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 成交是一种节奏

营销和销售在一定程度上就是为了成交，因此，成交是商务活动中非常十分的环节。

因此，成交是一个过程，也是一种结果。

如果说营销是造势的话，那么销售就是如何做人，成交是把握住人的需求和促成。

这几个步骤来解析，每一个步骤都是十分重要的，在现代同质化十分严重的条件下。

现代营销是多场景，多渠道，多载体，多角度和多环节的眼球战略，可谓林林种种，分门别类，见到、知道、听到，是产品的知名度，对于任何产品来说，一定的知名度是做好销售的前奏曲，如何做好这个前奏曲，对于行业的不同，产业的区别，会有什么样的要求和讲究呢？

大家都知道，快消品需要针对广大的人群做推广的，因为人人需要，每天都需要，所以需要广而告之，消费品的同质化一定程度上要求新颖、差异和别类，这是表面述求，另一个方面是锁定目标人群的的美誉度建设，这需要在服务上加大力度，提高服务要增进成本，就要求有个度的把握，既要兼顾利润又要达成客户的满意度。

工业品行业在营销的服务上要求会更高，工业品的品牌除了一定的形象包装和有效展示之外，一定程度上就看与人打交道的效益和效率，各方面的综合点打点能力如何，各方面能够兼顾得到，这就为成交铺好了路，搭好了桥。

作为大客户的形象要求上会更高一些，就要企业在迎合现代客户需求方面更多的下一些功夫，有务实的需求，有务虚的满足。

正所谓，商场如战场，战场上的虚虚实实，实实虚虚一样，面上要做好对称，让对方不敢小视，让大家觉得是一个重要的联合体，这就是如何更好的在博弈中做好彼此的对称和建立好彼此的关系打基础。

没有就要造势，势的运用是多种多样的，需要借和造相结合，借价值链势，借合作伙伴的势，借客户的势；另一种就是造，造技术，造品牌，造概念，没有优势哪怕造也要造出优势来，势是为销售做准备的。

我们把做销售看着是建立人际关系的过程，从找到生源开始，就找到了我们的人脉资源，如何更进一步，这就要求我们需要跟陌生的人员进化为熟悉的人，可靠的人和值得信任的人这样的一个过程。

所有的话术，所有的精气神，所有的好感的建立，和所有的承受，都是为了接受的过程，这就要求销售人员需要根据不同性格、不同文化、不同方式、不同性别和不同年龄段的人打交道，需要具备与各种人打交道的能力，销售人员的中庸之道在销售过程中将起到十分重要的作用。

销售人员需要一方面具备攻无不克，战无不胜的求胜心切，另一方面又需要具备，良好的情商和韧性，这在一定程度上表明，为什么比较少的人能够做好销售的原因了。

作为销售人员的要求是比较高的，而现代人往往非常自我，大家都不想更多的接受拒绝，而事实上成功的销售刚好是在客户拒绝3次、5次、6次甚至10此以后成交的。

在现代商务环境中，由于竞争加剧，大家的时间都非常宝贵，一方面需要我们有针对性的能够为客户解决问题，能够带去价值，另一方面要兼顾到客户的感受和体会，需要投其所好，搜集到客户的满意度，第三方面就要盯住自己的竞争对手了，这是销售的框架，也是做好销售的条件。

而上面所以的一切都是为了赢得客户的认可，得到客户的赞同，就是让你的客户愿意见到你，愿意跟你交往，这种交往就是利益关系基础上的互利合作的关系。

所以说成交是一种过程把握基础上的结果，没有良好经营的过程，就不会有比较理想的成交结果。

作为必然成交的临门一脚也有一些技巧，就是如何把握好成交的几大阶段。

在客户的迷茫阶段，需要通过顾问式的探询找到客户的需求点，在探寻过程中要切记不要相关问题超过三个，做好在1-2个，要避免引起客户的反感，同时要抓住客户的主要问题点“难点”何谓难点，困扰、严重困扰客户，自己又不能解决的问题，有更一步恶化的可能放大。

问题点找到以后需要提出解决方案，没有解决方案就好比医生诊断出病情，却没有医药，这会让客户更加痛苦和失望，对于工业品销售或者咨询顾问销售尤其明显，需要提交合适的解决方案，让客户感觉到我们的力量和价值，否则就只有给别人做嫁衣了。

客户的内心是迷离的，是复杂又矛盾的，虽然在成交的过程中，我们通过提问，通过对双方面情绪的把控，在一定程度上能够掌握主动，但是，面对现代同质化的众多信息干扰，很多客户还是会选择等等先，毕竟市场化已经比较理性，这在一定程度上，也要以退为进，尤其是大客户销售，更是货比三家，无论你口若悬河，所以，适当时间的节奏把握和跟进，是十分重要的。

今天的市场开拓，有句话叫住，一只眼客户，另一支眼盯住市场需求，还有一只要盯住竞争对手，要随时把握住客户的动向。

该进则进，该退则退，在运动战中打游击战，在游击战中打阵地战，在个体联系中穿插团队，在团队中有个体分工，多种方式，多种形式和格局，只为了成交，与其说成交是一个结果，还不如说成交是结果的过程有效把握。

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