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　　终端为王。无论互联网浪潮多么汹涌澎拜，网店开得多么风生水起，终端的地位依然无法替代。至少目前如此。公司要提高终端业绩，必须要重视终端建设与管理。作为主要终端的商场门店和专卖店，终端管理的成败决定了竞争的成败，因此，加强零售终端的管理成为公司发展的必然，也是众多服装企业提升竞争力的关键。作为终端的管理人员，既要提升自身素质和提高管理水平，还要统筹好人、财、物等方面，尤其是定期对团队成员的培养和知人善任，只有打造一流的团队才会有一流的销售业绩。

　　一、以提升零售终端销售业绩和对人、店、货、客、信息进行全面掌控与管理的目标为导向，提出如下规范零售终端管理方案：

　　（1）人员管理：人是企业的最重要因素，找合适的人，把他放到合适的位置以发挥他的能力，是店长或终端管理人员的首要工作。负责门店人员的招聘，甄选具备相关的行业知识、品牌知识、产品知识和一定的销售能力、沟通能力员工进行上岗培训，对终端零售员工定期进行销售技能、销售技巧、货品知识、陈列与展示、行为规范礼仪、服务用语等方面全面系统的培训，员工激励、监督评估、员工绩效考核、员工的奖惩、人员调配、指导下属人员工作等管理工作，发挥领导管理团队的方法和技巧，激发员工的销售潜能和创意，知才善用，以不同角色去支持下属来提升门店销售服务水平，以此作为评定星级员工、奖励与激励的依据，建设与管理好销售队伍；

　　⑵货品管理：货品管理涉及到供应链管理、货品销售计划和库存管理等方面，是终端管理的“物”的方面。货品管理是终端运营中一个最重要的环节之一，负责区域内店铺货品的配发及调拨、货品的选择、配置，根据各大类货品比例制定订单；从货品安全管理、货品进出管理、货品的上市规划、货品的销售分析、货品库存管理、货品的订货管理等几个方面管理。

　　⑶门店管理：门店的位置选择是关键。根据自身的产品特性和消费群里选择最合适的位置。负责销售网点的门店形象、货品与橱窗的陈列、POP、道具、灯箱等摆放的位置、装修与维修等规范统一、对提升与维护品牌知名度和店铺形象，提高销售额和顾客认可度都会有很大的作用，对宣传与销售商品起到事半功倍的作用，也是门店与顾客之间沟通的媒介与桥梁，刺激顾客的消费欲望；监督门店的店长领导方式正确与否、促销等活动执行是否到位、店内设备运用是否正确、环境清洁卫生等。

　　⑷账目管理：账目清楚，管好现金流尤为重要。这是终端管理的“财”的方面。选择的可靠的财务管理人员，同时管理人员要时时清楚账目情况。管理好账目有利于终端运营工作的开展，账目管理是对货品销售的汇总、销售分析、货品的进出、库存管理、订货的指导、店铺的评估等有非常大的作用。

　　⑸培训管理：制定培训规划与组织实施、新店员入职培训、职业形象与服务礼仪等，建立健全货品知识、服务技巧、销售技能、陈列与展示的培训体系，采用定期到公司或门店现场辅导和直接带动形式，以及“买一再带一”的销售导购理念，以提高连单率，形成“一带一、传帮带”的销售精英人才培训机制，逐步形成“我做你看、你做我看、你教人做”简洁实用的培训模式；

　　⑹促销

　　促销活动是商家最常采用的一种提升销量的手段，但促销活动不是越多越好，促销活动不能影响品牌在消费者心中的形象，一般情况下，我们采用促销活动的目的是提高销售业绩、处理过季产品、抵消竞争对手的促销攻势，促销活动一般是在节假日或季末进行，促销活动应根据具体情况灵活设置。

　　（7）广告传播

　　广告传播的作用是巨大的，品牌广告传播活动的方式也是多种多样的，简单来说，广告就是广而告之，传播活动主要是通过一些企业活动来进行品牌传播。在经营过程中区域市场应根据实际情况，适量投放广告，配合总公司每年在中央台和几个人气较旺的卫视台广告。例如在促销活动之前作一些电视字幕广告、散发宣传单张、张贴海报、强化售点广告等吸引目标顾客的关注。广告传播是店面竞争优势的一个重要组成部分，通过广告传播活动可以让更多的人了解我们的品牌、产品和服务，获得更多的消费者认同。

