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    在销售产品中，如何介绍产品才能得到顾客的认同或勾起顾客对产品更加重视也是一个关键。它需要业务员在琐定顾客前就准确地给产品的优点、特点、性能的关键点介绍定位，并形成一套生动顺畅而又能打动顾客的话术。

    为什么有的公司业务员一大群，同是买同一样产品，有的业务做得很好，有的却做得很差？究其根本原因还是业务员对产品的熟悉和了解程度不同，介绍不同，给顾客留下的印象不同造成的。一个很棒的业务员经常一个月的业绩可以超过8——10个其他业务员业绩的总和。轮不到你不相信，你认真研究一下，发现做得好的业务员在准备同顾客打电话开始就已经是准备得很充分和自信了。一个成竹在胸的人和一个打电话手都发抖的人相比，无疑后者是很被动的。

    有一天，去某医药销售公司回访客户，该公司一名销售经理在吃饭间闲聊到，业务员怎样才能有效提升自己的业务能力和业绩时，讲了一个很有启发性的故事给我听，也许印象很深，至今还记得。故事是这样的：

    “传说大唐贞观年间，在长安城西的一家磨坊里有一匹马和一头驴子。它们是好朋友，马负责为主人拉车运货，驴子的工作是在屋里推磨。贞观四年，这匹马被玄奘大师选中，与大师一起动身去天竺国大雷音寺取三藏真经。

    13年后，这匹马跟着大师经历了千辛万苦，驮着佛经回到长安。大师受到重赏，而马也被人们精心打扮一番与大师形影不离，跟随大师去全国各地讲经。

    不久，老朋友见面了。老马跟驴子谈起了旅途的经历：浩瀚无边的沙漠、高入云霄的峻岭、火焰山的热浪、流沙河的黑水……驴子听了神话般的故事，大为惊异。

    驴子惊叹说：”马大哥，你的知识真丰富呀!那么遥远的路程，那种神奇的景色，我连想都不敢想。”

    马思索了一下，感叹道：”老弟，其实这几年来我们走过的路程是差不多的。”

    驴子不理解：”哪里?我的确一点儿见识都没有长!”

    马说：”你想，我在往西域走的时候，你不是一天也没有停止拉磨吗?不同的是，我同玄奘大师有一个遥远而明确的目标，始终按照一贯的方向前进，所以我们开了眼界；而你却被人蒙住了眼睛，一直围着磨盘打转转，所以总也无法走出这个狭隘的天地。”

我当时就想：做销售的业务员，如果没有准确目标，无论在与顾客打交道的过程中，还是在自己的销售业绩上，都容易患得患失、随波逐流。世界上最失败的销售员并不是身无分文的人，而是没有准确目标的人。

    顾客是人，“人都朝着被别人鼓励的方向前进的”。你要学会让顾客认同你的产品，就不要忽略随时随地提高自己对产品的熟悉和了解程度，把产品的精髓渗透到你的血液里去。