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姓名： | 刘贤华 |
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领域： | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 |
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地点： | 北京 崇文 |
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签名： |
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专家文章
特种智慧---占霸角度 2017-05-08
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【特种智慧---占霸角度】 军队营销最了不起的智慧之二：
-----【霸角度（进攻点）】
 营销策划品牌军用塔所释放的光芒
是否能够摄人心魄，
还取决于它们所释放的色彩。
不同色彩的光线引起不同人群的共鸣，
不同颜色的光线将击穿不同人群的心理。
营销就是要从不同角度诠释产品，
不同的角度将获得不同人群的认同
——这就是霸角度。
 【（1）、理解霸角度】
恰当的角度首先能够规避阻力，
所以最佳的角度最有力，
最佳的角度最容易聚焦，
所以最佳的角度能够高效地突破阻力，
所以最佳的角度是最容易操作，
最佳的较低也最容易持久。
营销是竞争的工具，
竞争就是要突破阻力，
而突破阻力就必须有角度，
所以，有效的营销一定具有锋利的角度。
如：现实世界一切突破阻力的工具
都昭示角度这一特性。钉子、鹰、飞机、
子弹、火箭、轮船、、、、
这就是角度的力量，
有什么样的角度就能创造什么样的奇迹。
角度找得好，
能够快速实现外界和产品内在的对接。
角度选得好，能够降低消费者认知产品成本，
信任成本，寻找成本，时间成本，
辨别成本和理解成本，
能够有效地凸显与众不同的价值。
不要试图向大众完整阐述一个零售店、
技术，产品…！这叫没有角度。
事实证明试图向消费者或顾客全方位
阐述产品或零售店价值的做法在
实践中几乎没有成功的先例，
因为没有几个人能全方位地理解这个世界。
好的角度能够变纷乱为丰富，
变模糊为清晰，变悲观为飞扬，
变陈旧为经典，变普通为时尚。
【角度就是力量，角度就是理解力】，
没有角度就没有力量，
没有角度就没有认知，
没有认知就没有行动力，
消费者有行动力，产品才能够卖出去。
【（2）、霸角度四大力量】
一个人在一个低微的职业上做得
再杰出也没有什么了不起，
一个人只有在高尚的职业上才能
够取得杰出的成绩，
这就是角度的力量----角度决定长度。
【① 最佳的角度有利于规避阻力】
角度选择得好，选择好恰当的路径，
就能够最大限度地规避前进道路上的困难。
真正的智慧在于事先规避困难，
而不是临事克服困难----最佳的角度最省力。
【② 最佳角度能够高效突破阻力】
激光效应-----
集中可缩短第一个成功的时间。
③ 最佳的角度有利于实现聚焦
最佳角度能够将一切运作的指向
聚焦到相对单纯的目标上来。
首先：
有利于将有限的资源聚集到有限的目标人群上来！
其次：
有利于将有限的资源聚集到产品的差异化上来！
记住；
成功不是有很多的“事情”带来的，
而是由高效产出带来的，
一定要分清做事和产出是两码事。
【④ 最佳的角度容易持久】
营销最伟大的成就总是坚持不懈结果，
而不是心血来潮，
持久的方法必须是简单的，
必须是最省力的。
因为只有最简单的才容易操作，
只有最省力的才容易坚持。
而最佳的角度恰恰是最省力，
而且是简单的。
军队营销实践表明：
越是复杂的产品，
越是要一个有简单结构的营销来运作。
记住：首先选择最佳角度，然后再出手。
找到最小阻力的方向，
就找到了耗力最少，容易持久的路径。
事先躲避困难，
总比临时克服困难要容易得多。
真正的智慧在于提前躲避危险，
而不在于征服危险！
【（3）、霸角度两大思维】
改变不了产品本身，
就改变看产品的角度，
角度不同，认知不同，产品价值就不同。
恰如其分的角度能够化平凡为神奇，
变冰冷为温暖，将虚光变成坚定的信念，
这就是角度的神奇魅力和魔力。
【①角度不同，“视产品”不同】
这个世界也没有全方位真正的产品，
任何一种产品在消费者心目中都是片面的产品。
所以要想获得消费者对一种产品快捷认知，
我们必须找到一个角度和
消费者理解产品的角度相契合，
契合得好，消费者就能快速简洁地理解产品，
达成营销就事半功倍。
如果你根本就不寻找阐述产品的角度，
而是试图全方位地真实客观地向
