经销商转型升级（二） _ 张文平的专家文章

专家文章

总裁汇——股权投融资平台

免费注册立即体验

经销商转型升级（二） 2009-05-31

标签：经销商转型渠道升级

上篇我们谈到了来自企业内部的压力，接下来让我们来看看来自外部的压力：

A、替代品的威胁

现在是物质过剩时代，只要一个新的产品出来，没有几天你就可以看到相似的产品在市场上陈列着，有的还是高度仿真的，就像目前流行的“山寨版”那样，外观上几乎没有差别，功能上也许比你的还要多，价位上更实惠。

B、新进入者的威胁

随着中国经济实力的增强，人口众多，消费水平也在进一步提高。沃尔玛、家乐福、TESCO等国外的零售巨头都来到国内市场攻城略地，国内的联华、华联、华润也都通过投资、并购等手段强占市场。虽说连锁门店开的越多理论上说明我们能进更多的门店，在终端展示更多的商品，销量更大，但很多经销商发现，费用（新店开业赞助费、人员、货款等）的投入和产出很难成正比，这样对经销商的资金压力进一步加剧。

连锁门店开多了，无论是从连锁零售的角度还是从企业的角度都要求品牌企业采用直营。拿沃尔玛为例，他在深圳设有采购总部，他们店内的商品很大部分都是全国联采的商品，即使在某些地区门店有区采商品，但他们还是会在采购价上要求和联采商品价格统一。由于很多品牌企业在供零售商和经销商价格上差异不大（有的甚至是经销商的要高），这样经销商肯定是无法和零售商合作的。

站在品牌企业的角度，由于渠道上出现绝对优势渠道商，根据20/80法则，只要掌控了这些大型零售渠道，就不怕经销商渠道出现个小意外了。

品牌企业进行密集分销和直营的深层原因有：

1、渠道自己操作，自己掌控，可以更方便管理，

2、更有利于品牌建设

3、可以根据自己市场操作经验值，随时调整营销战略。

4、 减少交易环节，增强竞争的价格操作空间

一时间很多经销商都认为这是直营时代的到来，品牌企业想踢开经销商这个渠道，自己直营终端。

经销商面临来自上游渠道品牌和下游零售商渠道的双重压力，经销商面临被边缘化的危险。做为经销商群体正在面临一场变革，假如不改变以往观念将面临被市场淘汰的危机。

中国庞大的市场需求和市场环境又决定了作为商品流通渠道的一个中间环节又不可能完全被抛弃，可以说还没有那个品牌企业强大到所有渠道所有市场都自己经营的（很多渠道和市场由于量较小，投入产出不成比例）。他们所要做的只有大的渠道或部分经济较好的区域市场。

让我们先来看看作为品牌企业希望和哪类经销上合作呢？

1、企业渠道策略的维护者

2、企业价格策略的维护者

3、产品销售网络的拓展者‘

4、终端产品的服务提供者

5、专业市场经营和配送的提供者

6、实力较强的经销商

……

市场和企业有需求，也就给经销商提供了发展和生存的空间，经销商有那些生存空间？未来发展趋势是什么？我们下一篇具体探讨。

张文平：创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者，被业界誉为“市场爆破专家”，系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域：门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话：13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn