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从业八年，笔者在服务过的单位参与了很多次培训，也培训了很多人，但唯独2004年给予公司营销人员的那场培训却让我经久难忘。虽然那场培训已随时光远去，但每每想起那“激情燃烧的岁月”，内心仍然激动不已，并透过时空的隧道，仿佛又回到了那撼人心魄的培训现场……
　　临危受命

　　2004年，对于笔者服务的公司来说，是个极不平静的一年，由于所产方便面原材料价格上涨幅度较大，造成市场操作难度加剧，营销人员收入降低，信心下降，致使人心不稳，“局势”动荡，整个营销团队一盘散沙，而恰逢此时，营销部经理又知难而退，从而造成了市场以及营销人员严重失控的不利局面。

　　就在这个紧要关头，董事长和我协商，在我担任企划部经理的基础上，再出任营销部经理，原来的两套班子合二为一，想尽一切办法，共同度过这个“非常时期”。

　　临危受命，我不敢有丝毫的懈怠，经过深思熟虑，并向董事长请示，我决定实施以构建企业文化为先导，以建立营销培训体系为中心的营销管理体制，重新树立营销人员对公司、对产品的信心，增强团队凝聚力、向心力，塑造一流的营销“铁军”，力挽狂澜，扶大厦即将倾。

　　企业文化，营销的“灵魂”

　　如果说企业是船，那么，品牌是帆，文化就是魂。一流的企业文化塑造一流的企业“灵魂”。而“灵魂”是最能够吸引和“拴住”人心的。

　　接手营销部以后，笔者的首要任务就是摸清营销人员的思想状况及其现实需求，为此，笔者组织了一次详细的问卷调查，结果显示，50%的人对于公司及市场现状不满意，公司缺乏对市场以及终端客户的有效掌控； 60%的营销人员认为对公司缺乏归属感，没有主人翁意识，需要公司进行人性化的管理；80%的人员感觉公司的培训不系统，致使工作方向不明，没有动力及激情，需要加以培训，对营销人员的能力进行深度激发和挖掘。

　　针对以上情况，经过多方沟通与准备，笔者做了对营销人员的第一次培训，核心内容就是《A公司VI企业形象识别系统及企业文化构建大纲》。该大纲涵盖了以下几点内容：

　　1、公司的战略发展规划。通过公司远期、近期发展规划的描述，让营销人员清晰地看到公司辉煌灿烂的前景，以勾起营销人员对A公司的美好憧憬。

　　2、导入VI企业形象识别系统。首先由笔者担纲作词，谱写了《A公司之歌》，公司员工每天集体合唱，以振声势，其次，公司还通过集体军训，统一服装，佩带工作证、规范用语与服务以及统一标识等等手段，让营销人员重新认识公司，从而树立对公司的坚定信心。

　　3、企业价值观的宣导。通过对公司的经营理念、经营宗旨、企业精神、企业及个人价值观等的宣导，促使公司与营销人员“上下同欲”，从而心往一处想，劲往一处使，增强公司的核心竞争力。

　　4、创建学习型团队组织。这是营销部着意提出的口号，通过在工作中学习，在学习中工作，不仅在工作中得到经济上的收益，更能得到个人能力的提升，促使营销员向公司靠拢，进一步增强营销人员对公司的向心力。

　　通过笔者对营销人员企业文化的培训，让广大营销人员更多地了解了公司，架起了营销员与公司双向沟通的平台，让他们深刻地认识了“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一道理，从而让营销员与公司拥有共同的愿景，同仇敌忾，共度难关。

　　基础培训，重在规范

　　培训重在循序渐进，不可能一蹴而就，培训的最大效果就是能够对人潜移默化地发生作用，正如所谓的“冰冻三尺，非一日之寒”之理。

　　“我们是A公司人，我们的目标是：让A公司产品走进千家万户，为每一个消费者提供最优质的产品，提供最优质的服务。我们不怕风吹雨打，我们勇往直前！　……加油！加油！！加油！！！”

　　2004年4月18日，伴随着雄壮、嘹亮的《A公司宣言》，公司培训的第二个阶段《提升——2004销售技能及基础培训》全面拉开帷幕。此次培训，重在实战技巧的演练与提升，全方位提高营销人员的销售技能，培训的主要内容如下：

　　1、优秀营销人员的形象设计。通过营销人员内在形象、外在形象设计，不仅让营销人员知道如何着装，如何理容、如何言谈举止，而且也通过“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”等内在形象的塑造，展示营销人员崭新的精神风貌，树立公司良好的企业形象，让营销人员在日常推销中能够以“礼”服人。

　　2、实战演练，直逼“一线”——如何运做市场。本次选题有三项内容，一是《突现自我，开发人生——如何开发新市场》；二是《精耕细作，量化终端——如何运作市场》；三是《以活动促市场，以市场促活动——如何维护市场》。在本次培训中，公司精选在市场实际操作中经验及业绩顶尖的营销精英现身说法，并通过模拟演练的形式，现场演示，手把手传授营销技能，由于这些讲师都出自营销团队，很有说服力，不但满足了他们的表现欲，增强其自信心，而且也拉近了他们与公司的距离，使他们更好地当起了“正面教材”，方便了公司更好地“回笼”人心。

