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经销商给竞争对手打款一个亿，你该怎么办？

湖北宜昌恒信公司是一家专门经营空调的代理商，该代理商资金雄厚，经营有方，短短几年时间迅速发展成为荆州和宜昌两地区规模最大的空调代理商。产品辐射到了两个地区的近20个县。因此恒信公司成为各空调厂家在西南区的首选合作对象。

一直以来，恒信公司代理着美的和科龙两大空调品牌。因为美的和科龙都是空调品牌中的佼佼者，品牌忠诚度非常好，加上恒信公司善于市场拓展工作力。在2001年、2002年空调冷冻年度，实现了美的品牌的空调销售8000万元，科龙销售额也高达2000万元。

按说恒信公司平衡好这两大优势空调品牌，不愁没有下游客户群，更不用愁没有利可赚。可市场变幻莫测， 2003年9月份的空调新年度投款开始后，美的空调总部制定出8％的返利政策，即若九月份开始打款，美的则会奖励8个点的返利。相比之下，科龙则显得心有余而力不足，只给出了3个点的返利。权衡之后，恒信公司终于经受不住美的优惠政策的诱惑，即通过银行三方信用贷款的办法，给美的投出高达一个亿的款项。一票打款一亿元，即使对于美的这样一个大公司也是一个天文数字。其英雄壮举令美的上下欢心鼓舞，惊喜不已。
相对于800万元的付出，美的的受益还是巨大的。

由于恒信将资金倾囊掏出，已经没有资金再打给科龙，这对于科龙公司来说不能不说是个沉重的打击。湖北分公司经理听到这一消息后，立即请示总部领导，负责科龙西南区的销售经理顿时火冒三丈，接完电话后就坐在办公室里气冲冲的说道：“岂有此理，科龙也不是那么好惹的，这种小代理商我们干脆给拒掉”。一旁的副经理忙劝慰道：“总经理，气归气，恒信也确实做的不对，但他的确称得上西南一带颇具实力的代理商阿，我们可不能小觑了。”冷静下来，销售经理觉得有理，更何况自己在空调销售旺季为了大面积铺货，给恒信发过去200万赊销的货。如果现在就解除合作关系，眼见没有空调回款，资金立刻显得紧张起来，放在外的货换不回资金，怎么做下面的销售工作。想到此，销售经理焦虑万分，接下一步该怎么走，不能坐以待毙啊。

当天下午，销售经理就主持召开了公司的销售部门会议，以商讨公司是否要撤换代理商。向与会人员说明了原委之后，会场上议论纷纷，对恒信缺乏诚信和合作的意识感到不满，对公司受到的忽视与不平等对待忿忿不平。有人当场就很激动的说道：“恒信摆明了是不给我们科龙面子，简直愚弄我们，我们两方合作算起来也有快两年了，怎么能贪图眼前一点小利就不顾长久的合作伙伴，而且说不回款就不回款，不管他有多少实力，我的意见是坚决砍掉他。”很多人都赞成的说道：“这个恒信也太轻视我们了，这件事要是传出去，给公司名声、公司品牌形象都会带来负面影响，这么多经销商，也不至于没有他我们就举步维坚，应该立刻解除合作以解心头之恨。” 当然会议中也有人显得不愠不躁，：“我们也不能都怪罪于恒信公司，市场竞争本来就是胜者为王，美的有这个实力当然别人会俯首贴耳。不打款也是我们自己做的不够，长期以来，科龙的销售量一直低于美的，我们还需要更多的资源投入、营销策略还要更加符合市场需求才对。”

看看表，几个小时过去了，会场到是人声沸腾，撤换代理商的呼声还是高些，销售经理考虑到公司的声誉，想着如果不撤换，也难咽下这口恶气。但是公司还有200万的赊货在戴老板那，这让销售经理也是大伤脑筋，反复思量之后，想到一权宜之计。

公司先以保护经销者利益为名，用代理的库存旧品换畅销新品，恒信公司自认为大好时机，将所欠货物如数退回到科龙仓库。确保公司没有损失之后，科龙就在宜昌地区召开科龙经销商会，正式宣布恒信缺乏商业诚信而终止合作。一个月内，科龙为了稳固西南地区市场，只能退而求其次，选择了一家实力较弱的经销商做该地区的批发代理，并派出业务主管负责这一地区的业务。

可是令人销售经理大失所望的是，西南地区的空调销售量与同期想比，持续下滑。由于该经销商缺乏市场敏锐性，加上公司规模欠佳，受到大经销商的挤压，顾客流失严重。派出去的业务主管也不令人满意，工作投入不够，售后服务不到位，一系列的原因导致西南片区的空调销售每况愈下。百般无奈之下，销售经理派出了销售副总深入西南市场，分析原因，找准利益点，领导并协助开展业务。可是几个月过去，西南市场如一潭死水，没有了当年的活跃，业务开展始终不见成效。“屋漏偏逢连夜雨”，此时科龙正被格林柯尔收购了部分股权，谣言四起，传言科龙将从此一蹶不振，这无疑雪上加霜，大大影响到科龙的品牌忠诚度，加速了销售量的下滑。

到了第二年八月，空调冷冻年度结束，盘点下来，西南地区完成空调销售380万台，销量下滑了40％，这一大大缩水的数字令销售经理苦恼万分。这里尽管有新代理商、业务人员工作不利的原因，更换代理商也可能是一种错误的选择。如果当初给恒信继续代理下去，虽然是比不上和美的平分秋色，但是也不至于出现目前这种惨淡局面。话又说回来，如果让恒信继续代理，是否科龙的命运同样会很差。以恒信现在的做法，难保他以后不主推美的，淡化科龙。科龙将成为他手头的一个筹码，拿到科龙的代理权，限制其他经销商代理以抢食市场份额，科龙的品牌有可能最终会被买死在经销商手中，这种可能性也不是没有。

销售经理陷入了沉思，科龙该如何做，不选择恒信代理意味着销售量的下滑，对企业也是一条死路；如果选择了恒信代理，也有可能被代理上冷落，品牌也会逐渐消亡。您能帮助科龙摆脱困境，重振科龙雄风吗？