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 彭小东导师指出：尤其是在疫情常态化的今天，做为一名合格的广告传媒领导，一定是通过团队拿到成果，否则你就不是一个好的广告销售领导，作为广告传媒领导者一定要思考，如何带团队，有成果，拿业绩！请记住，一定是团队不是个人！

如果只要成果的广告销售领导，至少就一定都是不合格的领导，为什么我们很多广告销冠？一旦提拔成为广告传媒公司广告销售管理岗，其结果就大跌眼镜，非常令人头疼，头疼的不是广告销售，而正是我们这些所谓的广告销冠领导！

原先自己一个人干，每个月广告销售业绩可以干得很好成为广告传媒公司的广告销冠；一旦走上广告销售管理岗，就两眼抓瞎了，只会要成果，其他该怎么干，就成了瞎子摸象，老虎吃天无从下手……如何从“一人吃饱，全家不饿”，转变一个使大家都行的广告销售领导领头人呢？

彭小东导师根据自己30年一线广告传媒实战成功经历和20年广告传媒培训咨询成功阅历，为大家分享5大指标和3大思维！

一、5大指标

正确评估一广告销售管理的领导能力级别？

其主要要素包括主动性、概念思维、影响力、成就导向、坚韧性等5大指标。

1、主动性

按照主动性的从低到高，可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导总是被动等待，需要他人督促才能完成工作。

二流广告销售领导能主动行动，但倾向于在职责范围内完成工作。

一流广告销售领导能主动思考，发现有机会和问题，想方设法取得好业绩。

超一流广告销售领导能创新性地预判和行动，甚至创造出稀缺的需求和机会。

2、概念思维

很多广告销售领导推崇所谓的“思想深刻、看透人生”，动不动就讲几句看似很有内涵，却让人听不明白的“金句”，但其实常常抓不住别人内心的真实需求，难以透过表象直达核心，缺乏在没有明显联系的事情之间，概括出本质特征的思考能力。这种思考能力，就是概念思维力。

按照概念思维力的不同，可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导脑袋一团浆糊，遇到问题想不明白。

二流广告销售领导懂得简单类比，可以复制类似的经验。

一流广告销售领导能触类旁通，以点带面地思考和解决问题。

超一流广告销售领导能深入浅出，不但看透复杂事物，还能总结为简单易懂的概念让别人理解和喜欢。

3、影响力

我曾经辅导咨询过的一家广告传媒公司。有一个年轻人所在的广告销售团队接手一个客户，由于沟通失误导致客户广告上画面延期，客户大怒。所有人都惶恐不安时，广告销售领导立即带着广告销售团队来到客户公司。

该广告销售领导没有任何推卸责任之举，他首先承认自己管理不当；然后他提出解决问题的办法，让客户看到完成目标的可能性和保障；最后他立下军令状，恳请客户再给最后一周时间，如果完不成他任凭责罚。

在此过程中，广告销售领导态度恳切、不卑不亢却又坚定不移，最终客户被他的勇气和担当所感染，答应了他的请求。

按照影响力的不同，可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导容易盲从，不会表达和影响别人。

二流广告销售领导总是讲道理，力图用语言说服别人。

一流广告销售领导能换位思考，从他人角度思考并施加影响。

超一流广告销售领导通过模范行为，散发人格魅力让别人信服。

4、成就导向

试想一下，西游记中的4人取经团队，唐僧有什么个人优势呢？他手无缚鸡之力，要说战斗力跟孙悟空根本就无法比差之千里；沟通能力差，论察言观色比不过猪八戒；细皮嫩肉吃不了苦，论执行力还不如沙僧；没本事也就算了，还顶着一身好皮囊，引来无数妖精和磨难。

就是这么一个人，他究竟靠什么成为了团队的领袖，带领徒弟们克服种种困难，最终取得真经回到大唐呢？靠的是成就导向，也就是拥有完成某项任务，或在工作中追求卓越的强烈愿望。我们常常听说的“自驱力”“目标感”，就指的是成就导向。

