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 KA大卖场管理研究/黄静

没有哪个厂家哪个品牌可以独霸天下任逍遥，当下的产品竞争早就白热化了，在快消品厮杀的战场上，多少产品是还来不及表演就不见了的。作为卖货的人，我们时刻要防卫来自市场、来自卖场、来自竞品的风险，其中竞品的风险是如影相随的。如果说要不要做卖场，做什么卖场你还可以选择，但是对竞品你没有任何选择的权利，不爱相杀是永远的，同在一片屋檐下，抢的是同一块饼，矛盾几乎是一触即发的。

在卖场这个平台上来看，竞品可能对我们带来的风险包括：

员工冲突；

侵占排面；

制造舆论危机（很多时候品牌发生的质量、配方、安全事件，就是竞品联合媒体来操作的）；

挑拨与卖场的关系等；

这各个方面的风险，可大可小，滋扰不断，干扰了我们正常业务的进行。竞品威胁，这个问题本质上来说无法杜绝，倒了东家还有西家，没了A就出来B, 竞品是杀不尽赶不绝的，与竞品的撕逼无停歇之日，为了稳妥，为了安全，我们可以提前做些预防性的动作。比如：

Ø要不要打啊？该打还是要打的嘛，但是直接打就犯傻了呀，在员工团队中贯彻不可在明处动手的概念，要打击报复也不能留下把柄，不然，我们也很难对卖场交代，而且搞得自己很被动，严重的还会涉及到法律问题；

Ø在舆论维护方面，加强危机公关的处理，及时得到政府有关部门、权威行业机构的书面文件、及时与卖场主动沟通，做些安抚性的动作、加强消费者教育，把影响压制在可控范围。

Ø强化与卖场的关系，包括采购、门店、服务部门等各个与供应商业务有关联的人员，工作上的互动，私人感情的联络，多花点心思，养兵千日用兵一时，客情往往在关键时候发挥作用，在中国这样一个人情社会里，这一点非常重要，有人好办事。

Ø看紧自己在卖场里的资源（单品数、排面、特陈）则需要业务人员和促销人员的共同努力了。促销员谨慎勤奋，发现或者预感到有异常，马上通知公司，业务员则要跟卖场做及时良好的沟通。警惕性高点、眼睛睁大点、人勤快点，才能少给竞品可乘之机。这就像敌我各据一个山头，互相有侵吞之心，谁要是放松了，就会丢掉阵地。

与卖场合作的过程中，会面临来自方方面面的各种风险，从根本上来说，生意就是考验对风险的控制能力，我们只有在思想上重视，在行动上积极，时刻保持警惕与作为，才能控制风险掌握生意。