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      你知道客户在思考什么吗?

      (一)给客户一个不买的理由

      你可以不知道自己卖什么?但你必须知道客户要买什么和不买什么以及什么时候买?如今我们的很多公司和培训机构.培训老师都在拼命的教导和培训我们的员工,我们的产品如何如何的好,如何如何的物美价廉,不买我们的产品肯定吃亏的是你而不是我,甚至是过了这个村就没这个店,都在为自己的产品和自己这个人找卖点,为他们训练话术,然而客户是这么思考的吗?回答是NO.绝对不会是YES,我们换个思考方式换个角度,其实这也跟人力资源和人力资本,我们姑且不去讨论谁对谁错,但在管理学中我认为最主要的首先应该是人才对,在人事中,我们的人力资源经理是思考的我们为什么要录用你.找出你的优点并把他最大化推荐给老板,可老板的思考就不是这样,老板是思考的我为什么不用你,不用你能给企业带来什么损失?是把你的缺点最大化,其实在销售中,这就是业务员和客户思考问题的方式不一样,业务是在努力说自己产品的好处,客户是在努力找你产品的缺点,我经常在讲,客户是用来关怀和感动的,而不是用来推卸责任和埋怨的,在销售中我一直在强调你不要把客户当客户,你首先要把客户当作一个人,一个可以和你交心的朋友,如何做到这点?我们很多人都在问我,其实也很简单,你要把他当作自己的亲人或者把他相象成自己的亲人,朋友,同事,或者你也可以把他想像成一个美女,帅哥你即将要变成恋人的人,其次有句最关键的一句话,我想对做销售的朋友会有所帮助,那就是没有知识的业务员是在浪费时间.没有激情的业务员是在浪费生命,所以做业务员你要有知识要有激情还要有微笑和赞美,这也就是我在其他课程里讲的,在传媒在销售这个江湖,微笑和赞美就是你的倚天剑和屠龙刀,在做销售这个职业,你可以不是一个行业或领域的专家,但你必须是一个通才,就是对每一个行业和领域都要有所了解,都要懂一点,因为你每天要见的人不一样,我觉得这跟做记者有些相同,但又比做记者要容易的多,做记者是在挖别人的隐私,如采访抢劫犯,强奸犯杀人犯以及贪官污吏,你要采访不同类型不同职业和职务的人,如你采访科学家和企业老板还有建筑工地的民工,你首先在着装上就应该不一样,你总不可能穿着西装和系着领带去采访民工吧?这就要求你提前做好功课,如你要采访一个水利专家你就要去了解和熟悉这个行业,否则你就无法交流和沟通,如果你去采访采访抢劫犯,强奸犯杀人犯以及贪官污吏你还要懂心理学,要先安慰别人的心理,要先解决心情后才能解决事情,我在做记者的时候,有一件事令我记忆犹新,我们有一个同事奉命去采访一个歌星,当他去的时候,因为一些原因,等他到的时候,这个歌星的演唱会和采访已经结束,他认为没有什么新闻价值就回家睡觉去了,可是第二天天还没亮,主编就打电话给他,你知道吗?昨天哪个歌星在演唱会结束和记者采访结束后回到宾馆在后半夜自杀了?所以回到我们做销售,你要学会去了解客户,真正挖掘客户的需求并找到客户真正拒绝你的理由,不要被一些假象所迷惑.不要表面看问题,要多思考,要学会眼光六路.耳听八方,甚至出门观天色,进屋观脸色…….! 彭小东讲师简介:彭小东,男,出生于70年代,新闻学士,MBA毕业,资深广告传媒人,知名培训师，主要讲授广告媒介江湖行销,成功销售，市场营销，职场人心态，创业并不难等课程。国内广告媒介销售培训第一人，先后追随于港澳台及国际国内顶尖行销专家交流与学习; 现为中国总裁培训网，浙江培训在线，深圳书城培训中心等企业签约讲师。

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