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　　文/服装订货会培训专家宋予

　　对于绝大多数企业而言，订货会的重要性不言而喻，是关系全面销售的重要环节。为此，服饰企业千方百计，机关算尽，既请专家买手培训野外拓展，又搞千人大会走红地毯分批隔离等，费用少则几十万，多则上百万，目的就是为了让代理商、经销商多订货。然而，效果却不尽如人意。如此一次又一次，一年两次，年复一年，长此以往，订货会就成了企业喉咙的一根刺，咽不下吐不出，不得不办，却又难以办好。

　　为什么会出现这种情况呢？究其原因，是传统观念在作祟：还是城乡结合部的小农思想，还是当年从事市场批发的观念：不管三七二十一，不管比例搭配是否合理，买定离手，只要把货尽可能多地推销给经销商就成功了，之后的事情不用去管。这样的做法肯定是不行的，服装订货会培训专家宋予老师认为，推销给经销商只是一个开端，要长年累月的、持之以恒的服务经销商才行。只是把货推销给经销商的结果可想而知：第一，款式杂乱或单调；第二、终端很难做到系列鲜明的主题陈列；第三、色块搭配困难；第四、有的商品积压很多，有的缺货断货，丧失销售机会，诸如此类，不一而足。

　　这样的后果可想而知，经销商难以出货，越卖越难卖，商品积压，库存增多，不但经销商怨言多多，且也影响企业自身销售业绩和品牌声誉。因此，对待经销商要慎重，尽最大可能的使他们的订货合理、科学。

　　正所谓“大脑指挥枪”。行有行规，帮有帮规。时尚品牌管理的订货会有它独特的地方。要做好订货会，首先要有科学的商品供应观念：要对全盘商品有一个科学的规划，既要追求各类商品的比例搭配，又要规划好商品的品类、系列和配色的比例。作为从事品牌专卖的服饰企业，订货会的目的不能单纯追求数量的增长，不能拣了芝麻丢了西瓜，不能只顾一不顾二，不仅要企业自身对全盘商品统筹规划，控制好商品的品类、系列和配色，搭配好数量比例；也要要求经销商掌握商品品类、系列和配色的比例搭配。

　　现在什么都讲究双赢，讲究生态链，跟整个生态系统的共同进退，共存亡。经销商就是服饰企业自身生态系统的一环，经销商活得好，企业才有可能活得好。因此，观念要与时俱进。不能只把经销商当作推销货品的客户，更应把终端商列为商品供应的目标客户。在组织商品时，应以最大的终端卖场为参考依据，参考最大卖场的基本陈列需要来规划商品的品类、系列、款式以及配色数量，然后依据往期的销售情况，合理预测当季应供应商品的波段数量，以确保新品不间断上市，充分把握尽可能多的销售机会。

　　这是毋庸置疑的，很多企业都慨叹“买手”之缺。就是缺少能把握潮流的买手，这样的买手非但给经销商带来很大帮助，也替企业省心省力。因此，很多企业就在订货会期间请来专家传经授课，给经销商培训，妄图以此来给经销商增长一点买手的素质，但效果往往大打折扣。

　　好的买手是难寻的。但目前是大数据时代，什么都讲究数据分析。上季的数据就是今季和下一季的决策根据。

　　因此，收集和分析上季的数据至关重要。企业营销人员应早积极协同各地经销商，收集上季的服装销售数据，帮助经销商对其辖下每个终端上季的销售数据进行科学分析，找出亮点，找出阴暗点，找出得失的原因和机会，总结上季的订货缺憾，制订本季的订货比例和数量，针对性的制定适合该经销商的订货政策，做到有的放矢。

　　这种方法是极其有效的，一旦充分掌握，便十分好用、可靠。但这毕竟只是针对订货会。企业的全年的销量不能单单靠订货会。

　　众所周知，市场瞬息万变，难以捉摸，有可控因素，也有不可控因素。商品进入市场后，除了应积极跟进推广和促销外，还应有更多的应变机制。

　　一、与时俱进，改变自身观念。经销商不是最终用户，他们是整个生态链的一环，不要被动地过分依赖于订货会的成果；

　　二、各部门之前要协同作业。营销部门将各地销售情况及时和研发、生产、材料采购、成品采购等部门共享，积极研讨对策。

　　三、利用好终端销售数据，进行大数据分析。以对终端销售数据的统计分析来引导、协助经销商做好科学订货和科学备货。

　　四、除了正常的备货、补货手段外，还应该加强成品采购的力度；成品采购做得好，完全可以成为企业销售的第二个增长点。

　　企业应按产品类别加强成品采购团队的建设和管理，设立专门的团队，游走于市场和成品供应商之间，发现销售机会，迅速抢购货源。

　　另外，还要建立危机处理机制和配备相应的人员，做到事前预警，事中及时处理，事后总结及奖惩等一套完善方案。

　　建立危机管理的目的，就是要确保终端“新品不间断上市"，确保终端的陈列永远保持丰满、丰富，必要时加强库存处理的策划和执行，长期坚持双管齐下科学订货、备货和新品不间断上市，业绩自能稳步增长。

　　即使经销商订货、备货基本合理了，那也只是万里长征的第一步，之后还会有很多问题需要处理。产品上市后，会有两种情况：

　　一、滞销。由于某些原因，终端庸货积压，卖场死气沉沉，痛失市场份额，品牌形象受到损害。

　　二、畅销。产品畅销，终端必然出现断货现象。一旦断货，终端就会失去大量的销售机会，同时会流失原本属于自己的消费者，市场份额被竞争品牌吞食。

　　面对前一种情况，在条件允许下，应经销商要求不但生产。后一种情况就是给经销商补货。但这也只是权宜之计。

　　总之，订货会目的是要保证新产品不简单上市。但如何能做到呢？服装销售培训专家宋予老师认为，这就要懂得，订货会只是销售一环，但要做好订货会，必须要统筹规划，从产品研发，进料，邀请客户，会场布置，上季销售数据收集，订货会培训，到销售人员与销售人员沟通等等，要做好大量的工作。只有这样，才能做好订货会，才能让经销商的销售业绩大增，才能让企业起飞。