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 广告销售真心不容易，我们有很多的广告销售人员让人看了都真觉得心疼，因为他们终日奔波忙碌，焦头烂额，尤其是2020年疫情后，可是奇怪的事就是总是不开单，这到底是为什么？

1、很多广告销售人员尤其是广告销售新人只要触碰到客户，大家彼此都还没认同，就沉不住气，一副非常着急成交，急于求成的样子。彭小东导师：心里着急，但脸上一定要稳住！广告销售至少要有3个认同，认同媒体，认同公司，认同个人，要在客户愉悦时才能提出成交！

2 、对方一问底价，就以为即将要成交，甚至自动降低并且还将折扣底价再拉低；然后还无比真诚的征询对方是否满意，实在笨到极点。彭小东导师要你记住：在广告销售中，客户永远不会相信你所说的所谓底价，价格也永远不会是成交的唯一因素，价格低，市场烂，企业死！

3、以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候再拜访客户？这是不战先屈己之兵，乱之始也。究竟应该怎么做？欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造疫情后，中国广告销冠战狼全员赢销力军团》，更多实战实操实用首创原创精彩干货分享！

4、客户开口说“不错”，就以为广告销售将成交而乐不可支，以至言谈松懈，戒心解除，败之始也！

5、没详加明察细考连方案价格都没讨论过，就认定对方必然会投放广告，真是一厢情愿！这种自以为是，自我陶醉的心态，这是基层广告销售人员最常犯的错误。

6、客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的广告销售人员主导广告销售游戏规则。

7、拼命解说销售媒体重点优势受众覆盖人群广，转化率缺失反倒避而不谈。通常广告主发现了，未必会说破；但购买意向却会立刻降到最低点。天下没有十全十美的媒体，好的媒体价格价格高，对你们的产品和企业并不一定完全适合，你不妨直说：“我们的媒体确实受众人群要比较而言要少一些，但我们的媒体受众人群对您们的产品企业确实是最适合的，因为精准，强制，互动，场景，流量；至少转化率可以达到50%”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得广告主的信赖。

8、因客户未提媒体缺点而沾沾自喜。这是一大失策，彭小东导师认为：这肯定是最低劣的行销力。

9、切忌对客户的“异见”相应不理，甚至一概否决；应该设法婉转破解。你可以不同意，但决不可以忽视客户的观点。

10、切勿有先入为主的成见，与客户初次见面，就认定他不可能做决定不可能投放广告，而掉以轻心，这种做法，就是自己在赶走潜在的财神爷。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次见面，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以客户买不买决定于广告销售人员的行销力技巧，和拜访第几次来真没多大关系。

11、漫无目标，毫无重点地挨家挨户拜访，最终事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100个电话，从第一个拨到99个，要花多少时间和精力？就算第100个终于命中目标，广告销售人员的体力和信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？

12、广告销售人员自己都不了解媒体，广告，策划，品牌，行销力，广告主就肯定不会买。换句话说，你真的知道广告主为什么要投放广告？不投放广告就是他最大的损失！

13、广告销售应求速战速决，以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数。

14、未获得明确答复前，就离客户而去，这是错误的第一步。客户为什么不投放广告的真实原因是什么？至少我们应该在离开客户前要弄清楚？什么时候才有机会？应在离开客户前，要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答里，你才清楚自己的下一步骤该如何应对。

15、谈判中谁是弱者？在彭小东导师的课堂上很多学员的问答是我们，因为我们是乙方我们是媒体方是广告销售，目前大的环境不好，媒体资源泛滥和过剩，广告主钱包捂得很紧，一般来讲，乙方是弱者，其实这是不对的；彭小东导师观点：谁着急，谁就是弱者！

16、会哭的孩子有奶吃。很多广告销售刚开始做广告销售的时候，往往冲劲很大，找到客户，做了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，合同下周三就可以签了？不断的问他，直到有结果为止，其实，广告主就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？

17、应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。彭小东导师自己就是这样做广告销售跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做家居建材行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在家居建材行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很厉害很舒服很爽的。

18、胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做广告销售就像追女孩子一样的。彭小东导师：做广告销售业绩太好，是因为不要脸，做广告销售业绩不好，是因为太要脸！真正的广告销冠是既要脸更要业绩和利润，怎么做到？欢迎莅临彭小东导师线下课堂《打造疫情后，中国广告销冠战狼全员赢销力军团》，更多实战实操实用首创原创精彩干货分享！

19、广告销售谈话的结果真的不重要，过程的气氛很重要。我们在和广告负责人聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实广告主也一样，价格我们会有报价单给他，广告效果我们有同行他的竞争对手广告效果的证明和事实数据案例给他，到期我们会盖章回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的话题最好。

20、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。彭小东导师在广告销售中，我们通常讲的试用期以及考察期，就是广告主对你的媒体，个人以及公司的认可，只有先认可你这个人再认可你的公司最后才能认可你的媒体！

21、记住：做广告销售千万不能太要太爱面子。广告销售业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟广告主那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到广告款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说你好：张总，你星期3安排广告款给我，我星期3下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期2要不就星期1，他往往就说星期3行了。

22、我们要不断的给他们打电话发短息及微信，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做广告销售业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。彭小东导师：但要注意时间及内容，小心客户拉黑你！