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姓名： 刘贤华
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特种智慧---观念竞争 2017-05-12

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【特种智慧---观念竞争】

 
《军队营销消费的本质：是与消费者的观念竞争》
 
 
市场实际上是由顾客组成的，
 
没有顾客就不存在市场，
 
而顾客的购买活动是由观念所主宰的，
 
因此，竞争的一切策略就应该
 
围绕着顾客的需求观念进行。
 
换言之，
 
 
企业应该学会如何与消费者的观念进行竞争。
 
科学研究已经证明，
 
人的所有行为都是由意识控制的，
 
而意识则是大量外在世界变化
 
的信息在大脑中竞争的产物，
 
 
这里，人的先天基质是所有信息竞争的规则，
 
与这种基质相合拍的信息就优先竞争出来，
 
成为主导人整体活动的意识，
 
而那些引不起这种基质支持的
 
信息就难以竞争出来成为意识活动。
 
人的购买活动是由意识主宰的，
 
它首先通过外在感官如视觉或
 
听觉将商品信息摄人大脑，
 
需要指出的是，
 
这里传向大脑的信息并非像
 
人们所想象的那样是一种类似商品的东西，
 
而是一组数据流，
 
不同的信息在这里只有量上的区别，
 
这些不同的量激起了大脑中原有等同的记忆，
 
从而形成不同的信息在大脑中参与竞争，
 
竞争的结果是显而易见的，
 
顺应人基础观念的信息在这里
 
优先竞争出来成为意识，
 
这种意识作用到全身各处，
 
使人产生了购买活动。
 
通过对购买意识活动产生过程的研究我们知道，
 
一件商品，
 
要想使消费者购买。
 
首先必须让消费者的感官获得该商品的信息。
 
人是一个在不断与外在
 
世界变化作斗争中存在的事物。
 
在这种斗争中。
 
外在感官是我们认识外在世界最重要的器官。
 
我们对于客观情况的掌握
 
一般是按一定的时空顺序来进行的。
 
在时间上，先映人眼帘的，
 
先冲入耳际的事物，印象就越深，
 
而且对后发展的事物的判断无时不产生影响。
 
【在空间上，距离自己越近的事物】，
 
【感觉越鲜明，越强烈】。
 
人的这种感知规律就要求
 
商家通过商品在时间和空间位置上
 
的组合【优先让消费者认识】。
 
同样一种产品，
 
有的会使顾客一见钟情，
 
购买欲望油然而生；
 
有的却使顾客兴趣顿失，连看都不想看。
 
之所以会出现这种情形，
 
关键在于前种产品存在
 
有别于同类产品的某一特质，
 
在顾客购买动机产生前就
 
迎合了感官上的某种需要，
 
产生了一种看不见的吸引力，
 
这种无形的力量，
 
驱使顾客在众多的同类产品中
 
做出优先选择的决策。
 
著名的“【杜邦定理】’’就充分地说明了这一点，
 
该定理是这样说的：
 
【产品吸引顾客，
 
首先来自于顾客对产品良好的第一印象】。
 
★有63％的消费者是根据商品
 
的包装而进行购买的。
 
★凭一个好名字虽不见得使
 
某一品牌的产品畅销，
 
但却是一个品牌销售成功的必要条件。
 
产品对顾客的吸引力离不开一个好的品牌名称。
 
★心理学家的分析结果告诉我们，
 
人们凭感觉接受到的外界信息中83％，
 
拘印象来自视觉，11％来自听觉，
 
6％来自嗅觉、触觉、味觉。
 
★色彩是一种视觉感受，
 
同时又会使人产生无穷无尽的联想。
 
除了要对消费者的感官竞争外，
 
更重要的是要与消费者的价值观念进行竞争
 
【这就是军队营销法则——价值创造法则】
 
因为，消费者之所以产生购买活动，
 
关键在于他认为产品的价值超过了
 
他付出的货币。
 
这就要求企业时刻关注消费者的需求变化，
 
特别是需求观念的变化，
 
因为用户进行采购决策所依据的就是大众的观念。
 
人的需求观念是在不断变化中存在的，
 
在以前，
 
人们购买商品只是满足最基本的物质需要，
 
而随着科技的进步、社会的发展，
 
人们开始追求精神上的需要。
 
企业竞争主要是观念的竞争，
 
谁能让消费者在观念上认为自己的产品最好。
 
谁就是成功者。
 
改变人的观念是一件极其困难的事情，
 
如果想给人们以深刻印象，
 
就必须疾风骤雨式地迅速进入人们的头脑。
 
不要试图去改变某种已成定式的概念，
 
而要树立一种新的概念。
 
尽管某产品的特色是几乎一样的，
 
但当你生产该产品时，
 
不可和先人为主的概念相竞争，应独创特色。
 
刘贤华方毓真观点：
 
【消费的本质在于认识、改变认知才是本质核心】

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