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课程收益：

1、销售的认知和定位及心态和技巧




2、掌握销售人员成功的关键因素及本质

3、工作状态四个心理历程以及应对技巧，掌握买卖行为的核心本质。

4、掌握实战销售的相关概念及实施技巧，从根本上把握与促成销售。

5、掌握销售中碰到的问题的有效预防应对技巧，获得一套成功的系统销售流程与实战销售技巧，

增加成交率、达致个人和团队的最大成功。

6、以销助产，打造精英销售团队：以销达成企业利益最大化、

课程内容：

老师介绍：李建设

毕业于工商行政管理法学专业，多家咨询公司特聘讲师，

大学毕业从事保险营销工作，曾两度到郑州、开封参加代表保险界高级培训奖励。后投身企业界：

从事过推销，销售队长，业务部经理、销售公司经理、自己创办过销售公司、会议营销一线员战士和管理、

销售培训、企业文化、团队建设等工作，积累了丰富的行销管理方面的实战经验，同时，接受了名博培训公司专业教育、专业培训师（PTT）训练、户外拓展训练培训----

在销售、管理、培训等方面具备了深厚的专业功底。后从业于专业的企管咨询公司，

在培训行业经过了近5年的实战历练，是行业内最具实战经验的培训师。擅长：销售培训、潜能开发、性格解析与有效沟通等。

李老师授课“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中”，注重课程的互动性和体验

善于把握学员的培训需要，风格新颖、活泼、幽默、生动，内容丰富、实用、深入浅出，具有很强的亲和力

吸引力和感染力。

自我介绍：在和大家分享销售理念之前---我们共同探讨几个问题：[真相与本质]

[1]心态决定一切对吗？

[2]一份耕耘一份收获，对吗？

[3]只要努力就有结果，对吗？

[4]失败是成功之母，对吗？

[5]成功就会快乐，对吗？

鼓掌的价值和艺术----

[1]有利健康

[2]给自己鼓的掌

[3]鼓掌速度和挣钱速度成正比

[4]说明你还活着

[5]如何鼓掌

[6]年轻、快乐所以鼓掌

第一讲：你是做什么的？销售的最高境界是什么？

1人人都在做销售

2给自己手机发短信能收到吗？销售很简单，只是你不知道而已。


课程大纲：



3有钱人和你想的不一样：如何转变销售思维。

4提几个问题：

[1]管理的最高境界是什么？

[2]剑客武术的最高境界是什么？

[3]竞争的最高境界是什么？

[4]沟通的最高境界是什么？

[5]医生的最高境界是什么？

[6]学习的最高境界是什么？

[7]做人的最高境界是什么

第二讲：销售---你具有这样的特质吗？

艺术家的伤感?

精灵般的敏感！

军事家的战略！

战士般的勇气！

思想家的思考！

第三讲：业绩不好的原因：

1不够努力：销售要付出。故事----吸水的故事

　　有一个人在沙漠行走了两天。途中遇到暴风沙。一阵狂沙吹过之后，他已认不得正确的方向。

正当快撑不住时，突然，他发现了一幢废弃的小屋。他拖着疲惫的身子走进了屋内。这是一间不通风的小屋子，

里面堆了一些枯朽的木材。他几近绝望地走到屋角，却意外地发现了一座抽水机。

　　他兴奋地上前汲水，却任凭他怎么抽水，也抽不出半滴来。他颓然坐地，却看见抽水机旁，有一个用软木塞，

堵住瓶口的小瓶子，瓶上贴了一张泛黄的纸条，纸条上写着：你必须用水灌入抽水机才能引水！不要忘了，

在你离开前，请再将水装满！他拔开瓶塞，发现瓶子里，果然装满了水。他的内心，此时开始交战着……

　　如果自私点，只要将瓶子里的喝掉，他就不会渴死，就能活着走出这间屋子！

　　如果照纸条做，把瓶子里唯一的水，倒入抽水机内，万一水一去不回，他就会渴死在这地方了……，

到底要不要冒险？

　　最后，他决定把瓶子里唯一的水，全部灌入看起来破旧不堪的抽水机里，以颤抖的手汲水,

水真的大量涌了出来！他将水喝足后，把瓶子装满水，用软木塞封好，然后在原来那张纸条后面，

再加他自己的话：相信我，真的有用。在取得之前，要先学会付出。

2心态和技巧

[1]. 真诚（感动从真诚开始）

[2]. 微笑（微笑建立亲切感）

[3]. 热情（热情感染每个人）

[4.] 激情（激情燃烧的魅力）

[5]. 自信（建立自信与人信）

[6.] 控制（语气语调及把握）

[7]销售人四个心理历程

兴奋期，1—3个月

黑暗期 3--6

成长期6--8

徘徊期8--12

[8]AIDA销售技巧

A--Attention引发注意

I---Interest提起兴趣

D--Desire提升欲望

A--Action建议行动

第四讲：影响销售成功的三大要素

1、个性因素

自信：行动带动自信

自我定位[平等意识]

