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决胜终端，导购能力必须提升

   渠道为王，决胜终端是我们今天做营销的再熟悉不过的字眼。抢占终端资源是决胜终端的前提。一时间厂家利用各种手段在终端上和竞品比拼，如终端TG、地堆、惊爆特价、上导购人员等等，希望占据更多市场份额，将对手逼退出市场。

　　笔者在跑市场时发现，很多企业出了很大的终端投入费用，在卖场里买了地堆，做了很漂亮的形象展示，统一了促销员形象，按理说应该收获不小，但事与愿为，往往因为终端导购人员的一点瑕疵而影响品牌的宣传。

　　从目前来看，做终端导购的人员往往是一些素质不高或一时没有较好工作的情况下，选择做导购工作只是过度阶段，待有了好的去处就跳。还有一些导购人员心态不正常，这山攀那山高，一边做一边寻找看起来更好的工作。这也许是导购人员流动量大的原因。作为企业除了要做好激励政策的同时也还需要对导购的认知度，归属感等进行培训，有了稳定的团队很重要。当然除了这些，企业要想决胜终端更需要对导购人员的能力提升做好培训工作。

　　一、专业知识及卖点的提炼

　　导购不但是要精于引导销售，促进成交，更应该是产品的专家，顾客的顾问。你站在终端要更能清楚的将你的产品知识、功能及设计、材料成份告诉给你的顾客，还应该能帮助顾客来选择适合他的商品。

　　导购在平时的工作中能根据消费者的需求，总结一套销售话术及产品卖点，以此来推动成交率。

　　二、主动销售

　　导购到了终端需积极引导顾客进店，通过对顾客的需求分析，将适合顾客的商品贩卖给顾客。

　　也许很导购因销售技巧不够熟练或因没有掌握商品知识等原因，心中没有自信，在接待顾客时，与顾客沟通就很不自然，跟着顾客打转，这样是很难成交的。导购、导购即积极主动引导购买，将有意向的销售达成可能。

　　三、客情维护

　　导购作为销售尖兵活跃在一线市场上，同时也应作为沟通卖场和企业的桥梁作用。导购的薪资是企业发放，但管理权往往是和卖场共同管理，她在卖场工作代表着企业，导购人员和卖场的关系好了，企业到卖场再要资源相对容易的多，反之企业跟卖场合作的过程中会处于被动。

    导购虽然职位小，不显眼，但对企业决胜终端时则能发挥巨大作用，不可小视。

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    张文平：

    注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、总裁网、中华讲师网、《销售与市场》、《河北酒业》等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家，首批入选《中国品牌讲师大全》。

    10年的一线成功营销经验，具有企业高管，咨询顾问，经销商业主等多角度工作及视角，长期坚持将理论与实践相接合，强调务实营销，强调“实战、实效、实操、实用”的核心原则，切实帮助企业解决实际问题。

擅长领域：经销商管理、大客户营销、门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。

主讲课程：《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《KA破冰-高效KA渠道管理》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、

张老师积极倡导：（5+3+2培训模式）即50%课前调研+30%现场教学+20%课后督导的全新培训模式，让课程更具针对性

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