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 为您送上一份年底广告销售业绩冲刺攻略请收好

疫情3年来，疫情常态化，已经年底了，广告销售请记住：业绩治百病，大单解千愁！

疫情3年来，就只影响了你一个人，你一家企业吗？

当然不是，这是一场全球化的疫情。换句话说，大家都一样。但是，一年到头，大家的结果却各不相同。还是有广告传媒公司收获得盆满钵满，有的广告传媒公司却是相差甚远！

为什么大家在同一起跑线上奔跑，结果却天差地别？究其原因，在于你是否有年底业绩突围的勇气与魄力！这是人的状态问题。

不妨回头看看自己广告传媒公司的广告销售，懒懒散散，不在状态，没方向很迷茫混日子；而老板呢，却也想给员工多发钱过个好年，可团队里却真的没人想着冲业绩或者有也真不多，焦虑、迷茫的只有老板一个。

那么，如何才能调动员工的激情，增强团队士气，向着目标冲刺一把？

广告销售业绩是王道，变现治百病!“广告销售业绩是王道，变现治百病”。这真的是句大实话，也是团队士气低迷的病根。

彭小东导师经常在自己的课堂上分享：广告传媒企业广告销售的3大病痛：动力不足、能力不行、立场不坚。

那么，一个广告传媒企业为什么会生病？一个广告传媒团队为什么会没状态？很多时候是广告业绩不好。甚至可以这么讲，如果广告销售业绩好，这个广告企业的势能就好，这个广告传媒企业的状态就会很好。

记住：只有广告传媒企业有业绩，广告传媒员工才能赚到钱，广告传媒员工才能动力满满，信心十足。而我们很多广告传媒公司，广告销售业绩不行，团队士气就不行，最后钱发少了，大家心里都不好过。

所以，一个广告传媒公司老板如果真正务实，那他现在最应该做的就是抓这个病根，也就是抓广告销售业绩。把焦点放到业绩上来，因为只有广告销售业绩突围了，所有的事情才会迎刃而解。我们的工资奖金所有的一切来源就2个字：“客户”！

那么，具体落地的方法是什么呢？

在脚动手动嘴巴甜加大客户拜访的基础上，更要心动+脑动，

【广告销售的6大思维:】

数字思维+成果思维+责任思维

广告销售思维+策划思维+客服思维

广告销售的常规3个阶层你更要会：

01、媒体也即产品销售，02、方案销售；03、战略销售！

具体怎么做？欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化，引爆中国广告超级销冠战神核动力（3.0升级精华版）》，

更多首创原创实战实操实用精彩干货分享！

1、主攻3类客户

我们先讲常规的一般打法：用体力稍加脑力主攻3类客户

01、已合作客户

老客户因为已经合作过，无论对媒体对你公司以及个人还是合作模式都非常熟悉了，是拿单最快的一个捷径。

立即就可以将我们一些过往热销的媒体推荐给老客户们，顺便提醒他们中国春节马上就要来了，这是一个广告和消费的旺季，有钱没钱回家过年，高铁，地铁，公交广告等上画有时间限制，所以建议他们尽早下单。这样一来不仅不会影响到客户的销售计划，而且也方便我们提前走广告上刊流程等相关工作。

其中对于做年度订单计划的客户，这个时候更应该和客户多交流，根据客户的需求推荐新的媒体点位和合作创新广告投放模式。也可以列举出之前的热销媒体，筛选出一些推荐给客户。不仅让客户感受到你的专业，还有可能提前拿到新一年的订单。

02、重点客户

重点客户是指还未开始合作但意向极高的。

检查客户档案，看看那些已经报价、做过方案提过案对我们认同有好感的客户，这部分客户就是最有潜质成为“我的客户”，只要保持紧密联系，就有出单的机会。已经提交媒体广告投放方案的客户，可以适当提醒他们中国的春节将至，请抓紧时间签单。因为一旦客户决定，我们就能签单。

所以别再犹豫了，赶紧根据客户档案好好分析，好好跟进吧！还有正在纠结的客户，分析当下问题所在，再请教下前辈公司领导老板一起出马团队作战，力求年前逐个击破，就2个字“拿下”！

