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    像前篇所叙述的，发现对方有警戒心之后，必须立刻采取行动，拆除对方的面具，好好听你的说服，如此一来，说服力便成功了一半。

    但是，这时如果你对他说：，不仅没有效果，反而会增加反效果，因为对方的深层心理被你识破了，所以他只好加厚心理的障壁，防止你再次突破。这时候，你应该停止说服工作，致力于铺设沟通的管道，和对方好好沟通才是。

    将人的心比喻为车轮，则可分为外面的表层和里面的深层，在进行沟通时，必须先用带子将的表层连接起来，借着表层的转动带动深层的转动，心理学上将这种作业称为。连接的工作做得好，心与心的车轮便能顺利转动，产生共鸣，说服自然容易成功。

    著名的魔术师海华特.沙斯顿，四十年来观众高达六千万人。听说他的技巧并不比一般魔术师高明，但是他面对观众的态度却不同于一般魔术师，一般魔术师面对观众时，心里总是想：，而沙斯顿在表演时，总是想：。

    沙斯顿的心理正表示他和每一位观众都进行了，所以才会受到观众热烈的欢迎。另外，有位每次作秀都造成大爆满的歌星，当他面对观众时，他总把观众当成衣食父母，认真地表演，努力于连接自己与观众之间的带子。

    如果你还不能接受对方，表示你们之间还没有做好，未做好，说服工作一定无法奏效，要使对方接受你的说服，必须将自己的心意传达给他，对他表示关怀。

    根据跟几个销售高手的交流所得,原则上，推销员的成功率是说服占20%，沉默占80%，因此，推销员在推销时，都是尽量控制自己说话，多听顾客的心声，待顾客畅所欲言之后，购买的意愿自然提高。

    某一保险公司曾经举办一个座谈会，与会的十名优秀业务员竟然都不擅言词。根据调查，由于他们不太会讲话，所以顾客不会对他们产生警戒心，而且能够轻松地说出心中的感受，这些业务员都成了忠实的听众，无形中双方便进行了。

    就像美国的女精神分析医师来希蔓所主张的，心理治疗中，最重要的就是听患者说话，能够掌握对方的心思，才能和对方产生共鸣，这就是治疗的第一步骤，深层心理术的原理也是如此的。

    但是，一味地保持缄默，容易使对方感觉自己正面对着一道墙自言自语，认为自己被冷落，因此，要鼓励对方打开心扉，说出心中的感觉，必须让对方知道，让对方知道的方法就是，点头表示同意，叹息表示关心，微笑表示亲切。

    或是说，等表示同意；对于说话无味，而明显表现出警戒心的人，应该以轻微的点头表示赞同，使他的精神逐渐松懈，这样一来，警戒心自然会消失。

    无论你是否同意对方的说法，先表示同意，即使他所说的全是不合道理，缺乏道德的事情，你也得先全盘接受，这种方法在心理学上是一项重要的工作。

待续!