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　　建材等耐用品单店导购能力的提升（二）（系列连载）

　　优秀导购人员是店面与客户之间重要联系纽带 

　　上次谈到导购的巨大作用，但事实上导购的巨大作用不仅局限与此。在服务某著名橱柜品牌时，一个店面销售人员指着一个客户背影跟我说：“陆老师你知道吗？这个客户从我卖家具开始就跟我卖，后来我去卖瓷砖她也跟我买，现在我卖橱柜了她还是跟我买。我做了8年销售，她跟我买了8年东西，而且不但自己买而且还给我介绍了很多朋友亲戚来买，所以我每次换地方我都要电话通知她”我说：“那确实厉害，你已经把客户关系营销做到极致，我要向你好好请教。”——

　　从这个销售人员故事中我们得到很多启示。首先我们可以体会到一个销售人员在维系客户层面起到的关键作用，我们现在常常讲开发一个新客户的成本是老客户的5倍，而一个满意的老客户往往有能带来27个客户，而一个抱怨的客户往往可能会影响250个人左右。所以想想够令人恐怖的。 

　　但是要留住客户关键是要靠谁？关键还是要靠我们的销售人员，如果我们的销售对客户老是横眉冷对，苦大愁深的又怎么能够指望客户对我们留下什么好映象呢。那么我们看看这个员工又是怎么做的？

　　1）每年什么节日什么的她都会发些恭喜短信给客户；她知道这个阿姨关节不好，所以一到阴冷潮湿季节或者下雨什么的都会发些短信问候；
　　2）店里有些什么什么新到的好玩礼品，她都会主动的给那些客户寄些过去；
　　3）店里如果有什么新产品他也会主动发短信给客户去推介介绍；
　　4）产品卖出去她会在三天内主动询问客户的使用情况，有什么问题坚决的把它们“勒杀在摇篮里”；
　　5） ——————

     你看看，她这么一个做法，怪不得他们店里每年有20－30％的客户是老客户主动推荐的。成本那么低，一年能花你多少钱，而且效果还特别好，客户特别信。既然这么好，为什么很多人做不到呢？等等，到底是做不到还是大家不愿意这么做？比如首先那个老板每个月给她补贴100块短信费用，呵呵，首先不能让店员吃亏吧？你能做到吗？

　　所以好的导购是维系客户关系良好的纽带，也是进行口碑宣传重要窗口，是最可信的广告发动机。