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　　上次说到谈判专家李里刚先生分析到第二阶段磨

　　接下来我们继续看

　　主持人说：对，最多你表演一下就完了。

　　李力刚说：见好就收，玩下去人家不理你了。

　　主持人说：针对刚才的问题，报高价的问题继续谈下去？

　　李力刚说：一个是“挺住”，还有第三条策略就是设置一些障碍，让他感觉到我们让步很难，让他感觉到我们让步很难，比分说什么障碍呢？请示领导就是一种障碍，因为这也是我们销售人员下台阶的唯一方式。

　　李力刚说：你一直挺住的时候让价不愿意，他觉得要走，那这时候你的压力很大了，这时候你说“回来、回来、好歹你还一个价，好歹你诚心一点，让我有理由跟老板申请一下”，如果你是老板的话，你说“好歹我们也是报最实在的价格了，如果你认为诚心再加一点，让我跟我的团队再计算一下”，

　　李力刚说：这其实是一个障碍，也成为一个台阶，如果你认为现在就可以做决定，你认为你现在是老大、是总经理，那只需要为难你就可以了，所以第三点在关键时候设置一个障碍，

　　李力刚说：就是“我有一个领导、我有一个同事看一下是不是这个价格可以同意”，这个就是请示领导，请示领导是销售人员挺住时下台阶的唯一方法。也是最重要的方法。

　　主持人说：在缓冲的时候这样就可以再拼搏。

　　李力刚说：对，请示的时候你会发现心中有谱的，请示的时候表示价格到底了，请示的时候就是表明探底探的差不多了。

　　主持人说：请示领导是不是大部分是虚晃一枪？

　　李力刚说：请示领导99%是虚晃一枪，不然的话你的职位不保，因为你频繁请示领导的话领导也会火气大，所以我们说你先出一个题目，在公司政治里面请领导出马只的能干几件事情。

　　李力刚说：真正请领导干麻烦事情是不可以的，请领导出马做这么几件事情，第一“拍板”，最后拍板，其实早就定了，当一个泥菩萨，第二个是签字，第三是剪裁，第四出来握个手，走红地毯。

　　主持人说：跟现在的哪些皇帝、国王是一样的，其实行政的具体事务太不来管，只是做一个傀儡的作用。

　　李力刚说：对，那么如果确实有低于底线的事情请示领导的话怎么办？需要自己先想好策略让领导拍板，否则的话连位置坐不稳。

　　主持人说：其实99%销售说请示领导是虚晃一枪。

　　李力刚说：对，这只是设置一个障碍。

　　主持人说：第三个如何应付？

　　李力刚说：第二个是设置关卡，第三个让步是可以的，但是有条件的，比方说九块五是可以的，不过我给你的是次品，或者是九块八是可以的，但是服务条款要少一点。

　　主持人说：这样客户当然不愿意。

　　李力刚说：所以说任何小小的让步都要求得到回报，否则就是自杀，对方不然认为你是虚的，他可能还会砍价，所以让步是可以的，不过是有条件的。我们捍卫自己最初的忠诚、很诚实。

　　李力刚说：其实也就是反证第一点不要轻易让步或者是永远不让步、挺住。第四点我们认为在谈判里面经常要用红脸和白脸。

　　主持人说：要有两个人分别扮演红脸和白脸。

　　李力刚说：来帮你撮合这个事情，这个是红脸和白脸的策略，其实是设置障碍和关卡的方式。

　　主持人说：具体请李老师举一个例子？

　　李力刚说：比如说你压价格，老板娘觉得价格高，破口大骂你，说我这个产品这么好你都不买，或者是让步让的够多还不买，破口大骂，老板说我这个老婆轻易不发脾气，可能是遇到特殊的情况，这个是老板娘打你的脸，老板揉你的脸。很多销售人员一个出马的。

　　主持人说：不一定，有很多是团队出马的。

　　李力刚说：往往一个人出马的时候如何唱红脸、白脸呢，这个里面就变得很麻烦了，一个人出马如何唱红脸白脸，我们说要以客户为中心，要站在客户的角度说话，要求销售人员处处说话的口气和方式以客户着想，我始终站在你这边的，我其实是在帮你，在背后虚拟一个坏人。