03、潜在客户

2023年即将到临，所以我们除了年底的冲刺，还要为来年“铺路”。

要想培养潜在客户，就需要我们不断地去开发新客户。开发客户的方法有很多，针对不同客户运用不同的方法，例如电销、陌拜，会销，利用社交媒体营销客户、搜索引擎寻找客户、数据挖掘精准广告主等等。一定的有新的策略打法和技巧；欢迎莅临我的线下课堂《疫情常态化，引爆中国广告超级销冠战神核动力（3.0升级精华版）》，更多首创原创实战实操实用精彩干货分享！

2、激励

激励神器在手，虎狼之师不用愁

彭小东导师：记住，所有的激励都来源于增量！

接下来，给大家分享分享2招百试百爽的广告销售业绩神器：广告销售业绩提成跟pk奖金。

广告销售业绩提成

每个广告传媒公司都有业绩提成，有时广告传媒老板为了冲广告销售业绩，提高广告销售动力，会选择调高提成。比如将广告销售业绩提成从5%提高到8%。广告销售业绩高了3个点，公司利润就下降了3个点。这其实是最末流的激励方式！

提高业绩提成其实就相当于给员工送福利。福利不等于激励，福利只能改变安全感和归属感，无法改变动力。

而且所谓的提成制度也好，工资制度也罢，只要你涨了或者你给了，再收回来就会招来团队的不满和怨气。所以我们来看第二类激励政策——PK奖金。

PK奖金

PK奖金相较于广告销售业绩提成更有弹性，它是一种奖励形式，做PK奖金有2种方式：

01、团组内部PK

目标要分解到各个团组，每个团组都是一个战队。假设每个战队里有8个人，我们做PK奖金可以把整个团队8个人的业绩总和，拿一个点出来发给团队里的第一名。

比如说整个广告销售团队的业绩是200万，拿出2万给到团组第一名。相当于把提成提到了6%，而不是提高到8%。

虽然只提了一个点，但能让整个广告销售团队内部形成PK的动力。

02、对手战队PK

第二种叫组和组之间的PK，两个战队互为对手，最终产生一个赢家。PK金要怎么设置呢？

举个例子，两组各拿出3000元作为对赌奖金，两个组总共收6000元，然后公司再拿出对等的奖金6000元作为激励，总共12000元给到这两个团队中获胜的一方，按照8个人各自缴纳的比例去分奖金。

小成功靠自己，大成功靠对手。能让你真正进步的只有对手。因此，只有一对一的pk，才能形成员工真正有效的竞争意识，激发他们的潜力。

对手决定动力、PK决定效率、业绩决定势能！管理者不要停下来解决问题，而是要保持业绩和团队的高速增长！

3、老客户转介绍

年底冲刺业绩，如何让老客户给做转介绍？

“获客”、“跟进”、“成交”3大环节中的独门广告销售技巧，分享给大家。

无论你是否处于广告销售瓶颈期，都可以从中找到新的广告销售业绩突破口。

获客阶段——推进转介绍

在获客阶段，广告销售高手都知道要找到KP（关键决策人），才能大大提升成交效率。

那么在众多的获客渠道中，哪个的KP率最高？答案是“老客户转介绍”渠道。

许多广告销售之所以忽视转介绍渠道，一是找不到主动开口的时机，二是怕影响客情关系。

1. 已成交客户转介绍

首先是已成交客户，一般满足3个条件则可以尝试请求转介绍：

媒体服务到位，客户公司全方面使用媒体

客户对媒体和服务表示满意，客情关系不错；

客户所处地区有很多同行业企业，客户人脉广；

当满足以上条件，你就可以向客户提出转介绍的请求。比如：“王总，您看最近的广告投放效果挺好的。接下来我们会继续做好服务，你有其他朋友或客户需要广告投放，都可以推荐给我，按照我们的价格和服务来，保证他们会满意的。”