　　3、A公司市场分析及操作规范。本次培训，针对公司及产品实际，分析公司及产品优劣势，找准机会点，走差异化路线，通过市场区隔，深度分销，以及由传统流通渠道转移到零售终端、团购、餐饮等特殊通道等，给营销人员灌输“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的营销员”这一观念，除此以外，还宣导了公司新的激励政策以及市场操作要求、规范流程，量化考核等等有奖有罚的举措，从根子里让营销人员看到公司“背水一战”的勇气与决心。

　　此次培训，是对第一场培训的传承，由于培训讲求互动性，且又具有较强的实用性，因此，整个培训现场掌声不断，受到了广大营销人员的热烈好评，为稳定公司大局、促使市场良性运做起到了推波助澜的作用。

潜能激发，激发潜能

　　人具有潜能，一项调查数据显示：一位普通的司机与最优秀司机的驾驶技术相差30倍；一位普通的推销员、营销经理与最成功的能力相差30000倍。任何人的成功都不是天生的，成功的根本原因就是能够开发自己无穷无尽的潜能。

　　2004年5月8日，按照培训计划设定，《升华2004——雄鹰潜能激发训练》在A公司宽敞明亮的培训大厅如期举行，此次培训历时三天，内容摘要如下：

　　升华2004——雄鹰潜能激发训练

　　一、训练目的：以激发营销员的潜能为目的，调整营销人员运做市场的观念与思路，全力打造优秀高效的营销团队。

　　二、培训形式：以案例、活动、游戏为载体，寓教于乐，讲求互动与气氛，全场以相关音乐做辅助，以渲染气氛。

　　三、组织方式：分成小组，每组分别起出队名，选出队长，确定队歌，队徽，口号等。增强团队的协作意识。

　　四、培训提纲：

　　1、培训引导：笔者首先了出了一道题目：在什么情况下以下公式成立：

　　1+1=1（答案：里、公里） 2+1=1（答案：月、季）

　　3+4=1（答案：天、周）　 4+9=1（答案：点、13点）

　　5+7=1（答案：月、年）　 6+18=1（小时、天）

　　总结启示：不要轻易说不可能，调整一下思维方式，跳出习惯的思维怪圈，就会得到异乎寻常的答案，使不可能变为可能。

　　2、引入主题：潜能培训是流行于很多发达国家的一种有效的潜能激发形式，通过潜能激发，能够使人最大限度地发挥自己，从而做出不同寻常的业绩。

　　3、由《向和尚推销梳子》案例，引导营销员多角度、全方位分析、解决问题，创新营销，最后提出，做好营销要具有良好的心态。

　　4、优秀的营销人员须具备的五种心态：

　　导言：行销大师陈安之说过：“心态决定一切，技巧和能力决定胜负”，可见心态对于营销人员的重要性。成功的营销人皆具以下心态：

　　A、自信的心态。案例：不闭眼睛的青蛙。有一个男孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的眼睛撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睛非但没有闭起来，而且还一直张眼瞪着。长大后，他成了一名推销员，当遭到客户的拒绝时，他每每便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睛，要逆来顺受，张眼面对客户倾听，不必惊慌失措，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年销售冠军的奥城良治。

　　启示：每个人要想干出一番惊人的业绩，一定要具有面对失败坦然自若的积极自信的态度，千万不可一遇挫折就落荒而逃，否则，你永远与成功无缘。

　　B、学习的心态。案例：贝利的故事。世界球王贝利在20多年的足球职业生涯中，参加了1364场比赛，共踢进1282个球，并创造了一个球员在一场比赛中踢进8个球的记录。当他个人进球记录满1000个时，有人问他：“你哪个球踢的最好？”，贝利笑了，意味深长地说：“下一个”。他的回答含蓄幽默，耐人寻味，象他的才艺一样精彩。

　　启示：一个人要想更好、更快的成长，就必须不断学习，活到老，学到老，拥有空杯归零的心态，从而不断地提升自己，发展自己。

　　C、乐观的心态。案例：推销鞋子的故事。美国的两个鞋厂的推销员去非洲土著推销鞋子，一个回来说当地人不穿鞋子，鞋子没有市场，另一个回来说，当地人虽然不穿鞋子，但只要说明穿鞋子的好处，引导消费，通过“体验营销”，市场潜力将非常巨大。

　　启示：不同的心态，决定了不同的结局。如果你想向好的方面发展，你就要以一颗乐观的心态去看待和处理一切事情。

　　D：付出的心态。案例：原一平的故事。原一平在没有成为“推销之神”之前，曾经穿破了10000只鞋子，行程相当于绕地球89圈。他说：“我的座右铭是比别人的工作时间多出2——3倍。工作时间若短，即使推销能力再强也会输给工作时间长的人，所以，我相信若比别人多花2——3倍的时间，一定能够获胜。我要靠自己的双脚和时间来赚钱，也就是当别人在玩乐时，我要多利用时间来工作，别人若一天工作8个小时，我就工作14小时。”

