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 彭小东导师：“广告销冠TMS三角模型”

有3个方面：思维（动力）、方法（脑力）、系统（体力）。

只有把这3件事情做完了，批量复制人才或批量复制广告销冠，才能够达成。

01、思维「动力」

广告销冠的基本功

1、广告销冠目标背后，是3种需求

根据行为科学理论“马斯洛人性需求”来分析，广告销冠设置目标的背后，可以分成X需求、Y需求、Z需求，根据不同的需求输入不同的思维。

① X需求

什么是X需求？如生理需求、安全需求、物质需求。

a.正确的事情反复输入

我跟一位广告销售说：“这个月如果目标是100万，我想让你努力一下做成120万可不可以？”，他说：“我努力一下应该还是可以的。”我又跟他说：“如果这个月做到200万可不可以？”，他说“我估计做不到。”

我就跟他讲：“我跟你开玩笑地说，如果这个月做不到200万，我敢保证下个月一定会挂掉。你再想想这个月能不能做到200万。”那个人犹豫了大概四4-5秒钟，“如果这个月做不到200万，下个月一定会死的话，我觉得这个月还是可以做到的。”

这个案例说明，很多时候我们是自己给自己设限，如果我们真的想要去做到，就真的可以做到。这种思维，就是“正确的事情反复输入”。

b.自己的人生由自己决定

此外，我还会给大家输入一种思维:自己的人生由自己决定。

如果你的人生,是交由别人去决定的话，命运就掌握在别人手上了。

人生幸不幸福跟钱没太大关系，有钱不幸福的人很多，没钱幸福的人也很多，但有一种人生一定是不幸的，就是想过很好的生活，但自己又不愿意努力，这样的人好高骛远，生活肯定是不幸的。

在给广告销冠输入思维时，激发他们X需求中的物质需求，比如在团建时去高端场所吃喝玩乐，让大家感受精致的生活，这样大家就不再甘于凑活。

② Y需求

什么是Y需求？

比如社交需求、尊重需求、情感需求、归属需求、自我实现需求。做广告销冠的人喜欢赚钱，但是一定不仅仅是为了钱。

当一名广告销售拿到不错的业绩后，他的上级就开始做导演，当着很多人的面以月度为单位为他颁奖，把他的照片贴在光荣墙上，路上碰到他的同事都跟他主动握手，对他表示钦佩、赞许和羡慕。

所有人身上都是有虚荣心的，这样一来广告销冠的虚荣心就会培养起来。

当一个人习惯在聚光灯下时，他就不愿意再回到角落里，这就是Y需求，激发他们的自我实现需求、情感需求等等。

③ Z需求

什么是Z需求？比如超越自我需求、灵性需求。

任何一个能够成为广告销冠或者广告业绩销售做得好的人，他们脑子里一定有一个利他思维，这就是超越自我的需求。

2、3种必备思维

1、 利他思维

做成广告销冠有一个秘诀，就是利他思维。

广告销售绝不是从客户的口袋里往外掏钱，而是客户口袋里有8元钱，广告销冠就帮客户口袋里的8元钱变成80元。当帮客户口袋里的8元钱变成80元时，客户是一定愿意给我们8元钱的。做广告销售就要有这种利他的底气。

广告销售，原则上不是卖，是客户真的需要。

拿我自己举例，我很少介绍媒体和服务。我跟客户讲：“品牌是未来的趋势。”

“趋势，也就意味着早做晚做都要做。既然早做晚做都要做，那早做一定比晚做好。如果你不认可我说的话，我自己私人掏8000元压在你公司，我跟你打个赌，保证1年内你就一定会后悔。”我把底气亮给客户。我发自肺腑地跟客户讲，我是来帮你的，如果我帮你，你不认可，那最终后悔的只能是你自己。

做广告销售，一定要认识到，广告销售是通过自身的专业度，发自内心去帮助客户，让客户意识到，找你购买媒体投放广告，是他一辈子最佳的选择。

在介绍媒体和服务时，也一定要先了解客户的需求，然后通过你的媒体，去帮助客户改变生活、改变目标，实现客户的梦想。

这就是利他思维，每个广告销售，都要记在心里。利他思维最关键最核心的就是你的专业和你的人品，通俗讲就是做人和做事！

2、相信思维

相信相信的力量，广告销售要信自己、信公司、信媒体， 用自己的“身体语言”传递“相信的力量”。

进入一个行业，进入一家广告传媒公司，卖一个媒体，就要觉得自己的东西是最好的。一个广告销售，如果没有这种感觉是绝对做不了广告销冠的。

3、坚持

水滴石穿，不是水的力量也不是时间的力量而是坚持的力量！

02、方法「脑力」

广告销冠成长的必经之路

很多广告销售主管自己业务做得不错，为什么培养不出来人呢？

最核心的原因是，他没有把自己做得好的知识、技能、经验梳理成一套结构化、体系化、标准化，职业化，事业化的方法论，责任，使命，愿景，信仰。

面对广告销售小白，大部分广告销冠会非常清晰地告诉他，广告销售要做好，无非做好3大核心：目标、资源、技能。

1、定目标：要遵循“NASA法则”

“NASA法则”是指，任何时候定目标，必须有数字、有分析、有策略、有行动计划，要成为广告销冠，数字目标一定要落在行动计划上，而不是落在策略上。

很多广告销售为什么目标完不成，是因为在定目标时没有按照“NASA法则”，数字目标只是落在了策略上，没有落在行动计划上。

比如广告传媒公司让我这个月做300万的广告销售业绩，通过分析发现，这个月只能做250万的业绩，那剩下50万的业绩怎么做呢？

制定两个策略：第一，每天的有效拜访量比上个月多一点点，争取新客户比上个月多做出20万；第二，在月中做老客户的营销活动，争取老客户带来转介绍和复购的30万业绩。

定目标，是为了去执行，同时管理层还要跟进。所以，我们需要继续将策略量化，用数据倒推法将策略落到具体行动上。

在第一个策略中，假设广告传媒公司媒体的客单价是10万，也就意味着这个月要比上个月多拓展两个新客户；假设这个月有20个工作日、自拓新客户的月度转化率是5%，也就意味着这个月每天的有效拜访量要比上个月多增加4家。

