终端销售，情景制胜 _ 王唤明的专家文章

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终端销售，情景制胜 2011-01-23

标签：终端销售销售终端企业管理咨询销售人员市场营销管理咨询

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式，是获利的最终实现，是整个产业链上最关键的一个环节。在销售中，终端有多种形式和类型，凡是最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端，作为销售中的关键一环节，山鹰企业管理咨询王唤明认为，终端销售需要通过情景的塑造来得以提升，通过情景式销售来破局终。

对于终端的情景式销售，需要以情景为背景，以服务为舞台，以商品为道具，通过环境、氛围的营造，使消费者在购买过程中口、耳、鼻、眼、心同时感受到“情感共振”式的体验，通过情景来打动消费者的购买欲望，激发消费者的共鸣，进而促进产品的销售。那么，如何在终端塑造情景呢？山鹰企业管理咨询王唤明认为应该在如下几个方面去思考：

一、人员与规范

终端销售都需要不同的人员来完成，这对人员形象要求较高，不仅要求统一服装，而且最好做得规范与礼仪的统一，让消费者感觉到正规与可信，因为只有对终端的促销员或营业员有了认可，顾客才可能购买终端所销售的产品，这要求企业必须强化终端销售人员的形象塑造与培训，进而打造终端情景。

二、环境与氛围

终端销售需要有效的环境与氛围，不仅包括企业形象的展示、产品的陈列、布局与堆头、声像资料展示、KT板展示等等，而且需要有氛围，需要有人气，需要塑造能够感染和激发消费者购买的环境与氛围，如终端的堆头与陈列形象化就能够吸引终端消费者的眼球；如终端氛围的热烈和人气的旺盛就能够激发终端消费者成交；如声像资料的播放就能够强化消费者的认同和认知等等。

三、体验与互动

终端的销售需要促进消费者体验和互动，这需要一方面在终端销售过程中设置好流程和环节，如能够让消费者参与试用、引导消费者更好地对产品认知；如在促销现状赢得消费者与观众互动等等，同时，要将产品公益活动或生产等相关过程也融入到体验中来，进而引起消费者共鸣，让其身临其境，进而激发其购买。

四、技巧与策略

为了有效塑造情景式终端，需要掌握一些相关策略与技巧，如在产品介绍过程中借力相关道具就是有效措施之一，如某卖电器开关的销售人员，故意在客户面前将产品从高处摔下，以此证明产品好质量；如某卖太阳能热水器的销售人员，每次都拿尺量下水箱大小和保温层厚度，以此证明产品用才好；如某些导购人员非常擅长提问式销售，以此让消费者与其互动和共鸣等等。

总之，终端销售，需要的是创新情景，创新策略和方法，因为消费者都是在特定情景下才会作出购买决策，终端销售，情景制胜。

作者简介：王唤明，管理顾问，现为山鹰企业管理咨询公司总经理，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》、《新基业长青》、《岗位精神》、《细节管理的十堂课》等专著。更多相关介绍，见 www.diyiyingxiao.com或发邮件至diyiyingxiao@163.com，电话18901191488