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        今天的市场，已经发展到了分众化、个性化的时代。今天的营销，已经到了营销模式制胜的时代！不同的区域市场、不同的消费群体、不同的消费需求，决定了大一统和同质化的营销模式再也无法适应新经济时代市场的发展了。创新已成为各行各业的主旋律。高尔夫球营销模式的创新也已迫在眉睫。

一、创新的原则

      营销模式是为营销目的服务的，最佳的一定是投入产出比最高的那种模式。但是，这样说还不够，除了路径，还必须考虑的是前瞻性和可持续发展性。在现在管用的模式不见得一定对未来有利，在顾及现实的利益时，也不能为了现在而出卖长久的利益。好的营销模式一定是这两者的结合，既顾及现在，又能考虑到将来。而且营销模式也不是一成不变的，它会随着市场环境、企业发展、营销战略等的变化而变化。因此，创新的高尔夫球会营销模式除了要考虑有效性外，还要具有适合性，一定要结合行业的特点和球会的具体情况，也就是既要因业制宜，又要因地制宜、因时制宜。

      要找到适合球会的营销模式，要突破传统营销模式之困，必然要回到营销的价值“原点”——营销的定义。营销是创造价值（制造产品）、体现价值（定价）、传递价值（渠道分销）和传播价值（市场推广），从而满足目标顾客需求的过程。从营销各个环节组成的营销价值链中，我们才能找到营销模式创新所在。

      从“营销价值链及要素组合走向图”可以发现，营销模式就是营销策略的结构性组合。营销模式既是科学又是艺术，既有逻辑性又有创造性，有点像古代兵法中的阵式，讲究整体性、联动性、针对性。

二、创新的要素

      营销有4P，至于后来的4C和4R等都是概念的演绎，对企业最有用的还是那4个P，营销模式创新的要素也是这4个P，即产品（Production）、价格（Price）、地点（Place）、促销手段（Promotion）。4P是营销的本质，从这个意义上说，营销有且只有四种模式：以产品为核心的“产品+3P”营销模式、以渠道为核心的“渠道+3P”营销模式、以价格为核心的“价格+3P”营销模式和以促销为核心的“促销+3P”营销模式。（如图）其它林林总总的营销创新招术，比如：服务营销、体验营销、体育营销、娱乐营销等，都可以归到这里面来。

三、创新的方法

      营销模式创新的方法是什么？就是4P营销策略的组合聚变。组合就是结构，4P组合无非是要求四个方面的策略具有内在一致性，也就是说各个方面能相互配合起来，相互促进而不是相互矛盾，这就要求按有机的结构连接在一起。以前是把4P看成是在一个平面上的四个点，现在我们把它变成锥体：其中一个P是战略性的，其它3P围绕这一个P来组合。这种结构的任一聚变组合都能产生巨大的能量。

      在营销模式设计时，分别以4P中的任何1P为中心都可以成为一种有效的结构化营销策略组合。因此，高尔夫球会在创新营销模式时，一定要从球会所面临的市场环境、竞争格局和企业资源和能力等方面出发，明确目标市场和竞争要点，并围绕此要点配置营销资源和展开相关的营销活动。如果营销要点在渠道争夺上，那么就将营销的人力、物力重点配置在渠道上，同时其他产品策略、促销策略和价格策略也围绕争夺和建设渠道展开，于是就形成了“1P+3P结构组合模式”。同样，产品、价格和促销也都能成为营销的要点，其他策略围绕其展开，形成不同中心的“1P+3P”的结构组合。

四、创新的模式

      目前，中国高尔夫球会有四种类型：纯会员制球会、半开放（混合）型球会、大众化开放型球会和旅游型球会。由于市场定位不同，会籍产品、价格、服务、设施配套、推广方式等应该都有不同，使得各个球会的营销模式也都有不同。

      1、纯会员制球会，如北京的华彬庄园、深圳的西丽。这类球会可以选择以产品为核心的“产品+3P”营销模式进行创新，其中 “圈营销模式”是代表。这一模式以高端“富贵”人群为定位，为目标客户量身定做会籍产品，会籍产品高价高质；球会建设方面，要求球场建设高档，硬件设施配套齐全，并可实行定制化服务，将产品的价值最大化；销售方式上，不做线下促销，通过顶级赛事和会议营销进行推广，通过领袖圈、商务圈、行业圈、同学圈、球友会等进行口碑传播，发展会员；在服务上，要完善与优化现有服务流程，明确服务节点工作标准与职责，打造科学合理的现场服务体系，注重完美流程和真情细节，以一流服务水平，满足会员的尊贵、荣耀、私密等价值需求。

      2、半开放混合型球会，既有会员又接待散客，如深圳的观澜湖。这类球会可采用以市场推广和促销为核心的“促销+3P”营销模式进行创新，以“顾问式服务营销模式”为代表。这类球会需要产品的目标人群比较精准，比如：会籍产品可以定位为中小企业老板、高层经理人和政府官员，散客可以定位于职业白领、旅游团体等。球场有规模，能分流客户，同时满足不同消费人群的需要。

      在这种模式中，营销组织和营销的核心动力来自于整合传播和活动推广。应用这种模式要求球会的企划能力和品牌传播能力比较强，有管理能力和激励能力。产品虽然有一定差异性，但并不需要许多原创的差异，有组合差异和功能差异性就行。这种模式下，营销组织模式有多样性，营销重心比较高。需要统一企划，策划重心高，执行重心却比较低，走两极，营销组织非常简单，人力资源质量要求高，组织管控体系要求也高。

        3、大众化开放型球会，如深圳的明商。这类球会可选择以价格为核心的“价格+3P”营销模式进行创新。营销策略的组合以价格为核心，以“薄利多销”为经营目标，以让更多的人学会打球和长期打球为市场策略，产品、渠道和促销活动都围绕价格战来展开。目标消费群则定位为爱好打球的中低层消费人群。

      4、旅游型球会，如海南的康乐园等球会。这类球会应选择以渠道为核心的“渠道+3P”营销模式进行创新。通过与各地旅行社、旅游公司甚至与不同地域的球会合作，通过代理制的实施，让这些代理公司帮助开拓市场和客户，从而实现客户、代理公司和球会三者的多赢局面。球会主要是做好地接和服务工作，同时围绕消费人群拓展服务空间和时间，引进部分地接旅游服务，如机票预订、导游服务、车辆出租等，为顾客创造新价值。