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　　陆丰谈单店导购连载15：为什么他是开奥迪的呢？
                                                               ——　　谈谈单店营业力提升之单店销售提升

　　作者：陆丰

　　有一次正在潍坊的某橱柜专卖店跟他们的王经理沟通，突然间进来一个中年男人，穿的非常之“寒碜”长得更是“寒碜”的过分，进来以后这个人看的特别认真，感觉好像研究什么似的。王经理朝我挤挤眼，压低声音说：“竞争对手”，然后把他老婆叫过来说：“别离他！～竞争对手！”我们继续谈。突然他老婆紧张的跑上来说：那个客户要定最贵的那一套雍和宫，你去接待一下。乖乖，那套可是起码5万起啊。王经理立马像从弹簧椅弹了起来，不知道是惊讶还是兴奋，我一看两眼已经放光了，烟头一扔就冲了上去，一会儿客户下来了，订了一套价值6万多的橱柜，我们一起送他出去，门外赫然停着一辆崭新的奥迪A6。

　　这次教训给我和王经理都是震撼的，王经理是海尔出来的优秀销售人员，有着5年橱柜销售经验也有看走眼的时候，那么你呢？你能保证你不走眼吗？在以后长期巡店过程中，我常常会碰到这样的“有经验”的销售人员，他们总会跟我说：“以我的经验判断，他没钱”“以我的经验看，他只是看看”、“以我的经验判断，他是竞争对手派来的”等，我们总是在以自己的经验来判断客户，此时我就一定给他们讲这个故事。因为这个故事给我最大的教训就是：对待客户要一视同仁。不管他现在买也好还是以后买，不管他是看看还是购买，也不管他穿着光鲜还是寒酸等等，反正只要走进我们的店那么就是我们的最真诚的客户，所以我一定要服务好他。

　　我不知道那些人是怎么练成能迅速判断其是否是成交客户的“天眼”，对不起，应该叫“势利眼”的，但是起码目前我认为没有几个人能够这么准确的判断客户。在我长期走店过程中，“不幸走眼”的人起码可以从浦西排到浦东。

　　因此我一直为他们：“你们通过什么判断他们不会购买呢？”“因为他穿的差”“因为他只是随便逛逛”“因为——”，其实你们搞错了，通过判断客户穿着、神态、动作，不是为了得“势利眼”，而只是为了更好的跟客户交流，但是前提是真心的接待每个客户。

　接着我又继续问他们：“假设这个客户现在不买，你认为他以后就一定不买吗？”（沉默）。

　　“就算他自己不买，那么难道他不会推介朋友购买吗？（沉默）

　　“就算他不买，如果我们解说的好，难道他就不会去宣传我们产品吗？你看我就经常宣传好的产品，尽管我可能没买过他们的产品”（沉默）。

　　“如果我们接待不好，他会觉得我们产品不好，他就会出去说我们的不好，是不是？而且一个人一生会影响起码250个人，会不会严重影响我们的品牌形象啊？”

　　其实走了很多店，我发现很多优秀的店都是非常“一视同仁”得，前年我去南京生意最好科宝店去调研，有一个接待我的小姐，姓李，一看就是非常训练有素得那种，跟我交谈了几句以后，她就微笑着说：“先生，你好像不是买橱柜的？”“是吗？怎么看出来的？”“呵呵，各方面判断”“你不是因此就不接待我吧？”“不会，只要你真的欣赏我们科宝的产品，你想问多久都行”。你们知道吗？在随后的1个多小时时间，她永远是那么恬静、认真、细致的给我介绍产品、历史与工艺，好像我马上就要跟她成交一样。最后还是我不好意思才停止。送到门口，我问她：“你明知道我不是你客户，为什么还要这么认真的接待我呢？”“这是我们对待客户的态度啊，我们老板就是这么要求的，我们一直也是这么做的”，她微笑着回答我：“而且虽然你现在不买，看你这么年轻，将来也会买啊，而且就算你一辈子不买，我相信你今天听了我的解说，对我们的产品很了解，也会推荐朋友去购买啊！你说是不是？”

　　“那时一定”呵呵，我还能说什么呢？在以后的日子里通过培训我起码给他推荐了5000个人以上，其中我有4个朋友购买她们的橱柜，就为了这次感动。

　　走得时候，她送我出门，接着又说：“如果你有什么不明白的地方，欢迎你随时过来！再见！”做销售做到这个程度，厉害！

陆丰：建材/家具/家居/家纺等耐用品营销专家、单店营业力提升首席培训师   
联系电话：13917770917             MSN:lufeng2008@hotmail.com
多年来专业从事建材/家纺/家居/家具等耐用品单店导购力技巧、单店营业力提升、连锁规划与管理、营销管理体系构建研究与培训。
多年来服务过维珍集团、海尔集团、青岛啤酒、苏泊尔集团、新希望集团、方太电器、方太橱柜、诺贝尔瓷砖、斯米克瓷砖、大自然地板、TOTO卫浴、东鹏陶瓷、科勒卫浴、世友地板等众多建材、家纺、家居、电器、家具等行业的单店营业力提升、连锁加盟规划、营销咨询等服务；
    目前已经为上海磁悬浮、东鹏陶瓷、大自然地板、升达地板、世友地板、升佳地板、方太橱柜、超人集团、贝发文具、奥康集团等众多企业提供过60多场关于单店导购提升、单店营业力提升、金牌店长管理课程、连锁加盟规划、围绕单店11种推广方法、建材行业的品牌化建设、耐用品连锁区域市场开拓与管理、大客户营销、如何向咨询师一样提升区域销售业绩等众多培训课程，培训对象涉及店员、店长、区域经理、销售总监等众多对象；
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