按照成就导向的不同，可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导安于现状，不追求卓越和持续进步。

二流广告销售领导有工匠精神，追求技能上的不断精进

一流广告销售领导会设置有挑战性的目标，不需要领导催促。

超一流广告销售领导拥有强烈的成就导向思维，永不止步、自驱力强。

5、坚韧性

很多聪明人往往坚韧性不够，韧性够的人却又常常冲劲不足。最终能取得成功的人，往往不一定需要极为聪明，但一定要能坚持到底。

按照坚韧度的不同，可以把广告销售领导分成4个等级。

三流广告销售领导受不了批评，经不住压力，一有压力就躺平。

二流广告销售领导勤勤恳恳任劳任怨，但未必能做出好的结果。

一流广告销售领导善于转危为机，常常能顶住压力把事情干成。

超一流广告销售领导乐于承担压力，能系统化地从根本上解决问题。

二、3大思维

1、管理思维

首先思维要转变：“广告销售思维”到“管理思维”，很多时候，我们会感到意外：原本自己广告销售业绩非常突出，可一旦走上管理岗，表现却不尽如人意。根本原因，就是你从根上就没有从广告销售思维，转变为广告销售管理思维。

过去，作为广告销售，你最重要的事，就是把本职工作做好。每天收集客户资料，拜访客户，跟进，逼单，签单，收款，服务，产生广告销售业绩。这是你的本职工作，日复一日，年复一年。

但是在成为广告销售领导后，你要面对永远做不完的事情。每天都要思考广告销售团队该怎么带？广告销售该怎么培养？广告销售情绪不好了，该如何引导，做好情绪疏通？

既当爹又当妈。绝大部分时间，都是和广告销售战斗在一起。在战斗中，你能观察广告销售的实际工作状况。亲眼看到他是如何和客户打交道的，客户又是如何回应的。无时无刻，都可以及时纠正指导。

拜访前，可以问他：今天拜访的客户叫什么、有什么个性，什么行业？他希望通过这次拜访获得什么；你希望取得什么样的成果，你的计划是什么，可能会面临哪些挑战？需要什么帮助和资源？拜访后，可以和他复盘：这次拜访，你感觉怎么样？收获是什么，不足又是什么？哪些事做得好，哪些事可以换一种方法会做的更好。

把看到的问题，和他进行沟通。包括他的表现，和客户互动的情况等。你的指导，会让他成长起来。同时，在战斗中，你还能深入了解他。你能知道，该用怎样的方式，能激励他全身心投入到工作中。

疲惫时，可以鼓励鞭策；骄傲时，可以给他”泼冷水“，离成功还有多少距离。帮他成功，从而实现自己的成功。相反，如果你能助他一臂之力，你也会赢得他的尊重，他会”死心塌地“追随你。这就是管理思维。

管理思维，记住：核心是围绕人，以人为中心，我能为他的成长做什么。比如，这个月1000万业绩目标。如果你想的是以我的能力，何时才能完成？那你仍然处在广告销售思维。但是，如果你想的是：我该如何调动公司及团队的资源，完成这个目标？说明你做到了，你具备管理思维了。

2、依靠团队

能力要转变：“单枪匹马”到“依靠团队”

首先，你要从自己做事，转变到帮助团队成功。过去，你“单枪匹马”冲入战场，拿下一个又一个的“敌人”。如今，你要排兵布阵、协调指挥，带领广告销售团队“攻敌营，拿成绩”。

比如开拓成都市场。做广告销售时，你只需要把自己的广告销售业绩做好。当你成为广告销售领导后，就应该转型为对团队的广告销售业绩目标负责，需要整体的打法。成都每个行业每个大客户的具体打法是怎么样的，需要的步骤什么，媒体资源是什么？方案怎么写，怎么做做提案等。