消费者解释这种产品，就更没有效果。
从这个意义上讲，品牌世界没有真相，
只有消费者认知。
要达成消费者认知必须有角度，
所以消费者心中的品牌实际上
是对产品的某个角度的认知，
而不是真正意义上的完整的产品认知，
同样，【角度不同则产品不同】。
营销产品的智慧就在于找到一个恰当的角度，
然后和这个角度上的消费者对接。
〖② 改变不了产品就改变看产品的角度】；
改变不了产品，那就改变对产品的看法。
改变看法，就是改变看产品的角度，
角度不同则产品不同。
大量眼镜店就成本拼成本，
价格拼价格，
希望用单纯广告投入催动规模去制约对手的做法，
却没有真正引导自己永续成长，
其最终结果：没有利润。
人类天生对“不同”感兴趣，
只要能将产品卖出“不同”就
能获得消费者的快速“认知”，
这就是实现消费者认知最为有效的方法。
问题在于：
如何将产品卖出不同来，这就是角度，
改变看产品的角度就可以将同样的产品卖出不同。
刘贤华军队营销观点：
【有力的角度可以将虚无卖成坚定的信念、
将坚固卖成飘逸，
将冰冷卖成温暖，
将坚硬卖成最脆弱的情感，
恰如其分的角度可以将短变成长，
可以将方卖成圆，
恰当的角度可以化腐朽为神奇，
化神奇为卓越，化单纯为珍稀。
恰当的角度可以将一个产品的价值放大十倍，
也可以放大一万倍。
角度的力量可以击穿人世间最坚硬的冷漠，
也可以渗透进哪怕再细微的空间。
营销的伟大智慧之一就在于：
【改变不了产品本身，就改变看产品的角度】！
角度可以创造一切奇迹。
【（4）、霸角度四大优势】
角度凸显产品的某一特点，
凸显的特点产生的光芒掩盖了产品的缺陷，
使得产品熠熠生辉，
凸显的特点迅速转化为优点，
这样一个普通的产品就神奇般地变得璀璨。
【① 实现产品“与众不同”优势】
从不同角度来阐述产品，
使产品在消费者心中与众不同，
找到了恰当的角度实现了与消费者的对接，
这些角度凸显了产品的与众不同，
凸显了产品的价值。
角度凸显了产品的“与众不同”，
“与众不同”决定品牌的命运，
这就是品牌角度的力量。
角度凸显一种不同，
从某一角度凸显产品差异，
并将这一差异放大，放大再放大，
重复重复再重复，
当这一差异被放大和重复到一定程度时，
就会在消费者心中产生了质变，
形成了产品的“唯一性”。
【② 实现营销竞争力优势】
独特角度引起消费者对产品的关注，
只有消费者关注了产品，
才容易在众多的同类产品中被识别。
你也许会问：
有些产品在运作中也找到了
类似的“差异”为什么还没有成功？
那是因为仅仅有差异还不够，
还必须不断放大，不断重复。
“差异”被不断放大，
才能引起消费者足够的关注，
“差异”被不断地重复，才能使得消费者“坚信”。
放大和重复的力量是无坚不摧的。
产品找到了差异，却放大的不够，
重复的不够。没有角度就没有差异！
消费者的购买决策就变得非常困难，
消费者总是试图找出产品之间的差异，
或找出它们自己认为的差异。
因为消费者必须给自己找到决策的依据。
【③ 实现“优点凸显”优势】
“特色凸显”等于“优点凸显”，
因为在消费者看来，
“特色”往往代表“优点”，而是优点的累加，
这是消费者认知中一个非常有意思的机理。
很多人没能明白这一机理而拼命追求制造
所谓真正品质更好的产品，
在实践中结果是惨淡下场。
另外角度与反木桶理论“反木桶理论”
绝对不是将自己变成一位“全能的人”，
而必须具有自己的角度，属于差异凸显。
在“差异凸显”与“反木桶理论”中我们需要知道，
木桶理论使用前提是那些已经成功的人和公司。
【反木桶理论】：
后进者要有所突破，不能没有致命的差异，
弥补不足最多成为一位正常的人，
而很难成为一位成功的人，
正常的人和成功人是两码事。
【④ 实现突破到成功优势】
作为进取者，后来者，我们妄想成功，
就必须找到自己的优势，
而不是试图把自己变得很完美。
也就是说，后来者能不能成功的关键，
在于是不是能有效地利用自己的优势，
而不是克服弱点。
大部分的零售店总是致力于相反的方向，
他们总是忙于克服弱点而非发挥特点。
最佳业绩只会出现在优势的方面，
而不会出现在弱点上。
去掉弱点并不意味着就会产生优点，
尽管很多人都认为如此，
可是大部分人还是努力去克服弱点。
一旦忽视了利用优点的原则，
造成的管理失误没有任何办法可以弥补，
而这恰恰是中国的教育和企业管理中最大的误区。
在营销竞争中，
后来进取者的有效策略是找到足以成功的优势，
而不是试图将自己变成一个完美的企业。
消费者眼中的“优势”
往往就是营销中的“特色差异”，
这就是差异凸显实现品牌认知的机理所在，
这也正是品牌运作的奇妙智慧所在。
刘贤华方毓真观点：
【角度决定你所付出的阻力代价是多少？】
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