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【特种智慧---以弱胜强】

军队营销-硒阿集团取胜观点：

---《以弱胜强：给产品一个支点》

【军队营销取胜核心观点】：

＂以弱胜强＂---

是军队营销取胜核心观点，

也是最大功用。

这里的“弱”可以理解为后来者，

也可以是规模小、实力弱，

也可以是竞争态势中处于不利地位的一方。

做到以弱胜强，

首先要用标准给产品一个支点。

并明确两个概念，即营销支点和营销基点。

策略也好，体系也罢，不能解决问题，都是空谈！

没有哪一个品牌强大到不能被挑战；

没有哪一个企业弱小到不能去竞争，

只要你找到营销支点。

【营销支点的作用】：

在于微妙地改变强弱之间的力量对比，

使强不再那么强，弱不再那么弱，

从而达成另外一种可能。

实现以小博大、以弱击强。

营销基点，

就是将普通的产品和人性的某一部分连到一起，

从而创造出产品被接受的广泛空间，

这是我们成就伟大品牌的基本支撑点。

如果说企业的资源是你手中可以挥舞的杠杆，

那么撬动市场的最有效办法是找到一个支点。

这个支点可能在你的产品上，

也可能在你的渠道上，

关键看你能不能找到这个支点。

在服务亚细亚的时候，

一只普通的镜片通过建立营销支点的方法，

在激烈的市场竞争中快速地

实现了亚细亚镜片的营销突破。

使当年的销售业绩几乎翻了一番。

在整个行业都处于无休止的价格战

和利润急剧弱化的状况下，

必须突破传统做法，

否则就没有胜算的希望。

改变镜片、好品质的传统诉求手法，

而把一个传统的产品定位为

一个专业形象科学项目来营销。

从产品命名、包装设计，

广告运作，促销运作，

都着力将一只普通的镜片塑造为形象专业、

有科学的非球面标准代表物。

在命名上，用一个大众熟悉的东西，

将普通产品和目标人群——孩子融为一体，

起名为“3D瞳眼”。

因为发现孩子都喜欢圆的东西，，

比如说圆圆的呼啦圈；

比如说圆圆的气球；

比如说圆圆的弹子球；比如说圆圆的皮球。

用这个熟悉的词来给这个陌生事物命名，

就给了消费者一个了解陌生东西的通道，

同时，它带来一个悬念：

镜片怎么能叫瞳眼呢？

这就是一只普通镜片的支点。

这个支点将镜片的市场一分为二，

你们的是“情感”的，

而我们的是“科学专业”的。

在广告的运作上，围绕着这个支点，

运作了一个“立体式是人眼角膜是非球面”的

有趣、快乐、悬念的广告片的画面，

从而使产品鲜活起来。

“形象专业科学”的镜片更能激发目标人群

（孩子）的内心渴望，

将潜在的渴求激发为巨大的现实市场。

产品支点的建立，

微妙地改变了竞争对手和伊利的关系：

你是红苹果，我是绿苹果。

我和你是不一样的东西，

你再厉害，和我没关系。

你卖你的，我卖我的，

这样就使得亚细亚的镜片

从恶性的价格竞争漩涡中脱了出来。

不仅销售额迅速反弹，利润更是大幅度提升。

【营销支点总结起来有4个点组成】即：

【（1）名称支点】：

起名本身是一种定位，

俗话说：名正才能言顺，言顺才能事成，

如果一辆汽车起名为“蜗牛”，

人们首先想到的就是“缓慢”；

喜欢速度的人

首先就不会考虑购买“蜗牛”牌轿车，

不论这辆车跑起来是不是真的慢。

【（2）定位支点】：

定位，发挥名称的威力，

不要拿葡萄和葡萄相比，

如果你的对手是葡萄，那你就是樱桃。

让你的对手在家哭泣吧！

【（3）差异支点】：

好的营销支点，

就是将对手的强项变成他的弱点，

使对手欲哭无泪，

使对手在无法否认自己与生俱来的特征的情况下，

眼睁睁地看者弱者分走自己的市场。

这就是差异，你是红苹果，

我是青苹果和苹果梨，你再强和我没有关系！

【（4）转化支点】：

【营销支点的作用】；

就是在承认对手优势的前提下，

巧妙地将它的优势转化为它自己无法否认的劣势。

用对手的优势打击对手！

借力打力，这是营销竞争的有效手段。

刘贤华方毓真观点：

【找到营销支点、就能以弱胜强】