为了保证每天的有效拜访量，上个月每周录入资源是30个，这周每天录入资源必须达到50个，才有可能保证每天有效拜访量是5家。

用这种数据反推，就能制定出每天做什么、每周做什么，上级跟进时也很清楚，这样执行起来才有可能达到既定数字目标。

这就是“NASA法则”。

2、结资源：3个关键点

要成为广告销冠，资源部分必须做到3件事：

① 资源拓展

广告销售不仅只有广告传媒公司资源，还会自拓资源。

② 客户准备

资源拓展后，每次跟进客户联系前，要做客户准备。

③ 客户跟进节奏

第一次联系客户后，二次跟进、三次跟进的节奏也是个讲究。

把历届广告销冠的客户跟进最优经验提炼出来后，根据客户情况进行分层发现，标准化客户跟进节奏是：二类客户是隔天就要跟进的，三类客户是3～5天跟进，四类客户是5～7天内跟进。

3、提技能：“独孤10式” 广告销售流程

“独孤10式” 广告销售流程：

第1式是开场白，瞬间抓住客户注意力；

第2式是话天地，跟客户建立信任关系；

第3式是挖需求，强化和创造客户的需求；

第4式是抛卖点，根据客户需求来介绍媒体服务；

第5式是初缔结，抛完卖点后要初缔结；

第6式是解决异议，初缔结后客户会有疑议出来，要解决客户疑议；

第7式是再缔结，疑议解决完后要再缔结；

第8式签大单，有自信敢要求敢承诺

第9式复购率，就是二次跟进、三次跟进。

第10式转介绍，客户的推荐和介绍

这一套“独孤10式”广告销售流程，

每一式只教3个点，

就能很好地完成人才培训。

1、 开场白。

开场白只需要记住这个公式：

我是谁，我是干什么的+我为什么来找你+你为什么要和我合作。

如果是做电话广告销售，顺序要调整为：我为什么来找你+我是谁，我是干什么的，你为什么要和我合作。

当然开场白中还要注意语气语调、身体语言、眼神，但无论你是做什么的，开场白还是这3个问题。

2、话天地

权威+专业+案例

3、挖需求

3个方法：经验判断法、现场观察法、询问沟通法。顺序是绝对不能调整的。

4、抛卖点

公式—“FAB 利益式”介绍法：特点+优点+好处；先介绍媒体的特点、再介绍媒体的优点、最后介绍媒体对客户的好处。

5、初缔结。

促单成交后，我们叫初缔结。

3种最好用的初缔结方法教给你。

第一种是直接签单法。

很多不会做广告销售的人，初缔结时经常会问客户您觉得好不好，这种问法给了客户犹豫的机会。

而使用直接签单法的广告销冠，成交时从来不说您觉得好不好，而是直接提出签合同的请求，引领客户讨论合同细节。

第二种是选择法。

不要给客户考虑时间，不要问客户要不要合作，而是直接说我们这边的客户平常都是跟我们签1年12个月合作的，如果您实在担心广告效果或怎么样的话，您签3个月试试看也是可以的。

这么一说，就让客户在合作1年和合作3个月当中做选择，而不是要不要跟我们合作之间做选择。

这样的选择法会有20%的客户直接签1年，60%的客户签3个月。

第三种是利害分析法。

将利害关系摆出来让客户决定，就是告诉客户投放我们媒体广告的好处是什么，不投放的损失是什么，包括不广告投放后对你的损失是什么，这就帮客户排除他所有的担忧。

6、解决异议

认同+赞美+引导

认同公式：句型=重复客户的讲话+关键认同+正面解释

关键认同语: “你说的很有道理， 你这个问题很好，那很好， 那没关系，我真的理解”

赞美公式：句型=微笑+关键赞美语+解释赞美点

关键赞美语:“您真的不简单，您真的很有眼光。您是我最佩服的人，我最佩服您这样的人，我想请教您一下”

引导公式：句型=引导语+全身倾听技巧

引用语:追根问底+旁敲侧击+交心式

7、再缔结

假设成交+反客为主+心锚成交

8、签大单

敢要求+敢承诺+敢行动

9、复购率

客户资料库+超常规服务+导师/谋士/员工

10、转介绍

感动+利他+多赢

03、系统「体力」

批量培养广告销冠的秘诀

1、系统化

很多广告销售辅导的效果较差，因为他们从来不做准备。

很多广告销售主管跟我一样，广告销冠出身，口才好，张口就来，但内容东讲一下西讲一下，不成体系，广告销售主管损失了时间，广告销售也被损失了时间。

讲的时候广告销售听懂了，回去以后其实什么都没有。

所以我们要求，所有的广告销售主管给广告销售辅导前一定要做准备，当一个广告销售小白进来后，要非常清晰地告诉他一套结构化、体系化、标准化的方法：

广告销售要做好3大核心，资源、技能、目标。

定目标要用“NASA”法则，

资源板块要注意3件事情，

广告销售技能“独孤10式”，

每一式3个点批量复制。

2、抓关键点，实施闭环

另一个核心是抓住辅导关键点，每次改变点不超过3个，每天进步一点点。培训最主要的是，辅导后的跟进。