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课程收益：

让销售人员理解销售本质，培养正确的销售观念；
    　分析销售流程，掌握同客户建立联系的方法与步骤；
     掌握销售沟通及问话的技巧，了解销售面谈时应注意的问题；
    　分析客户行为风格，迎合客户的消费心理，挖掘产品的核心卖点；
     掌握识别客户性格特点的方法及应对不同性格特征客户的销售策略；
    　培养销售人员积极的心态，持续维持高昂的工作激情；
     掌握掌控情绪，激发自我潜力的方法，提高职业信心；
    　了解客户购买心理，掌握SPIN顾问式销售技术；
    　由量变到质变---如何促进成交，由一时到一世---如何持续光顾。　

课程内容：

【课程大纲】

第一讲、销售理念---领悟销售的内涵
1. 销售与顾问式销售
2. 销售----销的什么？
先让顾客接受自己
3. 销售----售的什么？
兜售的首先是观念
4. 买卖----买的什么？
顾客买的就是感受
5．买卖----卖的什么？
卖的就是顾客的好处
★互动讨论
第二讲、销售模式--- AIDA爱达推销公式
1、顾客的购买心理
2、AIDA销售模式（爱达公式）
    A--Attention　　引起注意
    I—Interest 　　提升兴趣
    D--Desire　　　 激发欲望
    A--Action　　 促使行动
★互动讨论
第三讲、销售准备---不打无准备之仗
1、形象礼仪的准备
1)    销售人员的服饰礼仪
2)    销售人员的仪容礼仪
3)    销售人员的见面礼仪以及程序
4)    销售人员的三姿训练
2、知识技能的准备
1)    专业知识技能的掌握度
2)    非专业知识的贮备度
3)    公司状况的熟悉度
4)    客户情况的认知度
5)    竞争对手的了解度
3、助销物品的准备
1)    实物样品及规格文件
2)    相关文本资料及见证物
★现场演练
第四讲、销售心态—-心态-状态-成败
1. 销售人员常犯的两个思维错误
1)    自我设限
2)    自以为是
2. 优秀销售人员的三个良好心态
1)    自信的心态
2)    积极的心态
3)    超凡的勇气
3. 一流销售人员的三个信念：
1)    没有卖不出去的产品只有不会卖的人
2)    没有不能沟通的人只是没有找到方法
3)    没有不能成交的客户，只是对他不够了解
第五讲、开发客户---贮备潜在客户
1.    准确定义你的目标客户
2.    有效找寻潜在客户的途径与方法
3.    开发新客户必须回答的几个问题
4.    如何识别客户的优劣？
    不良客户的七种特质；
    黄金客户的七种特质；
★讨论互动
第六讲、建立信赖---客户购买的前提
1.    信赖关系要看人(顾客个性)下菜
    分析型
    主观型
    情感型
    随和型
2.    成功启动三步骤
    让客户开口的技巧
    30秒亲和力建立
    赢得客户好感的方法
第七讲、了解需求---说服客户的关键
1.    客户需求的三个层次
2.    了解客户需求的两个基本公式：
A-在顾客已用竞品时的NEADS公式
B-貌似随意闲聊的FORM公式；
3.    运用SPIN顾问式销售技术
S-如何有效使用状况询问
P-如何有效使用问题询问
I-如何策划暗示性询问
N-需求确认询问的时机与方法 
★模拟演练                     
第八讲、产品介绍---打动客户的重要环节
1.    塑造产品价值的六个要点
2.    产品推荐的FAB法则：
特点、优点、购买利益；
3.    有风度地让竞品出局的策略
A 不直接贬低对手
B 拿三个优势与对方弱点作客观比较
C 突出USP独特卖点
★模拟演练
第九讲、解除抗拒—-转化异议为成交机会
1.    客户拒绝与异议的本质
2.    客户六大抗拒的思维逻辑；
3.    解除抗拒的原则及套路；
4.    处理客户抗拒的两大忌讳；
5.    五轮砍价--价格异议的应对策略
第一轮：见面就砍
3.    如何运用见证赢得客户信赖？
第二轮：就地还钱
第三轮：搬出对手
第四轮：请示领导
第五轮：吹毛求疵
★模拟演练

第十讲、绝对成交—-精彩地临门一脚
1.    成交前：
?    促进成交的“心、形、法”
?    捕捉成交的七个信号
2.    成交中：
?    把握成交中的六个环节
?    临门一脚的几种进球脚法
?    用对成交中的关键用语
3.    成交后的四个要点
★模拟演练
第十一讲、请转介绍---让客户带来更多客户
1.    让顾客转介绍的前提条件
2.    如何才能赢得顾客的好感
3.    让客户为你自动转介绍的策略
4.    激励客户转介绍的八个技巧
★讨论互动
第十二讲、售后服务—-让你的客户持续光顾
1.    从战略的高度认识客户服务
2.    服务的真谛是什么？ 
3.    如何服务才能让客户感动？
4.    优质服务的三个层次
5.    做好服务的两个重要信念
★ 回顾、总结、提问



（注：大量案例没在本课纲中列出，是为了能够灵活地调整以适应不同企业需要）