　　（8）信息管理：互联网时代，信息非常畅通，但信息不对称的情况还是存在。掌握信息的准确性、及时性可以帮助终端店铺在目前激烈的市场竞争中始终占据主动地位，负责对竞争品牌信息、货品信息及竞争品牌的流行货品、行业动态、现有市场信息、销售网点信息等与终端相关的所有信息的收集、整理工作，并分析门店销售势态，做出方向性的建议反馈给上级，同时这些信息背后蕴藏着丰富的经营技巧和市场规律，有助于管理者有针对性地进货和调配；

　　（9）销售管理：销售管理是计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。负责执行上级下达的年度经营计划，拟定具体的销售策略和方案，分解指标并落实到各门店，并指导、监督零售店铺的销售执行情况，确保完成销售目标及公司制定的其他目标；监控零售店铺的营销活动费用；监督货款及时、准确归入公司账户；负责拓展部新开发销售网点的后期进场谈判和跟进工作；结合公司现有情况，完善本部门工作流程，对本职工作的流程提出优化建议；宣传推广公司品牌，与媒体建立良好关系，提高品牌知名度。

　　总而言之，提高顾客进店率，提高成交率尤为关键。

　　二、顾客进店率是销售额提升的前提和基础，但提高成交率才是关键。但如何提升成交率呢？

　　(1)产品出样率高和库存合理是关键。加盟店货品出样率和货品存量直接影响店面销售，进店顾客或多或少都对产品有某种需求或爱好，当货品出样率丰富的时候，顾客挑选余地较大，挑中的机率相对较高，因此提高产品出样率是提高成交量的有效办法，加盟店应及时更新货品，货品存量不足时应及时补货，一般情况下，有新货到店，前十天的生意就会较好，以后随时间的推移，生意会逐渐下滑，原因很简单：好卖的产品都卖掉了。所以加盟店应及时补货，提高产品出样率，保持合理的产品库存，经常变换货品陈列位置和陈列方式，给顾客常新的感觉。

　　(2)利用信息系统，合理安排货品。加盟店应注意货品的组织、陈列和管理，加盟店的货品组织应针对当地的流行趋势，满足顾客的需求，如果加盟店经营者只是以自己的喜好组织货品，就会导致货品适应面窄，货品吸引的也只是跟自己审美观相似的消费群体。加盟店还要与配货中心密切配合，及时调换滞销货品，补充畅销货品。同时，加盟店还要根据销售特点尽量组织适合当地市场需求的货品，将货品价格组织管理好，以中档消费为主力，适当用特价产品向下覆盖部分市场，争取更多的消费人群。

　　(3)正确运用特价手段处理滞销或剩余货品。特价策略是在换季之前针对部分滞销或少量的剩余货品进行降价销售的一种策略，因为消费者购买商品的时候是以商品的性价比对商品进行衡量的，滞销或剩余货品在实行特价后，性价比明显上升，货品流通速度自然加快，特价策略的采用，一方面可以提升店面的销售业绩，为品牌培育更多的消费群体，一方面可以减少配货中心的库存压力，使配货中心资金链活跃起来，便于组织更多的新货，提升店面销售业绩，这是一个良性的循环方式。

　　(4)提升导购人员成交率。导购人员对店面的盈利能力起着作至关重要的作用，正确激励和管理导购人员是店面经营成功的关键因素之一，导购的服务质量和导购水品直接影响顾客成交率，所以加盟店应建立健全各项管理制度，提供有竞争力的薪酬体制，加强导购人员工作心态和工作能力培训，激发导购潜能。我们目前面临的的主要问题是进店人数不少，但成交率低。这种问题的出现，一方面是因为货品组织管理不到位，一方面与导购人员的心态和导购能力有直接的关系，顾客进店无论是闲逛还是准备购买产品，导购人员都应该尽力说服顾客产生交易。宋予老师认为，作为导购人员应充分了解顾客需求，同顾客认真交谈，根据顾客需求向顾客进行推荐，做好顾客的专业顾问，获取顾客的好感，消除顾客的防御心理，引导顾客顺利成交。

　　(5)加强VIP顾客管理。

　　留住大顾客，管理好VIP顾客。VIP顾客的管理是加盟店必须重视的一项工作，不定期向VIP顾客提供新品上市、打折等信息，为其提供保养服务，在重大节日向她们发放礼品，吸引她们再次光临，提供各种优惠条件，促使她们再次消费或转介绍，利用VIP顾客的转介绍扩大顾客群。

　　所以，终端的管理就是对人、财、物的统筹管理。谁掌握了终端，谁就占据了主动权。