　　启示：成功的营销人要经历三个阶段：一，迷茫阶段：昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路；二，酝酿阶段：衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。三，豁然阶段，众里寻她千百度，蓦然回首，那人正在灯火阑珊处。一分付出，就有一份收获。

　　E：敬业的心态。案例：丰臣秀吉的故事。日本幕府时期出身贫寒而又显赫的丰臣秀吉，曾被织田信长雇佣为携草履侍从，在寒冷的冬天早晨，他把主任的草履藏在怀里，用体温暖和。他负责饲养信长的坐马，除日常饲草外，还自己掏腰包买胡罗卜喂它，结果，太太离他而去，但这种敬业的精神为他带来了日后的巨大成功。

　　启示：营销人员在推销过程中，要经历千辛万苦，说千言万语，走千山万水，因此，要想成功，就必须具有敬业的心态，天道酬勤，敬业将为你带来丰硕的回报。

　　5、启迪活动。此次潜能培训，笔者还组织了大量喜闻乐见且有警示意义的活动，现择录几则：

　　A、突围活动。（播放《男儿当自强》音乐）

　　要点：九个人参与，八个人胳膊相挽，做围墙状，突围人在中间往外冲，“城墙”拼命阻挡。

　　寓意：处在困境中时，要想尽一切办法“突围”出去，“突围”成功，一切皆“柳暗花明”，坐以待毙是没有任何出路的。

　　B、大信赖活动。（播放《永远是朋友》歌曲）

　　要点：二个人参加，后边的人左脚前迈一步，右脚稍躬。然后，双手放在后肩，往下移，拍一下，说一声：“请放心，我全力支持你”。前面的人直直后倒，后面的人扶住。

　　意寓：无论处境多么险恶，都要相信公司，相信客户，相信消费者。相信公司，公司将是你的后盾，相信客户，客户将更加专注，相信消费者，产品将一去不返。

　　C、乞求活动。（播放《真心英雄》歌曲）

　　要点：全体参与，一对一，一个人向另外一个人企求。

　　乞求内容：求求你，请你把双手举起来。

　　意寓：营销事业不是一条铺满鲜花的大道，而是一条充满着坎坷，充满着艰辛，充满着血泪的道路，因此，你必须坚强、坚忍，要不屈不挠地面对生活，用诚心、恒心、爱心，去感动对方，感动生活，从而赢得成功。

　　D、目标设定活动。（播放《爱拼才会赢》歌曲）

　　举例：一个记者问一个扫大街的人，你为什么扫大街，答为了挣钱，你为什么挣钱，答为了吃饭，你为什么吃饭，答为了活着，你为什么活着，答为了扫大街。

　　内容：我的目标：家庭目标：健康目标：收入目标：

　　晋升目标：旅游目标：进修目标：公益目标：　　　　　　　　

　　目标设定人：设定时间：

　　寓意：很多人活在世上，从来就没有考虑过他为什么活着。美国有一项统计数据表明，在接受调查的所有人当中，只有5%的人有目标，95%的人都是毫无目标地活着。所以，我们要想实现自己的理想，就必须制定明确的目标，并朝着目标坚定不移地走下去。

　　E、过关活动。（播放《掌声响起来》歌曲）

　　要点：以队长为主考官，每个人都要单独对主考官喊“我一定能成功”。主考官反驳：“你不定成功”，直到打动主考官，方算过关。

　　寓意：营销事业是一项心的事业，需要用自己的决心、信心、诚心以及真心，方能冲破世俗的牢笼，勇于攻下各种关卡，从而取得事业的转机与成功。

　　……

　　在潜能培训的最后，公司还借势造势，以感恩的心为主题，播放《生日快乐》、《感恩的心》等歌曲，为在当天出生的营销人员集体过了一次生日，由于董事长全程参与了此次活动，并适时致词与点评，因此，活动现场空前感人，很多营销人员激动地对笔者说，“这次培训让人受益匪浅，不仅学到了很多书本上学不到的东西，而且也让我重新认识了自己，尤其是公司对我们的关怀和指导，我一辈子都忘不掉的……”

　　整场培训，跨度3个月，由于公司重视，组织得力，培训取得了明显的效果，营销员不仅没有一个人流失，而且他们到市场上后活学活用，使公司的销售量增长了近60%，创下了方便面淡季销售的奇迹，有力地发挥了团队的战斗力、凝聚力，特别是公司每月一次的激励评比表彰大会的举行，更是将培训活动推向了高潮，那激动人心的场面，那经久不息的掌声，都牢牢地留在了笔者的脑海里，再也挥之不去……

　　应广大营销人员的要求，2004年，公司定为培训年，公司决定，以后的培训活动将会深入持久地开展下去，因为，前面的路毕竟还更长……

　　原载：《销售与市场〉〉培训版