陆丰的博客复制网址 | 设为主页| 加入收藏

      错误应对

      走就走吧，反正也不缺这个顾客

      这个一看就不是我们的目标客户

      赶忙上前，说：“先生，我们产品很多的，价格好商量的，你再看看！”

      问题分析

      “走就走吧，反正也不缺这个顾客”这是一种非常不好的心态，我一直强调顾客来到你店里那是千年修来的缘份，每一个都应该认真对待。因为很有可能他们一辈子就只会到你店里一次，买不买是次要，但是起码要让客户知道你卖什么？有什么独到之处吧？
      
      “这个一看就不是我们的目标客户”这是我在长期驻店培训过程中经常见到的一种说法，也是我们安慰自己工作未尽到责任的典型托辞。每当他们这么问的时候我都会追问一句：“从哪点看出他/她不是我们的目标客户呢？”这时销售人员往往只能说经验或者无言以对。目标客户一定是被我们激发出来的，没有好的介绍哪来的目标客户啊？

      “赶忙上前，说：“先生，价格好商量的，你再看看！”常规接待方法，实在不行也可以。问题是一下子就量出价格底牌，下面的谈判将会失去回旋的余地，但是这种方法起码感觉比前两个要好。

      实战感悟

      为什么客户会走掉？这是我很长一段时间所特别研究的事情。顾客走掉一般会集中在开始的2－5分钟内。之所以走掉无非是几个原因：

      找不到自己喜欢的产品；

      受到销售人员不令人愉快的接待；

      不喜欢店内的氛围与感觉；

      希望多看几家店，多比较一下；

      无法明确自己真实的需求；

      感觉价格太贵；

      销售人员的介绍引不起自身的兴趣等；

      而客户之所以走掉最大的原因就是我们的销售人员，因为我们的销售没有在有效时间内对其的需求进行激发，所以客户才会走掉。通过大量的访谈销售人员，我发现他们之所以放任客户走掉的理由无非是这几个：

      认为这个是竞争对手派来的探子；

      这个不是我们的目标客户；

      我不知道怎么接近他们；

      我不知道怎么留住他们等；

      我们总结一下就会发现，归根到底，原因就两个：态度问题、缺乏技巧！说走掉的顾客不是目标客户，是竞争对手的探子等说法，本质上还是由于我们自身怕、畏、懒等原因造成的，因为懒，怕累，怕拒绝所以不愿意去主动接近客户。正如我在上一节所说的那样，起码你有3次以上机会去主动接近客户，但是你就是没有行动。另外缺乏技巧也是主要原因，下面我会做些介绍。

      销售策略以及具体话术

      方法一、利用客户好奇心，在客户离开店时马上上前用比如“您一定知道”、“非常关键”等语言方式来激发客户的兴趣，留住客户。比如你可以说：

      “先生，刚才忘了跟您说了，您太幸运了，我们店里现在正在搞周年庆活动，部分产品最低到8折，我可以给您介绍一下？”
      “先生，您一定知道，这款装饰玻璃是我们荣获设计大奖的，奥运会的水立方的外墙也是使用了我们的装饰玻璃啊！“（恒昊玻璃）
      “先生，您一定了解过了，我么TATA的木门是国家大剧院的指定用门啊（TATA木门）
      “先生，我感觉您非常关注台面啊，对于橱柜，选好台面是非常关键的（方太橱柜）
等

      方法二、借送资料为名留客法。这是我经常使用的一个方法，不是每次都有用。但是整体效果还不错。怎么操作呢？当客户要走的时候，你可以马上上前去说：“先生/小姐，您好，您稍等，我给您一份资料吧？”说着拿资料过去。接着你可以顺便的说：“没有挑到自己合适的产品吗？”客户往往笑笑回答说：“是的”这时你马上可以切入说：“对了，我忘了给您推荐了，我们这边有款最新产品，价格也很公道，我给你们推荐一下，只要三分钟即可？”或者你也可以这么说：“先生，您回去看资料，也要花起码10分钟，不如我给您介绍一下，只要三分钟即可？我们最新到了一款产品，非常时尚漂亮，价格也合适，不如我给你们介绍一下。”或者两种方式结合一下，效果往往更好。

      陆丰
      专业从事建材家居/家纺/电器/珠宝饰品/眼镜等生活耐用品营销、单店导购提升、单店营业力提升、样板店可复制盈利模式、标准化运营模式提炼、加盟招商策划、连锁加盟模式建设、连锁规划与管理、加盟商沟通与管理、培训体系建设与培训课程开发、营销管理体系构建等研究与培训
      咨询联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com