2. 未成交客户转介绍

如果是明确无法成交的客户呢？如果你已经为客户付出了时间和精力，客户也能感受到你的用心，即使无法与你合作，也会乐意为你转介绍一些客户。你可以这样说：

“王总，虽然目前咱们合作的可能性比较小，但是没关系，咱们后续保持联系，有好消息第一时间通知您。您是业内专业人士，人脉广，看看是否可以帮忙介绍一下其他朋友？”

3．事先承诺推进转介绍

在与客户谈判的过程中，如果客户要求我们给与一定的优惠或者承诺，这时候你可以巧妙地切入转介绍请求，这就是心理学上的“回馈机制”。因此，在面谈过程中，一定要记住这个话术，并灵活应用。

跟进-稳中求胜

广告销冠“当客户纠结，我用3步法解决疑虑。”

当客户符合成交的所有条件：有需求、有预算、又是KP，却还是表现得十分纠结。这时候广告销售不能急着推进流程，而是应该积极了解客户疑虑，包括价格疑虑，广告效果疑虑等。

例如，客户表示：“你们媒体的广告价格，还是比较高，我再考虑一下。”这里客户的潜在疑虑在于，还没能弄清自己能从你的媒体以及服务中获得哪些益处。

第一步：表示理解。也就是换位思考，帮客户说出潜在台词，让客户感觉你在照顾他的情绪。

话术：王总，我理解您的想法。对比其他广告传媒公司的媒体，我们的媒体确实广告价格比较高，您担心吃亏。

第二步：他人为例。以他人为例子，对客户的想法表示支持。

话术：我的很多成交客户一开始也有这样的疑虑，觉得广告价格贵。

第三步：正向结果。最后，这些客户看到效果，都消除了疑虑，改变了看法。

话术：然而，这些客户在投放我们的媒体广告之后，发现我们还有配套的广告效果监测以及相关的增值服务，

投放x月后实现了xx的效果（客户关注的广告效果），认为我们的媒体的确是物超所值。

用这三步法，可以应对客户提出的不同疑虑。在最后，广告销售可以搭配一些客户案例或证言，来加深举例的真实性。

我们始终不重复讲媒体的广告效果，也不贬低竞品，唯有帮助客户解决问题才是最好的思路。

成交阶段——提出成交

彭小东导师经常在自己的课堂上与大家分享：广告销售敢于提出成交，才是广告销冠的表现！

其实，要成为广告销冠，敢于提出成交是必备的素质。敢于提出成交，主要有以下几个优点：

1. 提出成交是创造契机。

存在一定比例的客户，属于“容易被广告销售”的类型。你主动提出成交，这部分客户就会答应下来，成功签单，客户就是等你给信号。

2. 提出成交是了解客户需求。

很多时候你输出的媒体价值并不是客户最关心的。提出成交，可以让客户说出自己关心的需求，广告销售再精准输出媒体价值，提高效率。

3. 提出成交是解决疑虑。

客户有购买的欲望，但是有这么多广告传媒公司，为什么一定要和你做生意？敢于提出成交，优先解决客户疑虑，才能抢占先机。

那么，广告销售应该在什么时机提出成交，才不会造成客户反感呢？

1. 客户眼神里透出渴望和激动；

你可以这么说：“王总，咱们在媒体方面交流也比较充分了，相信您对我们的媒体也是十分认可的，没问题的话今天咱们就定下来可以吗？”

2、客户开始关心合作后的事情；

你可以这么说：“王总，接下来我们会在3天内为您安排协调您们需要的媒体点位。您看哪一天方便呢？”客户给予具体回答，就可以启动签约程序了。

3、客户开始关心付款方式；

你可以这么说：“王总，我们有xx和xx两种付款方式，您看选哪一种？"同样的，客户给出选择，自然也是释放出签约信号。

彭小东导师经常在课堂上分享：每一个广告销冠，在广告销售技巧上必然有独到之处，才能与其他广告销售形成差异化的核心竞争力，突破自己广告业绩的天花板。

广告销售是一件复杂的工作，需要每一个广告销售具备内驱力，不断提升自己，在变幻莫测的时代里，不惧沉浮，充满干劲，唯有努力攀登，才终会登顶。