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　　（版权归彭小东老师所有，违者必究）

　　彭小东老师在中国做广告媒介行销培训时曾多次讲到：随着各种广告媒体的蓬勃发展，中国的广告销售市场的竞争也越来越激烈，越来越残酷；而在如今这个广告漫天飞的信息世界里，能得到广告主的垂怜已不是一件轻松的事情，广告公司必须重新回到市场，认真的看清市场。才能赢在市场。

　　彭小东老师认为在现在的这个广告市场中，已是买方坐镇的天下，不懂得去认真了解买方的卖方，就不能立足于这个市场，最终也逃脱不了被淘汰的命运。所以，现在的广告销售，就是要从产品销售和与客户互动销售过度到以客户为导向，想客户之所想，急客户之所急。才能让客户买你所之卖。

　　在进行广告销售之前，我们要先搞清楚一样事，广告销售真正卖的是什么？我们真正卖的，不是创意，不是作品，也不是广告方案，更不是服务；而是一个可以真正帮客户解决问题，帮助客户创造利益，或帮客户做好品牌化建设的一体化方案。其实广告人卖的是价值，卖的是感觉；即客户对某种东西所需求、且这种东西可以带给客户满足时客户所体验的感受也即愉悦感。因此所有的广告销售都是要围绕这个广告销售理念来展开各项工作。

　　一．合作共赢

　　从文化理念上讲，实现从贩卖广告时间到合作共赢的转变，实现双赢或者多赢；

　　这种转变实质上是从销售观念向营销观念的转变，从单赢观念向共赢观念的转变。当前，更多的广告传媒是在贩卖广告时间，表现在招聘更多的业务人员、不断的价格战、人际关系战，回扣成风、越来越多的推广会，恳谈会和联谊会等等。若我们的目标是合作共赢，则考虑更多的应该是客户的需求、成本与投资回报，考虑如何整合传播，如何服务品牌；最终是让客户成功，进而实现广告主、广告销售公司和以及广告销售人员，广告从业人员，媒体共赢或者多赢。

　　二．协同作战

　　小胜靠个人，大胜靠团队；组织架构上，实现从部门分立到协同经营的转变；

　　计划经济的旧体制不利于及时解决客户的问题，媒体必须从全局的角度，整合所有能利用上的资源，建立规范、科学、高效的广告营销系统，对广告主进行全方面的广告整合销售，这就需要各个部门协同作战，只有内部作业沟通顺畅，才能够为广告主提供更便捷的服务。

　　三．三个顾问

　　人员素质上，实现从普通业务员到传播顾问品牌顾问的转变；彭小东老师指出：做好客户也即广告主的三个顾问：“媒体顾问，传播顾问，品牌顾问！”

　　从AC尼尔森近几年开展的广告商调查中，客户对媒体业务人员的素质要求重要性排序来看，前三位基本上是“及时解决客户异议”、“从客户角度出发了解需求”、“提供专业媒介咨询”，这表明客户希望广告营销人员能换位思考，从客户角度出发解决问题，成为顾问专家型的知心伙伴。这要求媒体经营单位在招聘和培养优秀人才时，需要通过专业培训和学习，来提升营销人员的专业素质，以适应市场需要，更好的为客户提供媒介咨询服务。

　　四．客户满意

　　业绩考核上，实现从进款导向到进款和客户满意并重的转变

　　当前，媒体考核业务人员的标准主要看进款额的多少，薪酬也主要与进款额挂钩。在客户导向的作业流程中，不仅要看短期进款额的多少，更看看重客户满意度的情况。这样才能激励业务人员在完成广告任务的同时，不断学习以提高自己的专业知识，为客户提供更好的服务。

　　从客户角度出发，广告销售人员就要学会寻找客户需求，帮助客户解决问题，并做好后续服务工作，同时还要与客户建立更深入的合作，只有这样，才会牢牢的抓住客户，抓住了客户，也就抓住了市场，。。。。。。

　　附录：彭小东老师广告销售部分经典语录；

　　【彭小东老师的广告销售境界】1、客户永远要的不是便宜，而要的是感觉占了便宜；2、任何时候不要与客户争论价格，而要与客户讨论价值；3、没有不对的广告客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的广告媒介产品，只有最合适的广告媒介产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7.没有放弃业务员的客户，只有放弃客户的业务员；8.客户是用来感动和关怀的，而不是用来推卸责任的；9、成功不是因为快，而是因为有成功的方法。。。。。。。

　　【彭小东老师的广告销售经验】1、为每一次与客人拜访做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟，少喝酒，不说低俗笑话；5、用心聆听，专注提问；6、展示微笑；7、保持乐观；8、紧记"马上回电"；9、支持你所卖的广告媒介产品和公司；10、从每一项交易中学习；11.我是最捧的；

　　【彭小东老师广告优秀销售的六大特点】1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深，总是跟客户在一起；谈广告，谈品牌，谈行销；3、专注于某个行业，对某一类客户了解非常深；熟悉到他什么时候该投放广告，投放的具体金额；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，因为更有效。

　　【彭小东老师的广告销售之道】1、生客就是卖礼貌；2、熟客就是卖热情；3、急客就是卖时间；4、慢客卖就是耐心；5、有钱就是卖尊贵；卖感觉；6、没钱卖实惠；卖效果；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。

　　【彭小东老师的广告销售之跟踪】美国专业营销人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动?1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮借口；3、注意两次跟踪间隔，建议2－3周；4、每次跟踪切勿流露出急切愿望；5、先卖自己，再卖观念，最后才买产品；

　　【彭小东老师之广告销售人员必须要会回答的问题】销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：1、你是谁？2、你要跟我介绍什么？3、你介绍的广告传媒产品和服务对我有什么好处？4、如何证明你介绍的是真实的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？7.我跟你买的好处和坏处？8.我什么时候买合适？9.我应该怎么买？10.我不买的坏处是？10.我买后的结果是。。。。。。（未完待续，版权归彭小东老师所有；彭小东老师：广告销售教父，华人首席广告媒介行销培训专家暨中国广告媒介行销培训第一人；曾有过一天签三张广告合同,个人完成整个销售额50%.三个月完成全年广告销售任务的经历；最多时手下近几千名广告销售从业人员；中华广告媒介行销力研究院长，中国传媒营销学院院长（筹建），弱势广告客户强势生存法则倡导者，弱势广告媒介强势行销传播者，可视化销售，节约型销售领导者；总裁卓越行销力导师，行销力国际教育集团董事长，中国企业教育百强前十强讲师;排名全球培训师前50名讲师，总裁网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师.山西省人民广播电台,联通传媒，济南人民广播电台，飞立传播集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问；哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人；已发表专业文章超过300篇;E-mail:pxd_2006@126.com;助理专线：13076066155）