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连载12、如何做一个让客户说“yes”的导购？
——谈谈单店营业力提升之单店导购提升
大家肯定有过类似的感觉，对有些人他无论提出何种要求，你都能欣然接受，似乎有一种说不出的魅力在吸引着你。但是对于某些人你却往往提不出兴趣来。这是为什么呢？因为这些人具有一种影响力？那么何谓影响力呢？所谓影响力就是具有一种让你说“是”的能力，就是往往你很难对他提出的要求说不的能力。
当时为了研究单店导购能力提升，我专门对保险销售进行了很长时间的研究，因此也认识了一个名叫陈刚的超级保险销售员，并得以见识他是如何影响客户说是的能力的。下面分享一个他如何攻克一个企业的高层管理人员的案例，看看他是如何不断给客户施加影响力的。首先他事先调查了一下这个人以及企业的情况，初步了解企业是一家美国的公司，主要做快消品的，而这位管理人员是台湾人，今年45岁等，反正尽了最大努力去了解他们的企业、产品与这个人。接着他觉得差不多就开始打电话。
电话过去，他并没有向一般的销售人员一样过去就开始问：“先生，我是某某保险公司的某某，————我想向您推荐几种我们的保险产品————？”结果客户的回答往往是“我暂时我不需要，再见”因此陈刚采用另外一种方式，他来做了简单的自我介绍以后，马上就转到“我最近看了你们新拍的电视广告，我觉得非常不错，卖点很突出，画面也很生动？”客户一听来劲了，立刻高兴的说：“是啊，公司这次花了大价钱，怎么样？你身边的朋友感觉如何？有没记住我们的新品？有没开始尝试购买？”（由于是新品推出，客户非常关心效果，陈刚这是抓住了这一点）
“是的，我身边的朋友已经开始购买，我昨天还买了一盒尝尝？”
“味道如何？”（对方明显显得很急切）。
“不错，我下次还会购买的，不过就是购买的地方不够多，我们身边小区没有？”
“是的，产品刚推出，铺货还不到位，以后会加大铺货力度。”
“呵呵，我相信总有一天我们会很方便吃到这个好产品！，对了黄先生，我也请教您一个问题？”（沉默）（开始是顺着客户，话锋一转，开始引导客户）
“什么问题？”
“请问您假设你购买保险的话，一般是购买财险还是寿险？”
“我啊，应该是寿险吧”（客户正开心着，所以也很痛快的回答了）
“那么一般你是给家庭购买还是自己呢”
“当然是为家庭了”
“黄总真是一个非常注重家庭观念的人啊，呵呵，像你这样能够家庭事业兼顾的男人可不多啊！，那么你一般会购买长期还是短期呢？”（进一步探询需求）
“长期”
“呵呵，这是一个非常英明的决策！谢谢您！对了我们公司刚刚为您这样的成功人士提供了贵宾免费体检服务，你看这个星期六还是星期天有空？”
“我可能最近都没空”（客户开始拒绝了）
“黄总，你稍等，因为你是我们尊贵的客户，我已经提前请示了我们老总，到时他会亲自去接您，并且安排最好的专家与医院，最好设备为您服务，你知道吗？平时这个专家很难预约的！而且我们会全程接送陪同，不会耽误您很多时间！”（沉默，等待客户回答）
（想了想）“那好吧，就星期六上午”
“行！那我星期五再跟您确认”
——
体检后，陈刚开始根据其身体状况，为其推荐了三种产品，很快就成交了一个10多万的单，接着他又进一步施加影响力，通过黄总介绍又成交好几个这样的客户。
所以从上面可以看出，陈刚通过对客户内心把握，娴熟的问话技巧探询客户需求，又通过熟练销售技巧让客户作出其想要的决定，这就是影响力!那么如何才能具有影响力？我们会一步做分解
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黄太吉再怎么忽悠也成不了麦当劳！
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