心理承受能力

如何看待拒绝与困难？故事：借东西、八楼钥匙

2、动力性的因素

《1》 成功销售的动力来源的根本：[1]追求快乐《2》逃避痛苦

3、能力性的因素

知识----知识就是力量，对吗？[产品知识，客户知识，市场知识]专家不一定是赢家，赢家一定是专家

沟通：[1]对内沟通[2]对外沟通

判断：[1]侦察员的眼睛[2]雄辩家的口舌[3]演讲家的口才[4]哲学家的思维。故事：2业务员买菜。

反方面例子：跟追低保贫户投保

养成良好习惯的能力：观念---行为----习惯----性格----命运[放羊娃的故事，学理发，暖宝石的故事]

制定工作计划的能力

控制情绪和压力的能力

第五讲：影响销售工作状态的八个敌人

恐惧感

挫折感

不自信

急躁、不耐烦

得过且过

不满、

抱怨

疲惫茫然

飘飘然

第六讲：销售本质

销----自己[买产品不如卖自己，做人就是做关系]

售----观念[一流销售人员、二流、三流售的是什么？]

买----感觉[换位思考]

卖----好处[财富来源于买卖之间]销售财富的积累：量-人-大量-多人

第七讲：了解自我-打遍天下无敌手：性格解析与销售-没有技巧的技巧就是最厉害的销售技巧！

第八讲：如何做销售？

[1]观念

[2]赞美；a标志性的东西b气质c价值

[3]建立信任

[4]真诚是本

[5]提问

[6]让其发现拥有的快乐

第九讲：让客户一分钟喜欢你

你是客户，你希望和什么样的营销人员交往呢？

[1]一个真诚的人

我希望你会是一个听起来和看起来都比较舒服的人；

我希望你会是一个专业的工作者而不是一个菜鸟；

我希望你能多听听我的想法；

我希望你能给我一个理由，我为什么需要你的产品；

我希望你不是总向我长篇大论，告诉我重点就可以了；

我希望你能让我感觉到价格是合理的；

我希望你能告诉并证明给我看，我会得到什么好处；

我希望你给我建设性的意见，而不是卖力的推销产品；

我希望你给我举一些成功的案例，让我知道我不是你的实验品；

[2]你不要和我争辩；

我希望你不要当着我的面、说你竞争对手的坏话；

我希望你不要告诉我、我之前的相似购买决定是错误的；

我希望你认真听我讲完，不要插嘴；

我希望你不要问我让我难堪的问题；

我希望你不要强迫我购买，要像朋友一样帮我分析；

我希望你不要帮我制造问题，而是帮我解决问题。

我希望你能多关注我的感受，而不是总关注我的钱包；

[3]成功销售的关键钥匙：客户信任你[如何最短时间内建立信任关系？]

成功启动三步骤：

听—赞同—提问[经典销售案例分享 ]卖房女，皮带售货员

（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）

第九讲：如何处理客户不满和如何让客户推介

[1]自己真实故事：玉华市场的阿姨

[2]满足客户内心需求，让其转介

第十讲：销售第一关键因素：寻找客户需求

寻找客户的需求是销售的核心之一

[1]什么是需求？长寿与健康—爱

潜在需求与明确需求

[2]充足准备：问题库的建立与使用

现场示范、演练：问话技巧

第十一讲：轻松化解客户奇怪反对难题

心态：拒绝是成交的开始----客户拒绝的本质：感觉不好—不喜欢你

----是的：产品太贵了？包装不好？宣传没有力度？你家是假冒伪劣成品？

乌鸦是白的？

第十二讲：竞争对手对比

[1]游戏：数数---做伏卧撑{分2队，选队长}

不贬低对手?

三大优势和三大弱势?

[2]实战演练（独有的销售卖）

如何来设计产品或服务的卖点

如何塑造产品带给客户的价值及好处

第十三讲：销售应注意的几个要点

[1]销售最厉害的武器是什么？

　　孩子般的天真和一颗善良的心。

[2]用谈恋爱的态度去做销售：被你拒绝千百遍我的感觉像初恋

[3]言行一致[演练：如何卖美体内衣？---]

[4]一定要成为产品应有的专家

[5]从战略的角度进行客户管理：细节决定成败--10万保单的亲身故事

[6]销售人员的实际管理是一大难题

[7]销售的最大技巧是什么？

第十四讲：成功销售五大黄金定律

第十五讲：销售中我们能得到的东西：

[1]能力

[2]快乐

[3]财富

第十六讲：分享三不眨眼俱乐部

---------培训结束，全体起立：：誓言

---------------------------------再见------------------------------------------------------

★毕业合影留恋


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