　　主持人说：在背后虚拟一个坏人，请李老师举例子？

　　李力刚说：比如说“这个价格我是悄悄告诉你的，你绝对不要声张，告诉你，这个事情要是让老板知道我们很麻烦，因为我们关系这么好才让到这个地步，太给你这个条件，如果不是这样的话绝对不可以的，你一定不要跟其它同事说！”，

　　李力刚说：这个就是黑脸白脸的说话，你始终扮演好人，永远跟客户站在一起，你不要说“我们公司有原则，我们就是这样的”，这样人家才不理你，你要扮演一个好人，在虚拟扮演一个坏人。这个是我们讲的第四条如何让步的策略。

　　李力刚说：还有让步里面的第五条，如果一次性谈不下来，就先谈一部分，这句话有两个意思，第一个这个合同谈不下来先谈一个字合同，另外本次谈不下来就谈下次，在处于僵持阶段的时候，要么换时间、要么换人物、要么换地点，这次挺住不放，为了让客户觉得达到探底成功的目的，

　　李力刚说：要么换时间，这次就这样，我们都回去考虑考虑，这个是换时间，那换地点是这样，我们今天时间晚了，我们一边吃饭一边谈，这个是换地点，另外这件事情我解决不了，我要请示一下领导，

　　李力刚说：这个是换人，另外换事件，那比如说这个是三千万的合同，那我们先做五十万试一下，那不能全拿的时候慢慢拿。这个是“蚕食策略”，当谈判当中不能一次性谈下来的时候我们可以换人、换时间、换地点、换事件。

　　主持人说：一次性不能谈下来的时候，涉及到最核心的价格问题是不是到最后谈？

　　李力刚说：因为你答应太快就输掉了，你不能答应太快的，所以顺便说一下地五条蚕食策略，当我们一次性不能谈下来的时候，我们可以换一个人物、换一个时间、换一个地点、换一个事件。另外一个就是第六条，针对这种没完没了的人我们有“反悔策略”，

　　李力刚说：本来我从11块钱让到9块8，超过10块钱底限了，还不知足，那这时候返回到第一步，要买返回到11块，如果再还价我不分不让了，这种人就是给点颜色就开远房的人，对于这样的情况你就明确警告他太过份了，不然的话他感觉不到，这个就是反悔策略。

　　李力刚说：第七点是关紧时候的小恩小惠，甚至是给销售员回扣，你要知道采购员跟你谈的时候是抱着公司的目的跟你谈的，这叫“正事”，这跟公司有关系，跟他个人没有什么大关系的，我们就应该谈闲事，

　　李力刚说：谈闲事就是把他个人搞定，所以就是要小恩小惠，小恩小惠的时候到底什么时候使用有技巧呢？我们说送礼不在大小，关键在于时机，所以雪中送炭是最好的。

　　主持人说：如何给他雪中送炭呢？

　　李力刚说：当他在公司很着急的时候，你帮他成交一个合同，显得你让步，其实你没让，这个是帮他的忙吧，所以小恩小惠这时候使用，在危难之处显身手，这个是第一。

　　李力刚说：第二在谈判时候到僵持阶段可以小恩小惠，比方说周恩来在中美友好谈判的时候说谈不下去了，我们吃北京烤鸭、喝喝我们的茅台酒，这个就是有一点小恩小惠。

　　李力刚说：另外在成交之后、签完合同之后送一点小恩小惠，这个能达到锦上添花，让别人感觉有意外的惊喜，所以我们这里说一下关键时刻的小恩小惠是很管用处的，这更有利于我们长期促成谈判。

　　主持人说：如果谈判的时候给他锦上添花的东西会明确下一次的合作。我们这里谈这七个方面的问题。

　　主持人说：这里我再提交一下网友的问题，然后再来说一下如何给老客户涨价的问题。

　　主持人说：哈哈：在谈判的过程当中什么时候适合谈价格这个敏感话题？

　　李力刚说：最后，价格都在最后谈的，谈判价格永远是在最后谈的。

　　主持人说：谈家：请问李老师，怎样才能容易把握客户能承受价格的最高限？

　　李力刚说：你给出一个更好的策略，你更出一个更好的产品看他能不能买得起，你认为这个不好，那我有更贵的，你挑刺不好就给你价格更高的，看他能不能付的起，包里面能掏多少钱出来。反之给他一个最差的东西，看他愿不愿意买，这个就是在探底。

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