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从硬招商到软招商之二

　  尽管时间很宝贵，招商工作恨不得现在立刻就要开始启动，但是，在决定动手之前，尽量时间紧张压力重，但还是要多想想，把规划这工作做的全面点，虽然规划不能帮助我们解决实际问题，但是，想比不想好，多想点比少想点好，哪怕前面想了很多，在实际的运行工作一直也没出现，这没什么，怕的是前期没想清楚，在实际运行的时候出现了~~~~~。再有，别指望你的运气有多好，撞大运，靠风水来赚大钱的时代已经过去了。也别边想边做，所谓的老板灵光乍现，立即拍板，迅速抓住机会做起来的成功案例，更多是只能当故事听。也许有人说，这东想西想，前怕狼后怕虎，黄花菜都凉了，到最后啥也没发启动，笔者倒是认为，现在这年月，要紧的是把手头的钱看住了，想再多赚点难，可手一松这撒出去可快了，不赚钱死不了人，亏钱会死人的。　　那么，这个招商规划里要包括那些内容，理论上来说，这个规划可能是无限大的，笔者只是列出几点基础必备的内容：

　　1． 招商的时间和区域

　　首先确定时间和空间的问题，既是整个招商工作大概可分为几个阶段，什么时间开始启动第一阶段的招商工作，大概到到什么时候，基本实现招商目标，进步补充招商的阶段。　　　　

　　一般来说，招商工作的厂家内部筹备期至少要三个月，正式开始与经销商接触到形成正式合作关系，这中间又大概需要3-6个月的时间。

　　再有就是究竟招哪些地方的经销商，毕竟厂家的人力物力和线上力量覆盖率有限，全国散开了做，以后必然是问题一大堆，既然要招商，就要确保人家经销商启动之后，你厂家得有能照顾这块市场，有些厂家老板到现在还有这么一种看法，先确保重点区域的招商和启动工作，至于其他未列入招商计划的城市，有经销商找来做也可以，反正你就自己做吧，我厂家现在暂时没功夫来照顾你，也就是自生自灭。可别小看这个随意的想法，这会导致后期市场问题一大堆，甚至某些偏远市场出的问题，会影响到厂家的根据地市场。这就像生孩子，先想清楚，有责任有能力养这孩子，然后再生下来，可别先生下来再说~~~~。

　　2． 找什么样的经销商

　　行业，规模，性质，名声，团队，资金实力，覆盖区域，当前经销产品等等指标，是厂家在确定招商对象的常见选择因素，当然了，这些指标列出来非常容易，可现实问题时，按照这些标准去开发经销商，怕是一天吃到晚的闭门羹，毕竟，现在是厂家多品牌多产品多，人家经销商根本就不缺产品，又不是在急等着厂家的招商。也就是说，现在是经销商选厂家，而不是厂家选经销商。

　　具体开发什么样的经销商，在这个开发标准确定的问题上，有部分标准是可以提前确定的，例如，该经销商的所在行业，基本的渠道结构，目前在经销那些产品，以及该经销商的行业背景等等，是可以列出标准出来的，至于经销商的规模实力，性质，团队和配送服务能力，即便列出来标准也是无用。

　　3． 与经销商的结合点设计

　　所谓结合点，就是在招商过程中，如何来打动一个经销商，愿意和厂家合作，既然要打动对方，就必须说清楚自己的价值，而价值是由需求决定的，摸清经销商的需求，才能明确厂家的价值，才能推动招商和合作的进行。

　　在这个问题上，绝大多数厂家所拿出来就这么三把刀：产品好，支持大，利润高。按说也没错，只不过，大家都在这么说，同质化的手段自然没什么效果。再说了，这三点也很难说服经销商，现在产品品质也都差不到那里去，所谓的支持都是羊毛出在羊身上，而利润高更是理论上的，没有量作为支撑，再高的利润都是空话。

　　前面说了，需求决定价值，那么，请问各位厂家的销售精英们，当前的经销商老板需要什么？当然了，需求是多元的，在经销商诸多的需求当中，又有那些是厂家可以提供和满足的，在经销商老板多元化需求和厂家合作之间的结合点，就叫结合点。

　　例如，有的经销商需要开发新渠道，有的经销商需要锻炼业务团队，有的经销商需要节约公司经营成本，有的经销商需要强化公司的安全感，有的经销商需要提升自身的公司品牌。总而言之，仅仅是产品本身，对经销商的需求满足程度是有限的，这就需要厂家在研究经销商需求上多下点功夫，看看在产品之外，厂家还能在什么方面满足经销商的需求，到最后，这产品可能只是厂商合作的一个载体而已。

　　在下篇文章中，再谈谈经销商资料的收集和接触手段设计。