如何才能带领广告销售团队“攻敌营”呢？关键在于要拒绝短期快感，通过广告销售团队拿结果。很多初级广告销售领导，带不好广告销售团队，根源在于喜欢直接拿成果。过去，你做广告销售，是直接拿成果。

拿到成果以后，会让自己产生“我真厉害”的内心独白。现在，成为广告销售领导后，当看见广告销售签单效率低下，会撸起袖子“放着我来”。单子签完，还会怼一句：“你真笨，这么简单的事，都做不好，你还能干什么？”你呢，满足了签单的快感，内心很爽；

广告销售呢，心里想：反正我有领导在，以后不会的单子，就找领导。这真是你想要的吗？也许你会说，这样能证明，员工离不开我了。这样，真的对他的成长有帮助吗？答案是否定的。

员工没有成长，也没有成就感。久而久之，他会没有归属感, 而你呢，恭喜你成为了团队最大的广告销售。表面上，一个完美全能的人设，高高在上。

实际上，拉开了和广告销售之间的真实距离。这样的困境，肯定是你不想要的。如果你不想面临，一定要进行转变。要明白，合格的广告销售领导，一定是依靠团队的，靠团队作战，拿到成果的。

唯有放低自己的姿态，拉近和广告销售之间的距离，同时激发下属的自驱力。形成真正的竞合力，也才能一起创造出意想不到的广告销售业绩。

人生其实就像一条宽阔的平原走进森林的路。一旦进入森林，荆棘挡路，需要广告销售团队之间的互帮互助，方能看清未知的前方。如果你做不到这点，这将是你最大的阻碍。

3、价值追求

素养要转变：“价值追求”到“价值创造”

什么是价值追求者？老板交给你一件事，你想到的是，做这件事，对你是否有价值？那什么是价值创造者？顾名思义，这件事，做好了，能为整个广告销售团队创造什么价值？

一个好的广告销售领导，不是成就自己的完美，而是成就他人的完美。光一个人强是没用的，广告销售强才行。通过广告销售团队驱动广告销售业绩，才能实现“1+1＞2”。优秀的广告销售领导，通常是这样做的：当把相同的人和资源交给你的时候，通过你的管理，给广告销售团队创造了价值。

脑子里会想清楚，3个关键问题：

第一、能为广告销售创造什么价值？

第二、能为广告销售团队创造什么价值？

第三、能为自己创造什么价值？

把广告销售排在第一位，最后才是自己。激发和释放每个人的潜能，让每个人鼓足干劲儿向前冲。如果不能激发广告销售发挥优势，他是无法获得成就感的。只有当他认为“广告销售团队需要我，我很重要”时，他的成就感，才是真正的成就感。

如何激发每个人的潜能呢？首先，就是要做到不自私无私心，心中一定要有大爱。愿意培养广告销售，成就他，为他的成长负责。不自私，关键要坚持两个发心。

在事上，“为了把事做成”——把广告销售做好，让广告销售团队拿到好的成果；在人上，“为了广告销售好”——成就广告销售，帮助其完成目标。当你不自私，心怀大爱时，关注他，守护他，他是不会轻易离开的。因为你和他之间，已经产生了真正深厚的情谊。

其次，思考如何帮助他成功。有的广告销售领导，只要下属略有成长，就到处吹嘘：“他是我培养起来的。”这是无法赢得广告销售信任的。

从广告销冠走向广告销冠团队领导，要实现的跨越，一定是艰难的挑战。因为你从“一人吃饱，全家不饿”的独行者，成为肩负广告销冠团队发展的领头人。真正的转变，一定是从你自身顿悟和升华开始的。

如果你能成功跨越，会得到：对你而言，这是迈向职场高阶角色的基础，证明你从优秀走到了卓越；对广告销售而言，他得到了一个好领导，会死心塌地追随你。对广告传媒公司而言，意味着培养更多得力干将，是人才梯队建设的成功。