的点，再通过高效率的方式延伸和放大，最后自然成交是现代交易的必备策略！

探询需求的开放式发问话术比如“您目前有什么规划吗？最近有哪些事在困扰着你呢？这段时间你有什么打算吗？你怎么看待这个事情？有什么想法吗？等等！

开放式发问要忌讳目的性太强，太直接，引起对方的猜忌与防备心理。很自然的状态中去发挥，这个需要百炼成钢，需要总结与概括。

开放式提问需要逐渐放小，聚焦，在整个过程中需要去达到一种融合和彼此的价值相关性，这个需要眼神、表情和举止的配套，需要不断拉近距离。这是温柔的企图和战术手法。

对于比较熟悉的人员来说，相互间需要根据彼此交往基础做出相关交谈方式的选择，要根据性格、爱好、志趣来谈论一些话题。这需要对对象做出判断。通常、权威型的人需要别人比较迎合自己。随和型的人需要营造一种较为轻松的氛围。合作型的人希望比较公正和客观看待问题和实物。自向型的人希望别人迎合的同时多一些奉承等。

探询需求的方式有很多种，对于比较熟悉又了解的人可以直接一些，问题的多少在于因时、因事而定，切记适可和点到境况，把握好节奏，过犹不及是要考功夫的。

在找到对方需求点的基础上，要设置进一步交谈的氛围和程序，达成目的方式通常有两个选择，一是及时成交，另一是简接成交、需要对时间和空间把握，不能操之过急。完全取决于当时的状况。

招式好学，功力靠练，功力是要靠时间和过程积累的，唯有去操作不可。

开放式发问需要有目的性、计划性和程序策略为基础的，需要对谈话成果的把握，要既紧跟。又宽进策略，需聚焦又开放方式，始终不脱离主题是目标、宗旨。

开放式发问既是探询需求的最好方式，也是搜集信息最有效的工具，同时需要与谈话人营造一种较为宽松的环境为依托。营造环境的能力是个人能力的综合体现，包括亲和力，协调能力，表达能力，应变力等。同样的话题、为什么其结果完全不同，营造出来的环境不同，不同人的发问状况，体现了不同人的综合能力、实力。

接下来，我们谈另一种发问“封闭式发问”。

封闭式发问一般用在确认事实上比较多，是以环境为依托的情景关系把握！

封闭式发问一般是在交谈流程基础上进行的，是在开放式发问的过程中、或者之后，通过前面的过程管理，最后是水到渠成的关系和过程。

封闭式发问也是种类奇多，不一而足；比如；这个问题现在清不清楚？今天过来还是明天过来？这个产品好不好？现在要不要？今天成交还是明天成交？后不后悔？开不开发票？等

没有开放式发问的过程管理，就没有封闭式的结果产出！

日常中，大多数人不能谈话有序进行，或效率低下，最重要的因素之一，就是、没有按照既定的流程有序化开展、必要的过程管理，谈话的技能、和发问的技巧是在此一过程中逐渐升华的。

对于高效率、快节奏营生要求今天，大多数时候都是灵活应变，是最重要的部分快速体现，本身没有对与错，问题点还在于发问的本身，而配套的其他因素会给对方留下是否深刻的印象、是关键。

发问的水平主要还体现在话题的选择上，高水平发问总是切中要害，丝丝入扣，提人精神，为之振奋的，在一定程度上对于问题的解决、起到关键作用。在程序化进行中、就会水到渠成。

余君老师作为多年的资深顾问，会经常为客户做诊断，而大多数客户之所以出现很多问题“剪不断、理还乱”的主要原因之一，就在于思维和做事的流程上、经常是千丝万缕搅成一锅粥，需要找到线头，再逐渐剥离，把复杂问题简单化，找到优越条件、发展的点、线、面，最后通过组合形成优势特点。这整个过程中离不开针对性、富有成效的发问，问对问题、进一步深化分解，就能让客户感受和体会到问题纠缠点，可以迎刃而解。

发问的水平，不仅仅发问的本身，更在于整个发问过程中节奏调节，互动深化程度决定双方对话效果。同时、通过发问可以衡量和了解到发问人的知识、经验、感受和体会，分析、判断深度和广度，互为因果关系。

本课题通过发问点来引申一个当代高端人士所应有学问点、线、面，课题的大小与本身资质是没有本质的，功力在于高度、广度和角度，这就是格局。也是一种美化的愿景，是一种不懈追求的境界。