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企业如何成功参展 2015-07-03

标签：如何成功市场竞争市场营销个人形象中小企业销售方式电子商务

参展，是目前最有效的客户沟通渠道之一，与电子商务、门面销售方式已成为当今中小企业接单最重要的三大途径。越来越多的企业选择参加展会进行招商，可以直接给目标客户展现公司的实力和产品信息。

首先是市场拓展的需要。市场竞争激烈，企业为了获得更快的发展，选择参加展会能直接接触到大量的投资者。其次是产品营销的需要，国内外的大型企业非常善于选择在展会中展示新产品和技术，并寻求代理合作，建立品牌知名度，在同行业间建立横向联系。因为展会的观众还有终端消费者和经销(代理)商，为今后的市场营销顺利开展打下基础。第三，企业形象宣传需要。作为一种非常有效、直接的公关宣传活动，展览会的宣传效果不同于传统媒体，而且收益效果往往高于传统媒体。总之，企业有效地利用参加展会等途径，寻找投资者和新的合作机会，同时增长见识，更新观念，开拓思路。

一、做好展前准备工作

1、制定参展计划，企业根据自己的实际能力及发展需求制定参展计划。依据如下：目标市场、财务预算、业务能力。

2、准备样品和产品资料：样品的选择必须针对目标市场，品种尽量齐全；

产品资料须简洁、醒目，内容突出。

3、精心设计及布置展位：展位设计尽量要吸引客人眼球，因为9平米地摊式展位很容易淹没在展会之中，尽量想办法进行精心设计以突出展位，或者采用2个摊位及以上面积。若想在有效的展会期间，吸引客人入内，亮眼的展位设计必不可少。

4、安排合适的参展人员。业务员必须熟悉产品，及有较强的客户接待能力。

5、展前对前往的目标市场客户进行罗列并邀约，告知其要参展的展位号，约其见面洽谈，面对面的洽谈，一则可以巩固客户，二则能使潜在客户转变成下单客户。

二、展览期间工作要求

1、要留心每位经过的买家，主动招呼，尽量让他们坐下来仔细谈。

2、及时记录销售商机：客户信息及谈话内容。

3、注意现场销售礼仪：迅速树立良好的个人形象，每个人只有一次第一印象。

4、摆正心态，保持良好的现场工作状态：

必须有人坚守岗位，不能出现无人看管的摊位；不要在摊位上或者外面和朋友做长时间的闲谈，客人习惯看到你在和其他人谈话时就不会来打扰，在无形之间可能失去了一位潜在客户；请在自己的名片和产品目录上写上自己的摊位号码，方便客人回头找您。

5、如有多名参展人员，尽量走遍展馆，与其它国家或地区的同类产品的展商互相交换名片、资料，很可能这些展商会成为你的潜在客人，也可以借鉴同行发展经验。

三、展后工作

　展会现场能下单的客户少之又少，绝大多数的客户需要进行不断地跟进，才能达到理想的参展效果。提醒企业：展后立即跟进客户，价值100%，一个月后再进行跟进只有价值仅50%。

1、展后根据现场记录进行客户梳理，分析展中的销售记录，判断及筛选客户，及时建立客户资料库，并安排人员第一时间进行回复跟踪。跟踪时要有针对性地联系，避免群发邮件。

2、做好展后业绩评估及市场分析。

3、总结参展经验，以便下次更有效参展。

企业如何成功参展？展会平台固然重要，把参展当作项目，设定项目经理，组建团队，分工协作，订定目标，激励考评，总结备案。一个重要的商务活动，就是-场战斗，全员上阵，保证成功。 2015-07-02日，肯思特管理咨询有限公司为“浙江一帆日用品有限公司”的管理人员进行了主题为《企业如何成功参展》的现场培训。执行本次培训的是国际注册咨询师（CMC）、国际注册高级培训师、EAP咨询师、肯思特咨询首席咨询师、培训师何东征，感谢肯思特专家组成员。