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课程介绍：专业销售技巧训练（2天版）

授课导师：刘成熙

前 言
今天的推销，越来越具有挑战性。竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
课程收益
1. 能够对自己的销售技巧做客观的评估；
2. 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
3. 掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
4. 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；
5. 熟练运用谈判技巧于销售中，力争实现双赢。
6. 通过自我训练很快提高销售业绩；
7. 将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。
授课
方式  透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。
授课时数 14小时

单元一、新的销售环境
课  程  内  容 时数 授课手法
 快速变化的市场
 工业品销售的特点      
 工业品销售与消费品销售的区别
 工业品销售的关键
 发展关系
 建立信任
 掌握需求
 引导需求
 解决问题  
 展现价值
 工业品销售的特点
 时间周期长
 干扰因素多
 客户理性化
 决策结果影响大
 竞争激烈      
 客户的购买环境分析
 不同客户购买环境下的销售策略 1 hr 讲授法
案例分析

单元二、获得见面
课  程  内  容 时数 授课手法
 销售人员的素养与专业形象
 接近客户的技巧
 直接拜访的技巧
 信函开发的技巧
 电话开发的技巧
 电话销售的定位
 电话销售漏斗
 客户跟踪曲线原理
 电话销售SWOT分析
 企业及个人“短缺元素”
 案例分析工业品销售的关键
 电话销售中的沟通技巧
 如何让自己的声音更有魅力
 电话销售中沟通者的三种类型
 电话销售技巧的几个层次
 发问技巧和倾听技术
 认同心和快速理解
 成为一个产品专家
 获取客户电话的几种方法
 领悟、把握不同电话中性格的人
 有效聆听的准则
 突破障碍
 以客户为中心的电话销售流程
 充分的准备（积极的心态、时间、目标、问题、情景）
 人性化的开场白和问候语
 探询客户的真正需求
 电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
 常见的五种拒绝方式及应对技巧
 LSCPA异议处理技巧及防范  
 扩大销售和交叉销售的完美运用
 让客户满意中获得新客户的开发
 电话结束时目标达成超级技巧
 电话跟进和客户感情维护
 合力推动目标的实现
 顾问式电话营销
 SPIN模型与运用
 SPIN与传统销售模式解析
 如何建立电话销售中的信任关系
 销售对话中隐含商机的挖掘
 如何把握销售过程中的购买循环
 电话销售对话设计
 成功电话销售的条黄金定律
 进入推销主题的时机及技巧
 销售虚实的调查
 时机分析 3.5hr 讲授法
案例分析
情景模拟

单元三、获得见面机会
课  程  内  容 时数 授课手法
 展现自我价值
 将产品转化为利益与兴趣
 建立信任
 建立理解、接納
 分析对方的考虑点
 投入信任感
 识别客户的“绿灯信号” 1 .5hr 讲授法
案例分析

单元四、发掘需求
课  程  内  容 时数 授课手法
 客户的需求层面分析
 突破客户的四维需求
 看清客户的真实需求
 客户潜在需求
 倾听的重要性與選擇性
 化隱藏性需求為明確需求
 化目前需求为长远需求
 化个体需求为整体需求
 運用總結技巧引導解決方案   2 hr 讲授法
案例分析

单元五、解决方案提供与认可
课  程  内  容 时数 授课手法
 確認解決方法和計劃說明
   FFAB话术的製作及運用
  介紹解決方法的五個步驟
  介紹之前的狀況模擬、預習
  可能的障礙與商情搜集 
    介紹解決方案
    介紹解決方案的五個步驟
  產品展示的準備、過程說明
 产品展示的注意点
 如何准备产品展示的技巧
 特性与利益的关联
 将产品特性转换成利益
 現場展示簡報技巧演練
 强化竞争优势
 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
 制定竞争展示方案
 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
 克服竞争威胁
 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
 展示增值利益
 确认本企业产品与服务的优势
 估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益
 展示中的異議與狀況處理 5 hr 讲授法
案例分析

单元六、客户异议处理
课  程  内  容 时数 授课手法
 顾客异议的内涵
 顾客异议是什么
 顾客异议的种类  
 言不由衷
 禁忌准则
 拒绝
 拖延
 挑剔
 借口
 面对顾客异议应有的态度
 洞悉异议产生的背后原因
 各种顾客异议处理技巧及立场 3hr 讲授法
案例分析

单元七、综合运用一（立体销售）
课  程  内  容 时数 授课手法
 向多级别决策者销售
 识别客户的采购机构
 客户级别识别
 客户职能识别
 客户的决策角色识别
 动机与利益识别
 决策影响识别
 客户对“我”的认知与识别
 战术和战略相结合，全方位立体销售
 制定向多级别决策者销售的计划访案
 案例与练习 3hr 
单元八、综合运用二（谈判技巧）
课  程  内  容 时数 授课手法
 谈判特点
 谈判的模型分析
 谈判的标的(依实际状况解析)
 谈判的议题（依实际状况解析）
 谈判的策略
 策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
 谈判的结构分析
 谈判的客观结构
 谈判的人的结构
 谈判的阵营结构
 谈判的议题结构
 谈判的准备阶段
 确定谈判的目标
 正确的谈判心态
 检验方案  
 设定界限
 谈判信息的收集与整理
 谈判天平上的砝码
 拟定总体战略与计划
 议题与议程
 谈判的辩论阶段
 信息再收集——观察、发问与倾听
 良好的开局
 影响开局的气氛因素
 强化信心的准则与方法
 建构有利的情势
 暗示与回应暗示
 掌握谈判节奏
 谈判的提案阶段
 如何判断议题的进展
 提案的技巧与用语
 如何回应对方的提案
 拆解议题与组合议题
 搭配变数与筹码
 谈判的交易阶段
 报盘的原则与技巧
 报盘评论与报盘解释
 让步方式与议价技巧
 草拟与签署
 谈判的战术分析
 姿态性战术
 侵略性战术
 非侵略性战术
 辨证性战术
 战术的搭配与应用
 案例介绍
 谈判情境演练
 分析与检讨 9hr 讲授法
案例法
小组讨论